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品品科技|i云保李哲：数字化如何赋能保险代理人经营( 二 )


保险销售或投保的消费行为太低频了 。 低频到什么程度呢？我们一直讲人生有多少个节点 ， 每个节点的情况发生变化了 ， 经济情况、负担发生变化了 ， 需要买保险 ， 大家想想能有几个节点？所以 ， 它是非常低频的消费行为 。
今天有这么多保险公司 ， 有这么广阔的市场 ， 永远不会有一家公司的一个产品或若干产品能打遍市场 。 唯一的路径是走细分路线 ， 不管是健康险、财产险还是人身险、年金 ， 还是某个地域性的险种 ， 还是惠民保 ， 未来一定是细分的 。
保险很难先天toC ， 因为toC需要不停地消费 ， 形成消费习惯 。 只有我生下来我妈妈给我消费一次 ， 上了学妈妈又给我消费一次 ， 参加工作了自己消费一次 ， 结婚了自己消费一次 ， 中年消费一次 ， 快挂了再消费一次 ， 这怎么可能形成用户习惯呢？很难 。 所以 ， 保险商品和用户之间永远有个鸿沟 。
谁来解决它？代理人是不二法门 ， 所以我们才会觉得代理人这条路在可见的未来是可以走下去的 。 但是 ， 我们选代理人这条路 ， 也像其他老前辈一样重新建队伍 ， 做组织 ， 能做得起来吗？还是蛮难的 。 所以当时i云保想的是 ， 要做一个扁平化的代理人运营模式 。
扁平化的好处在哪里？其实很简单 ， 就两个 。 首先 ， 我向主体公司要的费用可以少一点 ， 因为我们没有那么多层次、管理费用 ， 没有那么高的毛利 ， 对保险公司来说 ， 我是低成本的渠道 ， 间接压低了保险产品价格 ， 更加符合消费者利益 ， 可以一起给市场提供高性价比产品 。
其次 ， 每个辛辛苦苦的代理人、合作伙伴们可以获得更多的收入 。 因为我们没有那么多层次 ， 金字塔层级内部中介成本被压缩 ， 内耗下降 ， 扁平化结构将利润反哺一线代理人 。 有了更高的收入 ， 有收入才能在行业里长期生存 ， 有收入才有服务 。 营销员如果永远都是70%-80%的淘汰率 ， 我相信那是没有服务的行业 。
所以 ， i云保就是解决这两个问题 ， 我们坚持扁平化 ， 希望为用户、为最终的消费者带来价值 。
扁平化以后怎么赋能保险代理人 ， 是要不断挖掘数据价值 ， 不断提升运营效率的 。 i云保将所有产品销售整个行为流程线上化 。 这使得有价值的数据可以被挖掘 ， 我们的保险代理人是怎么销售产品的 ， 使用什么样的工具 ， 对什么样的产品感兴趣 ， 每个个体成交率是多少 ， 我们的用户、消费者是怎么去选产品的 ， 偏好是什么样的 ， 最终和代理人行为到底匹配没匹配 ， 形成立体用户画像 。
这是i云保经营这么多年最核心的收获 ， 通过过去四五年的努力 ， i云保从只是一个组织创新的公司 ， 由组织创新带来成本优势让我们在行业里走了出来 ， 让大家都认识我们 。 再往后走相信一定是数据化 ， 数据化一定能做更多的事 。
所谓精细化运营 ， 基础一定是数据 ， 没有数据是没有办法做到精细化运营的 。 举个很简单的风控例子 ， 比如i云保平台的佣金都是垫付 ， 意思就是 ， 保险公司还没有把钱给我 ， 我就很大方地给代理人了 。 这在过去是很危险的 ， 人家可能拿着佣金就走了 ， 而今天 ， 由于有底层的数据支持 ， 长期积累下来 ， 知道谁是“有风险的人” ， 也知道哪些行为预示着这个人可能是个“有风险的人” 。 所以 ， 我们可以在前期对同样的人做一些控制 ， 可以及时止损 ， 发生风险后可以及时追缴 ， 这些背后都是数据带来的价值 。
经过这么多年的经营 ， 我们对代理人销售行为的数据分析 ， 为我们产生最终价值 。 我们为什么能够这么大方地垫佣金？我们有损失 ， 但是在我们测算的可控范围之内 ， 他为营销员带来的用户体验是远大于损失的 。
我们赋能是全流程的 ， 包括前台拓展 ， 中台支撑 ， 后台服务 。 有很多前辈是我们i云保的客户 ， 我们有获客的工具 ， 有促进成交的工具 ， 通过一些工具标准化试图挖掘代理人的行为 ， 因为这个行业最终一定会走向更专业化的行为 。 现在代理人是自己获客 ， 自己销售 ， 自己完成服务 ， 这就是很小的小作坊模式 ， 它不会爆发出很大的能量 ， 也不可能有很高的产能 ， 因为一个人的能力太有限了 。 所以 ， 未来它一定会被分工的 ， 获客管获客 ， 成交管成交 ， 销售管销售 ， 各拿自己该拿的钱 。


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