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寿险|前三季度5家上市险企保费超2万亿 保险营销网络获客占比提升

截至10月20日 ， 5家A股上市保险公司前三季度保费数据均已经发布：中国人寿、中国平安(601318)、中国人保(601319,股吧)、中国太保、新华保险共计实现原保险保费收入约2.06万亿元 ， 同比增长约5.8% 。
面临传统营销模式转型压力
前三季度 ， 中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险5家寿险公司共计实现原保险保费收入13204.99亿元 ， 同比增长3.91% 。
具体而言 ， 新华保险原保险保费收入1343.55亿元 ， 同比增长24.5%；中国人寿原保险保费收入5436亿元 ， 同比增长9.38%；平安人寿原保险保费收入3775.86亿元 ， 同比下降4.01%；太保寿险原保险保费收入1828.41亿元 ， 同比下降1.63%；人保寿险原保险保费收入821.17亿元 ， 同比下降5.32% 。
天风证券研报显示 ， 2020年寿险公司业务受疫情冲击 ， 整体增长乏力 ， 因此部分寿险公司已将业务重心转移到2021年“开门红” 。 “开门红”策略整体较为积极 ， 尤其是太保寿险和平安人寿 ， 预计其预收时间提前1-2个月 ， 理财险吸引力同比提升 ， 且当前市场环境有利于储蓄险销售 ， 因此预计在超低基数之下 ， 太保寿险和平安人寿一季度新业务价值增长有望超15% 。
寿险公司备战“开门红”正酣 ， 但与此同时也面临着传统营销模式转型的压力 。 当前 ， 寿险公司过去依靠的传统驱动红利正在消退 ， 结构性矛盾升级 ， 再加上新业态的冲击 ， 这三大因素都倒逼寿险公司必须按下转型的加速键 。
目前 ， 个险渠道仍然是寿险公司发展的基石 ， 个险渠道的改革也显得尤为重要 。
公开数据显示 ， 保险营销员的数量从2014年以来快速增长 ， 自2017年突破800万人后 ， 在2019年进一步突破900万人大关 ， 达到912万人 。 但从发展趋势看 ， 自从突破800万人后 ， 保险营销员数量同比增速明显放缓 ， 保险公司的增员策略也开始从量向质的增长转变 。
由北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示 ， 31.04%受访的保险营销员月收入超过1万元 ， 有68.96%的受访者月入不到1万元 。
在工作业绩方面 ， 约40%受访的保险营销员年完成保单数为12~24件 ， 占比最大 。 而营销员月收入的主体区间 ， 则集中于3000-6000元 ， 约占 31% 。 月收入2万元以上的 ， 占到12.22% ， 比去年提升了2.6个百分点 ， 而5万元以上的 ， 也提升了0.3个百分点 ， 占1.72% 。
今年上半年 ， 寿险公司已经相继升级“保险基本法” 。 “基本法”是保险公司对保险代理人的基本管理办法 ， 包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障及业务品质等事项管理的基本标准 。
例如 ， 平安人寿的“基本法”升级体现在三个方面：机构和代理人的重新分类 ， 以及加大长期投入 。 在机构重新分类上 ， 平安人寿将机构分为三类：产能型 ， 专门注重产能的提升；平衡型 ， 既注重人力增长 ， 又注重产能提升；人力型 ， 重点工作是增加人力 。 在代理人重新分类上 ， “因人施策” ， 加大新人投入 ， 增加新人津贴；增加绩优代理人激励 ， 以优增优；数字赋能主管 ， 强化营业部数字化经营管理能力；推行“家族传承”计划等 。
近段时间 ， 友邦人寿先是启动面向销售精英的“铂金人才计划” ， 推进卓越渠道优质增员 ， 后又宣布推出“卓越主管培育系统” ， 进一步明确营销员主管的晋级路径 ， 并搭建配套的培训体系 ， 引导和支持卓越人才的全面成长 。
保险营销网络获客占比提升
值得一提的是 ， 疫情使2020年“开门红”线上渠道的销售活动受到挑战 ， 因此线上渠道的建设和运营不容忽视 。
数字化、互联网化、智能化已在寿险公司得到长足发展和应用 ， 数字化基础平台全空域、全流程、全场景、全解析和全价值的特点 ， 正全面改变产品、销售、服务、投资全价值链 ， 并对寿险公司决策、精算、财务、组织架构等各个管理环节产生深远影响 。


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