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知识科普|做生意20%的人懂，80%不懂的营销效应，懂的都赚钱（上篇）( 二 )


知识科普|做生意20%的人懂，80%不懂的营销效应，懂的都赚钱（上篇）
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民尚商业营销
总结一下：一般情况下普遍在付出了很多沉没成本的完成度很高的时候 ， 总是会产生要将其完成的一种心理 ， 这时哪怕需要追加少量投资都愿意 。三、认知闭合需求 人的大脑都很懒 ， 都想轻松的获得答案 。
通常情况下 ， 人们并不是找到了真正的答案 ， 而是找到了自己想要的答案 ， 因为找到真正的答案需要投入更多的脑力 ， 踏出舒适区 ， 而自己想要的答案只不过是为了支撑自己预设的答案在脑海记忆中寻找证据 ， 这就是心理学上的认知闭合需求 ， 简单来说 ， 就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时 ， 给问题找出一个明确答案的强烈欲望 。
在某宝、某猫、某东这类平台型电商上进行购物时 ， 你抱有明确的购物目的 ， 内心暗含着一个做消费决策的任务 ， 这时候就存在较高的认知闭合需求 ， 你将不断寻找有助于你迅速决策的线索（通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索 ， 而非配件、性能数据等中心线索） ， 所以在这种情况下新品很难得到推广 ， 因为它需要你付出更多的决策成本 ， 判断更加复杂的消息 。
反观内容型电商 ， 你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择观看或关注（如某些公众号通过文章推销产品、综艺或者直播插入链接来营销等） ， 而非“我要买一个东西” ， 这时候的认知闭合需求就较低 ， 使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息 ， 并尝试接受新的产品 ， 这也是为什么很多产品在交易型平台上销量不佳 ， 但在内容型平台上却十分畅销 。
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认知闭合需求
四、意见参考效应 知识科普|做生意20%的人懂，80%不懂的营销效应，懂的都赚钱（上篇）
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东莞便利店
挖掘技术哪家强 ， 中国山东找蓝X 。
意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销 ， 是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一 ， 即只需要较少的营销投入 ， 就能带来成倍的营销效果 。
在《品牌洗脑》一书中 ， 作者曾做过一个大型试验 ， 让五位群演假扮一个高端小区的住户 ， 在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销 ， 结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯 。
那么如何利用好意见参考效应进行营销呢？你需要注意以下两点：
1、提供意见参考的群体必须是目标受众的模仿群体 什么是目标受众的模仿群体？即目标受众想要成为或者十分羡慕的那群人 ， 比如上流社会人士就是土豪的模仿群体 ， 篮球运动员就是爱好者的模仿群体 。 想象一下 ， 你会因为一个小学生告诉你有款游戏好玩爆了 ， 所以去尝试一下吗？当然不会 。
2、目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体 想要发挥意见参考效应的杠杆作用 ， 目标受众之间就必须要有联系与沟通 ， 这种意见交换越频繁 ， 意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应 ， 形成口碑传播 。
举个例子：
你是一家上门服务的电脑维修APP ， 推广初期 ， 你把推广对象定位在住宅小区 ， 希望能够产生意见参考效应 ， 打开市场 ， 但是效果极其不好 。 为什么呢？回想下你们住宿的小区 ， 邻里之间能说上几句话 ， 这几句话里面包含“昨天电脑坏了有个上门维修的APP不错”的概率有多大？所以 ， 这个APP不如将一些自身不具有维修能力的小公司作为推广对象 ， 因为你给一个人修电脑 ， 其他人能看得见 ， 听得着 。 “小刘 ， 上次你电脑坏了 ， 用的什么APP叫的人啊？” 。
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五、从众效应 大部分人的内心都有一种恐惧 ， 叫做我与别人不同 。
从众效应也就是人们常说的从众心理 ， 它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应 。 展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知：
1、我们天生相信别人 ， 别人选的 ， 尤其是大多数人认可的 ， 一定是对的 很多人一定不认可这一点 ， 其实这一点在营销中的应用何其广泛 。 你在亚马逊上购买书籍时是否参考过本周畅销书排行榜？你在选择观看什么电影时 ， 是否浏览过豆瓣电影的高分排行？你在听音乐时 ， 是否有点击过热歌榜？你在某宝上购物时 ， 是否尝试过销量优先？
2、同侪压力：利用被孤立不合群的恐惧 无论你处于什么年龄段 ， 一定都能明白这种恐惧 ， 这种恐惧在正值青春期的初高中生身上体现的尤为明显 。 假设全班同学都穿着耐克鞋 ， 而你因为某些原因 ， 穿着一双阿迪 ， 这时候你一定能体会到这种压力 。 那么营销是如何巧妙的利用这种压力呢？Facebook上时常会提醒你这样一种消息：“您的好友Jason刚刚点赞了新款Nike鞋 ， 同时还有60万人为它点赞！” 。 “社交平台+大数据+同侪压力” ， 你看 ， 多么的天作之合 。
当然 ， 展示效应在营销上还有多种应用 ， 比如利用归属感与荣誉感来“逼迫”消费者不得不购买某种商品或进行某种行为 ， 比如“班服你不买一件吗？”“不转不是中国人！”等 。


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