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寿险|前三季度5家上市险企保费超2万亿 保险营销网络获客占比提升( 二 )


根据前述白皮书调研结果 ， 受疫情因素影响 ， 在营销员的五种常态获客渠道（转介绍、缘故、陌生拜访、网络渠道、其他）中 ， 只有缘故与网络渠道占比相对去年有所提升 。 特别是网络获客 ， 已从2019年的14.3%上升到2020年的17.1% ， 反映出保险营销员群体应对疫情所造成的社交疏离 ， 从线下向线上转型的努力 。
10月15日 ， 在中国寿险业转型发展峰会上 ， 中国人寿集团副总裁、寿险公司总裁苏恒轩介绍 ， 中国人寿把“三大转型”作为核心关键 。 其中 ， 坚持由销售主导向销售与服务并重转变 。 打造运营服务e化、集约化、智能化 。 公司个人业务无纸化投保率接近100% ， 实现理赔全流程智能化处理 ， 创新医保合作模式 ， 与超万家医院签约 ， 打造“基本医保+大病保险+商业保险”政商一体化结算模式 。 坚持人力驱动向人力与科技双轮驱动转变 。 重视挖潜队伍红利 ， 坚持提质扩量的原则 ， 通过队伍产能和质量提升 ， 实现人力驱动要素的转型升级 。
普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾建议 ， 寿险公司可以充分利用大数据和人工智能分析技术 ， 对代理人和展业的历史数据进行深入分析 ， 对代理人进行画像 ， 甄别出高产能代理人的先天特性和后天发展特征 ， 并将这些发现有效应用于代理人“选”“育”“留”等环节 ， 有助于保险公司在有限的渠道配置更有效的资源 ， 并结合基于客户画像的个性化产品推介和营销策略 ， 有效提升代理人产能 。
此外 ， 苏恒轩提及 ， 当前寿险业发展中存在周期性、结构性和体制性问题 ， 但最为突出的仍是结构性问题 。 产品层面 ， 保险产品同质、价格竞争严重的同时 ， 一些领域由于种种原因缺乏关注 。 比如我国高血压和糖尿病患者分别高达2.7亿和1.2亿 ， 这类人群的保险意识强 ， 但保险产品供给远远不足；客户层面 ， 部分客户被过度开发 ， 购买保单达到5-8件 ， 而同时还有大量客户仅有一件长险或短险 。 有关数据显示 ， 我国寿险保单持有人只占总人口的8% ， 人均持有长险保单0.13张；区域层面 ， 大中城市城区网点密布 ， 而在县和乡镇地区还存在大量空白 。
（作者：李致鸿 编辑：马春园）
（责任编辑：董云龙 ）


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