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代理人|独家专访大家人寿副总经理郁华：如何打造“独立代理人保险事务所”( 二 )


这些事实在某种程度上说明 ， 客户越来越专业 ， 不仅仅是对保险产品不再陌生 ， 对行业的认知也越来越深入；招募对象的需求越来越多元化、复杂 ， 以往的“画大饼”“打鸡血”的增员动作 ， 一定要做出调整 。 这不仅要求从业者的专业程度要快速提升 ， 也对保险公司提出了更高要求 。 也就是说 ， 在商业模式、管理机制、培训体系等方面 ， 能否形成差异化优势、能否让有潜力从事保险行业的人感受到这家公司能帮助其成功 。
在科技方面 ， 随着人工智能、大数据、云计算等科技的迅猛发展 ， 不仅促进了行业发展 ， 也让优秀人才选择行业的因素更加多元 。 尤其85后、90后甚至会认为 ， 传统的方法太low、不酷 ， 这直接影响他们的选择 。 这也是大家人寿个险独代模式规划、实施过程中考虑的重点 。 而全线上化运营平台就是基于这个思考而应运而生的 。
在监管方面 ， 近几年 ， 监管部门持续推出对行业发展有重大影响的政策 ， 对代理人的学历、资质、销售行为乃至上岗前的培训时间等 ， 作出越来越多、越来越严格、越来越细致的规定 。 这不仅对保险公司的内部管理提出更高的要求 ， 也让我们反思并行动 ， 如何吸引更多的优秀人才进入寿险行业、选择大家人寿 。
独代模式是高度线上化作业
近年来 ， 保险专属独立代理人创新模式逐渐在市场出现 ， 结合2018年《保险代理人监管规定（征求意见稿）》及2019年7月草拟的《保险公司发展专属代理人管理办法（征求意见稿）》 ， 可以看出监管在趋向欧美成熟保险市场专属代理人经营模式的不断探索 ， 以及发展中国模式专属独立代理人的尝试 。
郁华指出 ， 独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短 ， 但随着独立个人保险代理人制度的推行 ， 有利于培养一批高端、精英的独立保险代理人 ， 推动保险业高质量发展 。 独立个人代理人模式仅有代理人自身的层级 ， 打破了原有的金字塔模式 。 团队管理成本低 ， 间接佣金的取消能够有效提升一线代理人的收入 ， 吸引优秀的代理人进入并提高留存率 。 而独立个人代理门槛设置及甄选机制 ， 对代理人提出了较高的素质要求 ， 使其在缺乏团队支持和帮助下能够迅速适应市场 。 从这一角度而言 ， 独立个人代理人制度更适用于兼具能力意愿的少部分代理人 ， 将会有越来越多的“职业人士”加入其中 ， 未来我国保险代理人队伍将步入专业化、职业化的模式 ， 成为改变行业业态 ， 重塑行业声誉度的有力推手 。
大家人寿在这方面也将有所探索 。 大家保险的优势之一 ， 就是集团化运营 ， 这为销售人员提供了丰富且可以快速协同的产品和服务 。 但这也对代理人的基本素质和能力提出了一些要求 。 比如 ， 我们的养老社区产品是中高端客户非常好的选择 ， 但是没有高素质的销售人才是不可能找到这些客户的；我们独代模式未来是高度线上化作业 ， 如果对互联网无感甚至排斥 ， 这也不是我们选择的对象；我们未来要打造“独立代理人保险事务所” ， 为客户提供全生命周期的优质服务 ， 如果没有一定的自主经营和专业运营能力 ， 这也是空谈 。 当然 ， 这不代表我们要走所谓的“精英模式” ， 而是独代模式在队伍建设中追求“质量平衡发展”的基本诉求 ， 这也是独代模式的价值 ， 非常值得探索 。
郁华表示 ， 大家人寿基本法的设计依据 ， 来自于专属独立代理人模式的基本特征 。 其中 ， 影响基本法设计的最重要特征是改变了交易结构和分账方式 。 即打破传统保险代理人队伍的金字塔式的组织结构 ， 去组织利益 ， 强化销售利益 ， 提高一线销售人员的收入 ， 保证他们从事寿险销售工作的稳定性 。 所以 ， 第一个特征就是收入“高” 。 另外 ， 通过制度设计 ， 让代理人更快地拿到收入 ， 改变了“佣金只能月结”的模式 ， 在大家人寿 ， 代理人在犹豫期后的t+3日就可以开始拿到佣金 。 所以 ， 第二个特征就是收入“快” 。 第三个特征是收入“稳” ， 过往传统模式的一些带有时间属性的利益政策 ， 我们都是长期发放 。 另外 ， 大家人寿是唯一一家把保险代理人获客就能获得收入这一规则写入基本法的保险公司 ， 再加上续期津贴（不是指续期佣金）等利益 ， 其基本法的第四个特征是收入来源“广” 。 第五个是可传承 ， 正式代理人因为个人原因不能履行代理义务 ， 可由本人提出传承申请 ， 并指定受让人 ， 受让人可承担全部权利、责任和义务 。 基本法的关键点 ， 都是紧紧围绕提高代理人销售收入设计的 ， 因为高收入是独代模式的最重要特点 。


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