男人的衣柜里，到底有什么秘密？
作者：董小薇/姚书恒支持：远川研究所消费组脾气火爆、敢在股东会上直接怼中小股东的不只有格力的董明珠 ， 还有海澜之家的周建平 。2019年4月 ， 海澜之家召开年度股东大会 ， 有投资者对公司长年存货超过80亿以及未来经营模式提出疑问 ， 当天嗓子不适的周建平按捺不住直接开喷 ， “对于持续的存货质疑 ， 我已经听得耳朵起茧子了 。 海澜营收持续增长 ， 就表明海澜的模式没有问题 。 ”还有一位投资者对海澜设计能力提出了质疑 ， 周建平回怼 ， “没有做足功课就别来提问 ， 最高级别的设计师都在海澜之家 ， 从销售额就可以看出问题 ， 没有人超过海澜之家 ， 就说明我们现在是最好的” 。大会临末 ， 周老板还对投资者“补刀”：如果你水平足够 ， 就是你来当董事长了 。跟董明珠有格力霸占国内空调龙头位置撑腰一样 ， 周建平也有海澜之家的业绩撑腰 ， 一句广告语“男人的衣柜”深入人心 。 2019年 ， 海澜之家收入219.7亿 ， 净利润32.11亿 ， 稳坐国产男装公司龙头 。即使是在疫情冲击下 ， 海澜在上半年也保持了9.47亿的净利润 。 不仅如此 ， 与Zara、H&M、真维斯等今年大批关店的同行不一样 ， 海澜甚至还新增了36家直营店 ， 整体门店数量超过7200家 ， 逆势扩张 。更让人想不到的是 ， 在其他企业在关门歇业、高额库存带来的资金压力面前苦苦支撑的时候 ， 海澜之家的经营性现金流净流入居然还能同比大幅增长77% 。在服装行业的灾难之年 ， 为什么海澜之家能逆势飞扬？中年男人的消费能力在女人小孩和狗的面前翻身了吗？
1988年年底 ， 28岁的周建平拿着自己赚来的30万现金存款 ， 带着18位工人就在江阴办起了“第三毛纺厂” 。 2002年推出主打性价比的男装品牌海澜之家 ， 2014年借壳上市后登顶男装龙头 。 目前 ， 海澜之家的主打品牌依然是“海澜之家” ， 此外还有职业装团体定制的“圣凯诺” ， 价格更低的“百衣百顺”等等 。
在传统印象里 ， 做服装生意一定是承担着压货的风险 ， 但是这种风险在海澜之家却很小 。 前面提到 ， 对投资者提出的存货高企问题 ， 周老板不以为然 ， 其底气就是海澜之家采用的“可退货为主 ， 不可退货为辅”的模式 。从供应链管理角度来看 ， 海澜之家的产品可分为两大类：可向供应商退货的产品、不可向供应商退货的产品 。
可向供应商退货的产品 ， 主要就是“海澜之家”主品牌 。 公司主要负责开发提案和最终选型 ， 打样、制造等工作则由供应商负责 。当供应商把衣服制造出来之后 ， 海澜之家会以1.6倍的价格采购 ， 让供应商有30-40%的毛利率 。 随后 ， 海澜会跟供应商签一份“滞销商品可退货”的采购合同 ， 除不合格品和质量有问题的商品可退货外 ， 还约定了一定期限后（一般为两个适销季节）依然滞销的商品可以退货 。卖不出的衣服在退回给供应商后 ， 供应商需要自己找办法卖掉 。 例如海澜旗下 ， 定价更低的“百衣百顺”品牌 ， 就有部分产品就是来自于对滞销产品的二次采购 。退货模式的好处显而易见 ， 不仅降低了制造、仓储成本 ， 还把滞销的风险转嫁到供应商 。 在海澜之家的收入结构中 ， 这种可退货的商品大约贡献了70%的收入 。另外的30%收入 ， 则来自不可退货的自营产品 ， 主要是T恤和羽绒服 。以“可退货为主、不可退货为辅” ， 让海澜之家在服装产业链上更像是品牌商和渠道 。 较强的品牌力、庞大的采购规模、7000多家门店的渠道 ， 使得海澜之家对位于产业上游、产能过剩的服装供应商有着较强的议价能力 ， 可以这么转嫁风险 。而这还只是海澜之家利用自己规模、产业链优势位置的第一步 。
海澜之家的7000多家门店遍布全国 ， 其中600多家直营店主要在一二线城市的购物中心 ， 负责树立品牌形象 。 而6000多家加盟店则隐藏着海澜之家快速扩张的秘密 。海澜之家对加盟店的管理政策非常简单：交钱就行 ， 其他我搞定——（1）管理：门店由海澜之家管理 ， 海澜之家全盘把控人员任用与薪酬、铺货、补货、换货 。（2）产品所有权：店里的衣服都属于海澜之家 。（3）不设置代理：海澜之家没有设置各级代理 ， 加盟店老板直接跟公司签《特许经营合同》 。（4）资金投入：加盟店自己出钱 。（5）销售分成：从直营店毛利率60%、加盟店毛利率40%来反推 ， 加盟店的销售分成大约在20% 。如此一来 ， 加盟商其实担当的是“财务投资者”的角色 ， 哪怕你不懂服装行业 ， 你也可以开一家海澜之家 ， 运营店铺等劳心劳力的活儿总部都给你安排得明明白 ， 属于傻瓜式开店模式 ， 可谓“圆你一个开店梦” 。
推荐阅读
![[西安新闻号]你有“血铠甲”，我有“金刚钻”，高转速“劈”开堵塞动脉](http://ttbs.guangsuss.com/image/aadf19cbff73b3bbd9ecb6bbf676df1c)
- RCEP，亚洲人的亚洲
- 特朗普总统翻盘到底有多难
- “二胎”到底该不该生
- 延迟退休的坑到底有多深
- 猜猜哪几首诗不是人写的？
- 事实上每个人的一生都是糊里糊涂
- 喜剧西西|考专硕仍是学硕, 如何选择?
- 发现人的价值，什么是现实生活的推动力？
- 共和党人的图谋
- 小飞人|二本毕业，学生到底考研仍是考公？过来人的这几点经验，值得参考