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保险经纪|永达理保险经纪总经理高伍季：疫情后需要怎么做保险销售？( 二 )


利率下行对保险销售的影响
所谓的零利率、低利率以及国外的负利率是怎么产生的？说穿了 ， 就是钞票印得太多了 。 当钱作为商品的时候 ， 商品数量多的时候是要掉价的 ， 钱的商品价格就是利率 。 为什么利息会逐渐往下掉呢？其中一个影响原因就是全世界经济增长率是下滑的 ， 所以全球利息下行至低利率甚至负利率 。 在低利率、负利率背景下 ， 收益率较高且稳健持续的资产成为投资者新选择 。 这里指的是收益率较高而不是最高 ， 因为收益率最高伴随着最高风险 ， 所以要尽量把风险规避掉 。
什么叫持续稳定长期的资产呢？通常持续稳定是指十年期甚至二十年期以上 ， 我们在调查中看到的投资选择有：收益比较高的债券、终身寿险或年金险、类债券类的优质股票 。 保险产品又排到第二 ， 这在以前是没有过的 。 一般的人可能觉得 ， 利率下行 ， 保险的回报率也会降低 ， 更难销售了 。 事实则相反 ， 市场利率下行的时候 ， 其他产品的回报也在下降 ， 原来高回报率的产品不复存在 ， 甚至还会出现损失本金的情况 。 这时 ， 大家更愿意把家庭资产配置到保险上 。 在低利率、零利率、负利率的情况下 ， 保险产品的优势反而就出来了 。
在此背景下 ， 很多媒体预测 ， 疫情过后 ， 大病险或医疗险、重疾险会迎来暴发式的增长 。 而大家受疫情的影响 ， 风险意识都提高了 。 我们永达理保险经纪曾预期今年的件均保费应该是下降的 ， 可是来到下半年 ， 今年第三季度件均保费和去年同期相比 ， 和我们预估的大不相同 。
2019年7月 ， 我们件均保费是2.51万元 ， 今年同期是4.33万元 ， 同比增长72.4%；2019年8月件均保费3.54万元 ， 2020年是4.44万元 ， 同比增长23.35%；今年9月份也同比增长了4.5% 。 其实8、9月份还有几个大单 ， 因为核保、承保较慢 ， 所以还有没有列入统计数据中的保费 ， 列入后数据还会更高 。 这里的数据体现出 ， 中、高资产客户更愿意来投保 ， 高保费保险大单成交率也在提高 ， 这是今天和大家分享的一个趋势 。
永达理在线下线上融合发展的经验分享
永达理在从线下往线上融合发展的过程中 ， 也兼具了引领开发产品的能力 ， 现在市面上有约30家寿险公司都在热卖的一个主流产品类型——增额终身寿险就是我们所设计的 。 永达理在2013年开发设计出增额终身寿险这一类产品 ， 直至现在还是各大保险公司主流热卖的产品 。 寿险保单收入占永达理去年营业总收入的99.8% ， 所以 ， 我们聚焦在这一领域；我们的有效契约 ， 十年期以上占比73.7% ， 所以 ， 我们的销售是以长期产品为主 ， 以中高端客户为主 。
目前 ， 公司面向线上发展的工具是“永达理E保” 。 作为交易平台 ， “永达理E保”可以收集、汇总客户的问卷 ， 之前和客户做问卷是线下一对一、面对面的 ， 现在通过线上提升了效率 ， 在疫情期间 ， 因为大家无法碰面 ， 必须采取线上的模式 ， 沿用至今现在已经变成标准模式了 。 我们的代理人也在“永达理E保”这个平台上可以查询到自己的活动量大数据分析 ， 件数、拜访量等等都可以看到 。 针对客户部分 ， 我们有线上的运营服务 ， 服务部分有销售前服务、销售中服务、销售后服务 。 我认为 ， 销售前的服务也是非常重要的 ， 做好售前服务 ， 就能赢得客户 。
海底捞就是很典型的例子 。 我所认识的人当中 ， 有许多人去海底捞不仅是为了用餐 ， 还为了体验它的服务 ， 这表明海底捞营销服务的成功 。 在海底捞用餐时 ， 服务员看到有人带行李去 ， 服务员会把行李保管好 。 并且在客人等位时会有零食、饮料供客人拿取 ， 甚至还有美甲等服务 。 海底捞是把服务做在销售前 ， 所以它能够在餐饮界领先 。
寿险的售前服务有哪些呢？对永达理来说 ， 我们这些方面都做得很好：
一是保单托管 ， 帮客户分析所投保的产品 。 有些客户买了保险之后就从来没有再拿出来看过 ， 我们会帮助客户进行保单分析和保障配置 。


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