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汽车|协会专访 | 以“中心化”实现二手车业务的降本增效—河南鑫宝丰广丰店二手车经理司伟


在由中国汽车流通协会举办的“2020年品牌经销商二手车销售竞赛”活动中 ， 河南鑫宝丰汽车销售服务有限公司一举摘得了“月度二手车零售之星”“月度二手车销售之星”和“月度二手车置换之星”三项奖项 。 作为此次竞赛的战略合作媒体 ， “易车志”特地邀请到河南鑫宝丰汽车销售服务有限公司二手车经理司伟 ， 与其探讨二手车业务的经营心得 。
【汽车|协会专访 | 以“中心化”实现二手车业务的降本增效—河南鑫宝丰广丰店二手车经理司伟】
汽车|协会专访 | 以“中心化”实现二手车业务的降本增效—河南鑫宝丰广丰店二手车经理司伟
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“纵观近两年的国内汽车市场 ， 无论是哪个品牌的新车销量都难以摆脱低迷的状态 ， 反观二手车销量却在逐年攀升 ， ”司伟认为 ， “从增量市场到存量市场 ， 二手车销量占比提升是必然的趋势 ， 发达国家已然如此 ， 国内经销商正在面临转型 。 ”
河南鑫宝丰汽车销售服务有限公司隶属于中鑫汽车集团 ， 主营广汽丰田品牌 ， 门店建于2014年 ， 开业伊始 ， 河南鑫宝丰广丰店就将二手车业务放在了与新车销售平行的战略地位 ， 该店的二手车业务曾连续两年获得广汽丰田改善马拉松前三名 。
汽车|协会专访 | 以“中心化”实现二手车业务的降本增效—河南鑫宝丰广丰店二手车经理司伟
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如今6年过去了 ， 河南鑫宝丰广丰店的二手车销量占比已经达到了25% ， 月销量超过50台 。 远超行业平均水平的背后 ， 是从集团到门店的提前布局 。
集团二手车业务“中心化”
与大部分经销商单店独立经营二手车业务不同 ， 为了协同管理 ， 中鑫汽车从集团层面进行了资源整合 。
“近两年集团旗下门店的二手车销量增长趋势明显 ， 集团需要提前搭建针对二手车业务的架构来将资源整合 ， 从而实现利益最大化 。 ”司伟告诉我们 ， “为了寻求进一步的突破 ， 中鑫汽车从集团层面成立了二手车中心 。 ”
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据司伟介绍 ， 二手车中心由原各店二手车业务部门人员组成 ， 现收编于集团统一管理 ， 直接向集团总经理汇报 。 集团会对平台内的员工进行统一培训 ， 然后派驻到各店 ， 业绩挂靠在各店的销售部 。
“这样做的原因主要是为了建立一个统一的标准 ， 并对集团各店的二手车业务进行有效把控 。 ”司伟告诉我们 ， “集团二手车中心对于门店二手车业务的把控主要体现在‘一收一卖’ 。 ”
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据了解 ， 门店在收车的过程中 ， 二手车中心会进行价格管控 ， 保证门店和消费者的利益平衡 。 而在卖车的过程中 ， 二手车中心则会严格把控精品车整备标准、销售定价、销售渠道等 ， 以此来规范门店 ， 建立集团二手车业务的口碑 。
下一步 ， 中鑫汽车将基于集团二手车中心整合的各店资源 ， 建立线下二手车展厅 ， 将各店通过置换等方式收来的精品二手车进行统一整备 ， 在展厅统一售卖 ， 进而实现利益的最大化 。
将车源纳入绩效
中鑫汽车二手车中心在规范门店二手车业务的同时 ， 还给予了派驻人员一定的权利 。
“目前大部分经销商二手车的主要车源仍旧是新车置换 ， ”司伟告诉我们 ， “我们每个月会给销售部制定一个置换的指标 ， 这个指标与销售经理的工资挂钩 ， 占到销售经理绩效评分的10%左右 。 ”
据司伟透露 ， 集团二手车中心制定的指标并不低 ， 以河南鑫宝丰广丰店每月200多台的新车销量为例 ， 根据指标需要完成60个新车置换 ， 占比接近30% 。 不过司伟告诉我们 ， 通常情况下 ， 销售部都能很好的完成任务 。


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