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产品|洞察与捕捉：产品卖点的提炼( 二 )


所以我们与商务一起把大客户的真实需求捕捉了下来：能设计出贴合企业价值观的设计 。
这样说大家也许没感觉 ， 来对比下小客户的真实需求：我没有钱 ， 装修看的过去就行——是不是感觉到明显的差异了；我们公司的定位是中高端客户 ， 所以从大客户的核心诉求出发 ， 我们运营部在官网的头图、案例以及软文推广中 ， 着重强调的是设计理念 ， 而非施工和价格 。
所谓有舍必有得 ， 我们舍弃了只想捡便宜的小客户 ， 通过精美的设计案例吸引到了很多有大预算的客户；比如在某个论坛 ， 因为我们一个精美的设计案例 ， 就有人私信我们 ， 想让我们帮他们做设计 ， 施工这块嘛 ， 自然也一并拿下咯——这就是洞察的价值 。
03 案例三：高端用户需求的洞察与捕捉
低端用户的需求不需要洞察与捕捉 ， 低价即可 ， 这也是为什么大家动不动就喜欢打价格战的原因——因为简单嘛 ， 不需要洞察用户的需求 ， 反正只要便宜 ， 用户就会买单 。

那么高端用户的需求是怎样的呢？这里不得不举小罐茶的例子了 ， 我觉得这真的是一个很典型的代表了 。
小罐茶的口号是：小罐茶 ， 大师作；这6个字 ， 值多少钱 ， 我觉得是无价的；就用这简简单单的六个字 ， 把高端用户最核心的诉求给打动了 ， 就像万米高空两架飞机严丝合缝的并排飞行一样 ， 简直太吻合、太精准了 。
为什么说这几个字是无价的 ， 因为这样的文案不是有钱就能想出来的 ， 是在极强的洞察力下 ， 才能捕捉到的 。
可以想想 ， 那些高端用户对生活必需品的追求已经看的很淡了 ， 他们现在需要的是个人身份的体现；就像某些人借钱也要买名牌包包一样 ， 就是想彰显下自己尊贵的身份 ， 获得认同感 。
而什么东西可以彰显出尊贵的身份呢？稀缺的高价值的东西 ， 比如鳄鱼皮、燕窝还有大师 。
我们普通人喝茶喝的是口感和实惠 ， 打我们这样的用户可以10块钱1斤 ， 两人拼团打9折；高端用户喝茶喝的是面子 ， 可以是鳄鱼皮茶 ， 也可以是燕窝茶 ， 更可以是大师作的茶 。
哪个更符合实际呢？当然是大师作的茶了；其实燕窝茶推出来 ， 也是可以卖出高价值的；不过相比更为稀缺的匠人大师们 ， 大师作无疑是更完美的解决方案 。

都说这个操盘手是营销大师 ， 我又特意看了好记星的宣传卖点 ， 那简直佩服到不行 。
好记星有一个海报的卖点是：成绩更出色——这一下戳到了大部分家长内心深处的痛点 ， 孩子记单词快不重要 ， 学的知识牢不牢固不重要 ， 有没有名师也不重要 ， 最重要的是我家孩子成绩要比别人家的孩子好 ， 这才是家长的核心诉求 。
那么有一款让孩子成绩更出色的产品 ， 问你买不买？那么肯定是买它咯 。 这就是洞察的价值了 。
04 最后
本文简单的讲了几个工作中的产品通过洞察用户的核心需求 ， 捕捉到产品的核心卖点的例子 。
这样的例子还有很多 ， 比如我在推广我那本《全栈运营高手》时 ， 洞察用户的核心卖点到头秃 ， 一开始打运营知识的百科全书这个卖点 ， 推广出去发现转化率不及预期；调研发现 ， 真正为了学而学的用户占比不多 ， 大多数人想要的是“我爱学习”的个人标签 。
从这一点出发 ， 我接下来将会主打的卖点是：这本《全栈运营高手》真的易读难学——为什么提炼的是这个卖点呢？大家可以开动脑筋 ， 用自己的洞察力来猜猜这个答案 。
#专栏作家#
老虎讲运营 ， 微信公众号：老虎讲运营 ， 人人都是产品经理专栏作家 ， 2019年年度作者 。 《公司离不开的全栈运营高手》作者 ， 千万流水项目操盘手 。 专注产品运营与推广 ， 精通运营的各个模块 ， 将运营推广玩转于手掌中 。
题图来自Unsplash ， 基于CC0协议
【产品|洞察与捕捉：产品卖点的提炼】


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