笔记侠|我们花了55亿，找到了做爆品的3个要诀( 四 )
货架的底层逻辑在于首先想明白你们的人群喜欢什么样 ， 你的目标用户是什么人群 ， 把货架陈列到哪 。 目标用户在哪活动 ， 到哪去架这个货架 。
② KOL货架的优势
相比于商超和传统电商 ， KOL货架有什么优势呢？
第一 ， 创造需求 。 因为用户已经喜欢这个网红很长时间了 ， 当这个网红做了推荐、体验或者创造一个独特的应用场景时候 ， 就会引发从众效应形成新的潮流 。 本来不需要 ， 看过就想买 。
第二 ， 转化效率很高 。 因为信任的原因 ， 粉丝看完后只有两个可能：买还是不买 ， 如果正好有需求或者刺激了需求 ， 会因为朋友般的或者专家级的信任 ， 转化效率特别高特别快 。
第三 ， 随时随地 ， 不受地域控制 ， 数百万的KOL网红 ， 选择较多 。 垂直细分 ， 现在有各种平台 ， 变着花样向大家安利种草 。
我最近研究微视频 ， 它现在已经做到了一键开店 ， 一分钟把店开起来 。 开起来可以在店里做直播 ， 可以在朋友圈分享 ， 可以说服朋友在“朋友圈”做二级代理商 ， 把售卖体系完全做完了 ， 把营销的过程变成内容深入介入 。
2.不同带货平台的比较
① 种草平台的方式比较
抖音以场景娱乐方式打造爆款；
快手是认人买货 ， 快手家族里面 ， 所有人都认家族领导；
B站是圈层 ， 圈层有了特征以后 ， 大家很快产生共识；
小红书是达人好物分享 ， 很多小姑娘“不知道怎么吃”去小红书看 ， “不知道怎么玩去小红书”看 ， 她们只是看别人怎么玩 ， 跟着去模仿 。
② 电商直播带货的比较
本文插图
③ 社交平台组合使用
本文插图
2.消费场景：从人找货到货找人
传统消费是从消费者变成目标消费者 ， 通过商超、货架最后购买 。
现在消费变成消费者发现式消费 ， 要触发各种场景 ， 让消费者在特定的场景里面找 。
我们不要相信一个特别错误的理念叫“教育市场” 。
任何时候都不要去教育市场 ， 因为你改变不了别人的决定 ， 个人、创业公司或者转型公司能做的事就是找到那群人 ， 然后满足他的需求 ， 而不是拿一个产品教育一个地方 ， 去改变需求 ， 这样永远改变不了 。
因为在改变的过程之中 ， 他们遇到一个合适的货顺手就买了 。 所以最重要的原则是寻找大于教育 ， 永远不要做超越自己能力的事 。
原来有流量曝光 ， 现在变成有触动就可以转化 ， 这是从软性沟通到硬性推广 。
消费社交化 ， 短视频在崛起 ， 导致各个平台都在模拟李佳琦和薇娅 ， 他们在推名人IP同款 ， 55.3%以上的90后和00后 ， 都会在种草后直接购买 。
原来是资源导向 ， 人找货 ， 占终端 ， 加代言、饱和式广告 。 这也是莆田系、厦漳泉系大部分企业原来的做法 。 当时泉州每家企业都有一个代言人 ， 后来发现香港的明星不够用了 。
原来很多公司做定位 ， 帮公司找代言人 ， 东找一个、西找一个 ， 最后找了老板最喜欢的 。 代言人的调性是否匹配企业调性、是否符合粉丝群体和产品都不知道 。
现在是内容导向 ， 是货找人 ， 品牌故事加内容种草 ， 加俗语流量 ， 整体来讲把目标用户人群都锁定起来 。
3.场的变化
场的变化有哪些？
微博时代1.0千人一面、图文加微博分发 ， 可以让一个产品火起来 。
微信时代2.0是千人千面 ， 大V原创 ， 可以让一个产品火起来 。
短视频达人3.0时代 ， 是一人千面 ， 一个人可以演绎无数的可能 ， 这个人的目标用户和粉丝群体是相对确定的 。
4.0是一人千面 ， 品销合一 ， 短视频原创加直播带货 ， 可以把品销和一人千面做好的结合 。
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