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代理人|独家专访大家人寿副总经理郁华：如何打造“独立代理人保险事务所”

独立个人代理人的概念在我国的发展历程尚短 ， 但随着独立个人保险代理人制度的推行 ， 有利于培养一批高端、精英的独立保险代理人 ， 推动保险业高质量发展 。
郁华 。 资料图
11月2日 ， 大家人寿保险股份有限公司（下称“大家人寿”）副总经理郁华在接受21世纪经济报道采访人员独家采访时 ， 首度透露大家人寿的个险构想和战略 。
据介绍 ， 大家人寿个险渠道的招募和考核聚焦“独立代理人模式” ， 这或将探索出个险渠道的一条新路 。
这一过程中 ， 压力自然不小 ， 甚至是“逆水行舟” ， 主要的挑战来自于五个方面 ， 分别是友商、产品、客户、科技以及监管 。
新建个险渠道面临五方挑战
此前 ， 大家人寿并未建立个险渠道 ， 而目前行业增员越来越难 ， 这意味着大家人寿或将面临更大的压力 。
对此 ， 郁华表示 ， 大家人寿主要的挑战来自于五个方面 ， 分别是友商、产品、客户、科技以及监管 。
从友商方面讲 ， 这里的友商指两类：一类是同业主体公司 ， 另一类是近两年崛起的保险第三方自媒体 。 寿险同行近两年变化很大 ， 因为都认识到行业发展模式一定要变、一定要适应社会的变化和科技的变化 。 同行不仅不断优化代理人的作业模式、提供越来越先进的工具 ， 帮助他们提高销售效率 ， 而且持续加大投入 ， 提高代理人的福利待遇、基本法收入和财补收入等 ， 不得不承认 ， 这是大家人寿发展队伍时必须面对的挑战 。
大家人寿对此的应对思路与举措 ， 从帮助代理人可以持续获得较好收入这一根本目的出发 ， 充分发挥独代模式在组织扁平化、基本法利益聚焦销售收入、引导代理人持续获客等方面的优势 ， 吸引各行各业的优秀人才 。
另一个重要的对手是近几年发展越来越迅猛的保险自媒体 。 保险自媒体其实也可以看成新的中介渠道 。 因为是第三方身份 ， 所以他们更容易赢得客户信任 。 同时 ， 他们可以给客户提供更多信息 ， 帮助客户做出更好选择 ， 进一步赢得客户信任 ， 再加上互联网保险产品比较简单 ， 进一步降低了客户选择成本 。 据我们调研 ， 他们的产能至少是传统代理人的2倍 。 因此 ， 他们既在与保险公司“争夺客户” ， 也吸引许多优秀人才和行业内的高素质人才选择这种模式 。
但从另一个角度看 ， 有竞争和变化 ， 才会引发进化 。 大家人寿的独立代理人互联网作业模式也迈出了重要一步 。 目前 ， 基于全线上运营的销售平台已经投入运行 ， 而且在持续快速迭代 。 下一步 ， 我们不仅要提高平台的效率和体验 ， 还要培训大家的独立代理人 ， 怎样掌握利用互联网经营的能力 ， 包括线上获客、社群运营、内容生产与传播等 。 帮助我们的独立代理人紧跟时代发展、强化竞争能力 。
从产品方面 ， 保险产品在设计、定价、服务等方面不断优化 ， 更加符合用户需求 。 产品“好卖”意味着代理人会有更好的收入 ， 好产品又是公司品牌传播最好的载体 。 所以 ， 目前各家保险公司都在产品方面下功夫 。 当然 ， 我们不会以牺牲公司价值为基础打产品价格战 ， 因为这样反过来会影响到客户利益 ， 但是必须直面这个挑战 。
这里要强调的是 ， 产品不仅仅是指保险条款 ， 站在客户角度看 ， 保险代理人的专业能力、售前与售后的服务体验、购买以及获得信息的便利性等因素 ， 都构成了客户对大家人寿“产品”的认知 ， 也是帮助代理人卖出保险的关键因素、吸引代理人加入大家人寿的重要因素 。
在客户方面 ， 由于中国网民数量是全球第一 ， 接近9个亿 ， 因此很多客户或潜在客户都离不开日常的网络生活 。 当人们越来越多的行为习惯发生在互联网上 ， 这就让买卖双方的信息越来越对称 。 而信息差和知识门槛 ， 又是过往保险销售和增员触发意愿最重要的基础 。 其次 ， 据调研 ， 全中国做过保险的人接近7000万 ， 假如每个人代表一个家庭 ， 每个家庭3个人 。 粗略估算 ， 全国有2.1亿人与保险是强相关的 ， 也就是说 ， 超过2亿人对保险不陌生甚至很熟悉 。 第三 ， 80后、90后已经成为职场的主力人群 ， 他们不仅仅看重收入 ， 更看重工作带来的价值感、成就感 ， 甚至娱乐性 。


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