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寿险|马明哲：寿险的根基——追求“细心”与“毅力”的“工匠精神”( 二 )


一位平安高管回忆 ， 马明哲在工作交流中 ， 常分享其对寿险经营文化的思考 ， 并归纳为三个核心要素 。
一是细节 。 寿险经营 ， 从招募一位代理人到促成其卖出保单、成为王牌代理人 ， 中间要经历数十乃至上百个流程与动作；一份寿险新产品 ， 从研发到销售直至获得市场认可 ， 也要经历若干程序与步骤 。 只有这数十、上百个细节都到位 ， 才有可能达成营销目标 。
二是毅力 。 寿险的流程再造、细节优化、管理精细 ， 每个环节的精益求精 ， 都需要十年磨一剑的耐心和毅力 。 比如代理人产能 ， 这是一个结果指标 ， 其达成要基于代理人增员率、留存率、活动率、钻石人力比等多个指标的达成 ， 而这些指标的背后 ， 又需要招聘、培训、管理等数十上百个工作环节的支持 。 每一个指标的改善 ， 每一步工作质量的提升 ， 都需要毅力和耐力 。
三是集体坚持 。 每家寿险公司的代理人规模多达数十万人至上百万 ， 所有人的动作到位才能促成公司整体稳健经营 。 反之 ， 任何一人、一环出现问题 ， 都会“堤溃蚁孔、气泄锋芒” 。 这类事件在行业发展历程中也曾发生过 ， 严重时甚至可能动摇一家寿险公司的事业根基 。 此三点就是马明哲所强调的寿险“工匠精神” ， 也是当前平安寿险改革中 ， 文化重塑的核心 。
在高峰会致信中 ， 马明哲引导队伍反思：“我们不断扪心自问 ， 对事业的忠诚、对客户的热忱 ， 是否在困难面前让步了 ， 是否在利益面前动摇了 ， 是否在成绩面前放松了？我们所做的一切 ， 是否真正为客户送上了爱与保障 ， 让客户幼有所教 ， 病有所医 ， 业有所成 ， 老有所养？”
据了解 ， 围绕文化重塑 ， 平安寿险改革梳理了8大类、10余层、共500多个问题 ， 通过优化流程机制、加强队伍管理、强化科技赋能 ， 夯实寿险经营的底座 ， 增强代理人队伍对“细节”、“毅力”的坚持 ， 与“急功近利”、“短期主义”等不良文化做对抗 。
马明哲曾表示 ， 改革不是吃快餐！问题的解决、整体流程的再造、队伍文化的重塑必定是场鏖战 ， 并叮嘱队伍 ， 务要坚定决心 ， 久久为功 。
形成“拿不走”的文化优势
对于企业文化是“虚”是“实” ， 体现多大价值 ， 每家企业可能观点不一 。 但在平安 ， 企业文化建设始终列为核心工作之一 ， 文化也与战略、人才一起 ， 作为马明哲主抓的三项核心工作之一 。
《平安心语》中《形成“拿不走的优势”》一文中写到 ， 可口可乐一位前总裁表示 ， 如果有一天公司倒闭了 ， 只要还有“可口可乐”这个商标 ， 这家有100多年历史的公司就能起死回生 。 这论证了显赫的品牌价值对一家公司的重要性 。 但马明哲更进一步阐释 ， 品牌的背后是文化 ， 如果只保留商标 ， 失去了让可口可乐公司成为百年老店的优秀文化 ， 也许公司顶多只能“回光返照”一段时间；而如果从根上保留了文化 ， 即使公司改名为“开口可乐”或“口口可乐” ， 终有一天还会东山再起 。
所以 ， 他认为：一个组织、一家企业的核心竞争力 ， 归根结底是文化的竞争力 ， 产品可以被复制、人才可以被“挖脚”、制度可以被套用 ， 惟有企业的文化和精神是无法模仿的 。 这也解答了马明哲和平安为何如此重视文化建设 ， 倡导“工匠精神”的文化建设为何被列为平安寿险改革的核心工作之一 。
在高峰会致信的结尾 ， 马明哲引用了毛泽东主席1965年重上井冈山的赋词 ， “可上九天揽月 ， 可下五洋捉鳖 ， 谈笑凯歌还 。 世上无难事 ， 只要肯登攀” ， 借这句诗 ， 马明哲激励寿险队伍 ， 并言期待“谈笑凯歌还”的胜利消息 。 转型突破、进击高峰的平安寿险将交出怎样的答卷 ， 我们拭目以待 。 （思维财经出品）■
（责任编辑：张洋 HN080）


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