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产品|洞察与捕捉：产品卖点的提炼


编辑导语：产品怎么才能吸引用户的眼光？产品要找到用户的痛点 ， 转化为产品的卖点 ， 能更加精准的提高销量；在日常工作生活中就要有这样的意识 ， 洞察与捕捉用户的需求；本文作者分享了关于产品卖点的提炼 ， 我们一起来看一下 。
产品|洞察与捕捉：产品卖点的提炼
本文插图

教父这个电影里有一句名言：在一秒钟内看到本质的人 ， 和花半辈子也看不清一件事本质的人 ， 自然是不一样的命运 。
这个看清事物本质的能力即是洞察 ， 洞察这个词在我们运营推广人眼里都是很虚的存在；我们很难用一个指标来判断一个人的洞察力如何 ， 不像智商 ， 有的人智商很低不到150 ， 有的人智商很高接近250 ， 而洞察力则显得过于缥缈了 。
这里主要给大家讲下洞察力 ， 如教父所说 ， 决定一个人取得的成就大小 ， 的确是受制于个人洞察力的；就像我之前做游戏运营 ， 同样接触一个新游戏评测 ， 我体验一天时间就可以用树状图把游戏的框架画出来 ， 而有的人则做不到 ， 这说明了什么？说明了我的洞察力远高于常人呐（嘘 ， 低调 ， 低调） 。

接下来为大家举几个工作中用户需求的洞察与捕捉的例子 ， 一旦我们能洞察到用户的核心需求 ， 捕捉到用户决策瞬间的心理状态 ， 用一句话购买理由来打这个需求 ， 那产品推向市场真的是无往而不利 ， 洞察与捕获的价值就在这里了 。
01 案例一：儿童在线教育需求的洞察与捕捉
儿童在线教育以我之前做的国际象棋APP为例 ， 这是一个以在线教小朋友下国际象棋和在线对战为主的APP；我们APP推广时是线上结合线下来做的 ， 线上通过做国际象棋的关键词来获取流量 ， 线下通过赞助儿童国际象棋比赛来获得曝光 ， 进而获得新增用户 。
两条线属于中规中矩的打法 ， 方向不错 ， 战略定了 ， 在执行时 ， 就要做海报 ， 做详情页图来转化用户了 。
大家可以思考下 ， 儿童学习国际象棋的需求是什么 ， 也就是为什么这些小朋友要学习国际象棋 ， 洞察了这些需求我们才好做对应的宣传素材 。
与普通认知不同的是 ， 儿童教育和成人教育有很大的区别；我当时的洞察是 ， 使用者和购买者是两拨人 ， 我们宣传推广是给购买者也就是父母看的 ， 但是使用者是小朋友 ， 这里面有个最大的坑是获取不到真实的用户反馈 。

我们做过调研 ， 反馈都很积极 ， 问小朋友 ， 喜欢我们这个APP不 ， 答案都是喜欢 ， 小朋友说的话就不要太当真了 。
通过与家长沟通 ， 我们发现用户的需求其实很多 ， 有希望学习到高阶的国际象棋走法 ， 提升技能 ， 参加比赛获得名次 。
如果我们以专业性来打卖点 ， 就像教父说的 ， 那你多半要掉沟里；因为这样的需求虽然强烈 ， 但是很小众；大部分国象的用户只是想让孩子有个兴趣爱好 ， 会下就行 ， 下完国际象棋还要学钢琴、学芭蕾等等 。
洞察到这个需求 ， 我们宣传的重点则变成了一节课学会下国际象棋 ， 学国际象棋看这一节课就够了；侧重于速成的卖点 ， 来吸引更广泛的用户；事实表明 ， 我们平台上初级课程的销量远远大于高阶课程 ， 这就是洞察的价值 。
02 案例二：公装用户需求的洞察与捕捉
谁最应该具有用户需求的洞察与捕捉能力 ， 是商务 。
我在做tob业务办公室装修业务时 ， 有个商务凭客户一两句话 ， 就能洞察到客户的需求如何 ， 正在比价还是刚开始找装修公司 ， 对装修这块了不了解 ， 真实的装修预算等等；如果没有准确的洞察 ， 回复的内容驴唇不对马嘴 ， 很容易把这单搞黄了 。

这里我来讲下大客户的需求 ， 要知道客户的需求是不一样的 ， 不要以为所有想装修办公室客户的需求就是把办公室装修一下 ， 看到这点不叫洞察 ， 叫脑残；大客户想要的不是简简单单把办公室装修一下 ， 而是能通过装饰的元素来体现出企业的价值观啥的 ， 至于费用这块都好说 。


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