中年|浅谈招商引资的五大关键要素
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在现阶段 ， 招商引资已经成为各地区经济发展的主要抓手 ， 各地政府也通过各种各样的方式不断强化招商引资工作 。 从层出不穷的招商手段 ， 到花样繁多的优惠政策；从多种多样的宣传方式 ， 到周到细致的配套服务 ， 地方政府为了能够吸引优质项目落地可谓“无所不想、无所不做” 。
面对政府招商引资 ， 有的企业“遍地开花” ， 奔走于各地政府之间 ， 妄求取得“政策最优解” ， 最后却落下个“机关算尽太聪明 ， 反误了卿卿性命”的结果 ， 项目落空不说 ， 还耽误了企业发展；有的企业谈“招”色变 ， 不愿与政府接触 ， 在“大政府、小企业”的思维定式中惨淡经营 ， 这些都是不可取的 。
从专业招商角度看 ， 一个项目从谋划到落地离不开五大核心要素支撑 ， 这五大要素中有些是需要企业作为市场主体要从商业角度做出科学的分析判断 ， 有些则需要与地方政府合作谋求企业经营和地方发展的共赢 ， 有些还需要地方政府通过自身改革为企业提供良好的发展空间 。 在招商引资工作中 ， 政府与企业二者相辅相成 ， 缺一不可 。
一、市场要素
这些年不断有人问：“项目落地最难的是什么？”其实项目落地最难的就是活下来 。 几年招商下来发现 ， 有些项目在谋划之初非常不错 ， 无论从技术层面还是资金层面都没有问题 ， 可项目一落地往往只存活了几个月 ， 甚至有的还没开始就已经结束了 ， 浪费了资源不说 ， 还容易让政府和企业陷入纠纷 。 究其原因 ， 一方面企业在政府的招商攻势下碍于情面 ， 在没有对项目进行充分论证的情况下草草上马 ， 导致在实际建设运营过程中问题不断 。 另一方面政府在招商引资过程中缺乏对自身资源、对项目支撑能力的科学调查 ， 对于项目落地后可能遇到的问题认识不到位 。 特别是过往的招商工作中往往只重视项目本身的科技含量和资金实力 ， 忽略市场对于项目的认可度（政府本身缺乏对于项目未来市场的科学判断能力） ， 从而出现项目“水土不服”或是“叫好不叫座”的情况发生 。
商界大亨李嘉诚曾经说过：“做生意要记住 ， 手中永远要有一样产品是天塌下来你也能挣钱的 。 ”要想产品挣钱 ， 就必须要有市场 ， 所以无论是政府招商还是企业经营 ， 一个项目落地首先要考虑的就是市场 ， 如果项目主要针对当地市场 ， 那么当地的对产品的认可度、同类产品特点、地方发展水平就显得十分重要 。 如果项目面向的全国甚至全球市场 ， 那么市场规划、地理位置、仓储物流、市场占有率就必须要仔细考虑 。 总而言之 ， 只有一个项目有市场才能活下来 ， 只有活下来 ， 一切才有可能 。
二、成本要素
任何企业在谋划项目时考虑最多的应该就是成本 。 一般项目在核算成本时除了部分原料、辅料受市场影响可能存在波动外 ， 大部分的成本是相对固定的 。 而招商引资项目企业在核算成本的过程中与其他项目最大的不同之处在于存在变量因素 ， 即招商引资政策给企业带来的成本不确定性 ， 这种不确定性产生的主要原因是项目经营情况的不确定性和政策兑现的刚性要求之间存在矛盾 。 影响一个项目能否达到预期收益的因素有很多 ， 除了项目团队、资金、技术等内部因素外 ， 外部市场、竞争对手、突发事件等众多不确定因素都会左右项目的成败 。 而政策兑现往往是建立在企业达到项目预期收益的基础上 ， 有些企业在项目落地前首先关心的是地方政府能够为企业提供哪些政策 ， 甚至有些企业把项目建设运营的关键节点建立在政府政策上 ， 这是十分危险的 。 政府与企业通过对赌的方式约定优惠政策 ， 就导致政策的优惠力度和企业承担的成本变化风险是成正比的 ， 这在商业领域当中本身就是一种高风险的商业行为 。 一旦项目经营出现问题导致政策无法兑现 ， 甚至触发对赌条款 ， 项目成本就容易出现激增 ， 甚至陷入与政府的纠纷之中 。
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