直播介入 跨境电商重构外贸信任机制
【环球网科技报道 采访人员 勃潺】今年的外贸有多火？阿里巴巴国际站总经理张阔看到 ， 平台每天提供百吨以上热门线路国际快递运力 ， 都有客户熬到凌晨来秒杀 。 空运、海运全线紧张的新闻 ， 已经持续了多月 。
【直播介入 跨境电商重构外贸信任机制】外贸商品类别中 ， 有保温杯这样的日用品 ， 也有陶瓷这样的中国文化特色产品 ， 还有纺织面料、煤气罐、义乌小商品等等货品 。
事实上 ， 由于跨境电商属于全球化业务 ， 由地理位置带来的时差、距离是全球化业务的标配属性 。 如何解决这些物理层面的问题 ， 让买家和卖家能够在线上建立起与线下同等的信任机制 ， 达成双方满意的合作 ， 成为了外贸行业在数字化转型过程中需要解决的重要问题 。
在今年 ， 直播成为了跨境电商的一个重要突破口 。 原本面向消费者的内容形式 ， 开始被应用在面向商家销售的外贸行业中 。
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在张阔看来 ， B类直播和面向消费者的C端直播有着很大差别 。 B类直播相对来说是一个严肃场景 ， 是为供求双方提供一个直观了解货品、工厂情况 ， 并且进行贸易商谈的平台 ， 这与C类直播消耗时间的方式不同 。 “消磨时间的场景下突然形成一个大的贸易平台 ， 这个难度比较大 。 ”张阔说道 。
为了让B类直播更有针对性 ， 提升直播效率 ， 阿里巴巴国际站在直播领域方面 ， 主推两类产品：第一类产品是展会场景 ， 第二类产品就是商家私域播放的场景 。
在展会场景中 ， 阿里巴巴国际站通过技术形式 ， 将传统的线下展会搬到线上 ， 对某一类商家进行集中展示 。 张阔介绍：“如果你的工厂确实有实力 ， 贸易人员确实有实力 ， 可以进一步展现你的实力 ， 这是展会的场景 。 ”
阿里巴巴国际站今年举办的九月采购节便是一个典型的展会场景 。 此次采购节开场不到2小时 ， 实收交易额就超过去年采购节首日 。 启动9天18小时 ， 累计交易额已超过去年采购节总交易额 。
以肇庆市和佳电子有限公司为例 ， 其原本是一家消费电子跨境B2C企业供应商 ， 2019年才开始通过国际站布局跨境B2B 。 在今年的九月采购节上 ， 和佳电子在国际站的实收交易额超过了多年的B2C供货业务 ， 同比增长78倍 。
而在私域播放场景中 ， 商家可以直接在店铺里做一场私域直播 ， 好比一场线下小型见面会 ， 或者一个电话视频会议 ， 在私域的场景中服务客户 。 而在这其中 ， 最为核心的问题就是解决信任机制 。
张阔认为：“淘宝也有私域播放 ， 从私播的数据来看 ， 同样一个商品有过私播和没有过私播的 ， 转化率差1倍 。 差1倍的核心来源也是基于消费者对卖家的信任 ， 真正看到这个卖家了 ， 看到这个货了 ， 看到这个厂了 ， 再去下订单 ， 自己心里信任 ， 或者原来不信任感会下降很多 。 ”
在跨境贸易中 ， 一旦有时差、有语言、有文化等差异 ， 信任还是大的成本 ， 但通过直播等新媒体的方式 ， 让买家切切实实看到产品、看到卖家的工厂、看到卖家的生产能力 ， 进一步降低信任成本 。 张阔强调：“通过数字化的信任 ， 带来新的生意机会 ， 这是我们未来一直会做的事 。 ”
这样的新媒体方式 ， 也让许多传统外贸商品走向了更大的全球市场 。
专注生产销售功能性纺织材料和成品的华盛爽朗纺织品（北京）有限公司从事纺织品生意十多年 ， 积累了较为雄厚的纺织面料研发实力 ， 但是如何把华盛爽朗的黑科技产品推向更大的全球市场 ， 成为了许心愿面前的问题 。 这位90后北京女孩 ， 海外留学后混迹于国际时尚圈 ， 在全球第二大奢侈品百货负责8个品牌采购 。 原本对家族生意不感兴趣的她 ， 2017年前后看到父母在传统模式下疲于应对生意中的种种不顺利 ， 也越发感受到其中的危机和不易 ， 于是痛定思痛 ， 决定结束买手工作正式投入家族生意 。
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