老年行业 趋势分析 美团 互联网|美团：每月5000万流量，如何助力养老行业实现营销渠道突围？( 二 )
第三次婴儿潮出生的人群在2020年处于上有老、下有小的阶段 ， 这群人往往会帮助其父母 ， 也就是第二次婴儿潮出生的群体 ， 进行一些消费决策 ， 这时 ， 虽然第二次婴儿潮出生的群体作为消费的直接受益人 ， 但是是他们的子女帮助他们做决策 。 因此 ， 老人的子女也应该是养老行业的关注重点人群 。
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图：美团的一二线城市生活服务用户画像
为了帮助养老行业的商户能够更高效地使用美团的平台进行营销获客 ， 美团也对自身的用户进行画像调研 。 因为美团认为养老行业目前依旧是朝阳行业 ， 下沉三四线城市的行为过早不合适 ， 因此 ， 只针对一二线城市生活服务的用户画像进行调研 。
其中 ， 30岁以上的群体占到美团生活服务领域用户的一半以上 ， 白领占该领域用户的42.9% ， 作为消费发起人的女性则占到了53.5% 。
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图：美团作为连接养老机构和消费者的平台
但是 ， 在美团进行用户画像调研后 ， 发现这些潜在消费者存在一个普遍的痛点 ， 也就是消费者没有渠道去寻找商户信息；而消费者的痛点也对应了美团商户的痛点——商户没有渠道去对接精准客户 。 因此 ， 以市场营销4P理论中的推广和渠道作为主要特点的美团便是为解决精准对接消费者和商户的痛点而孕育的平台 。
02、影响B端营销策略的C端消费行为五大环节
如何精准对接美团的消费者与入住美团的养老机构呢？作为连接消费者与商户平台的美团给出了解决方案：
互联网的发展已经使人们的消费模式发生了显著变化 ， 由传统的“逛、看、比、买”变成了“消费行为的五大环节（即消费者AISAS行为模型）” ， 而只有将消费行为的每个环节融入到营销模型中 ， B端才能够更加顺畅地找到精准的C端客户 。
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图：消费行为模型
什么是传统的“逛、看、比、买“呢？比如说：上世纪90年代 ， 年轻的时尚达人”天戈“在逛商店 ， 她会去浏览一个个商品 ， 突然她看到了一个喜欢的东西 ， 于是停下脚步去看它 ， 这个便是起心动念的阶段；但天戈可能不是立刻做出决策 ， 而是还会去做对比 ， 对比同一款式的不同颜色 ， 或者是对比不同款式 ， 最终才会下定购买决策 ， 这就是最传统的”逛、看、比、买“线下消费模式 。
在互联网影响下的“消费行为的五大环节”包括：引起注意、引起兴趣、搜索、购买、分享 。
比如说：2020年 ， 已经处于中年的天戈在选择美发店时 ， 就不再必须先去实体店询问 ， 而是可以通过逛美团平台的线上服务商户决定最终选择的线下美发店 。 而这个逛线上商铺的过程包括：
1）引起注意：店铺的高曝光量引起天戈对该商铺的注意；
2）引起兴趣：或者由于天戈时常搜索美甲店铺 ， 美团平台通过算法判断天戈可能对美发店感兴趣 ， 就对天戈推送了美发店的信息 ， 从而引起天戈对美发店的兴趣；
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图：美团平台上 ， 许多商铺都有老人剪发服务
3）搜索：接下来 ， 天戈就开始她一系列的搜索行为 ， 她通过互联网搜索美发店 ， 去判断哪一个美发店会更适合她；
4）购买：然后 ， 才会产生购买行为 ， 选择她喜欢的美发店；
5）分享：最终在天戈美发完后 ， 她会上传新发型的照片 ， 写一下评论 ， 分享她的产品使用感受 。
这就是现在互联网时代的最新消费模型 。
而商户针对消费行为的5大环节 ， 可以设计混合多样化的营销手段 ， 而美团则将其称为5A整合营销模型 ， 其中5A分别指引起注意(Aware)、吸引(Appeal)、对比(Ask)、付费(Action)、拥护(Advocate)：
1）引起注意(Aware)：针对消费模型的“引起注意“环节 ， 商户需要想办法增加曝光量 ， 引起有潜在需求的弱意向用户的注意；而在美团平台上 ， 商户则可以通过完善商品标签等技巧增加曝光量 。
对于养老机构来说 ， 完善商品标签的行为包括：完善商户名字和地址、阐明是否支持医保、潜在客户画像（自理/失能/失智）、服务类型等 。
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