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突破口|太保安联总经理陈巍： 为进博会提供周全保险保障 “保险+健康管理”将成健康险突破口( 三 )


“被服务者”的问题在于国内人群的健康意识薄弱、健康知识匮乏 ， 从而导致被管理者医从性不高 。 许多在国外成功的健康管理模式在国内并未能达到预想的结果 。 而保险公司在“教育”客户方面有其一定的优势 ， 首先保险公司的存量用户或潜在客户本身就是对健康比一般人群更为关注 ， 他们对于健康风险有着更积极主动的认知 ， 因此这类人群也更容易接受健康管理的理念 ， 更可能转化为健康管理用户 。 此外 ， 通过健康保险与健康管理服务相结合的方式 ， 往往能在一定程度上促使用户提升医从性 ， 如用户坚持完成一段时间的健康管理行为可以降低甚至豁免保费等 。 保险公司如果能将健康保险和健康管理服务有机结合起来 ， 打造出创新的产品 ， 并通过服务有效运营和管理客户 ， 则能形成自己的竞争力 。
连接“服务者”与“被服务者”之间的平台 ， 则决定了服务的价值能否放大 ， 目前来看 ， 由于缺乏足够的横向及纵向数据来为健康管理者提供分析依据 ， 则使得健康管理服务缺乏精准性 ， 不能有效触达用户的痛点 。 对于保险公司来说 ， 可利用其数据分析能力、平台科技能力以及和其他健康医疗机构的强联结能力 ， 更有效利用用户的健康数据 ， 实现精准化管理 ， 从而提升健康管理服务的价值 ， 形成技术壁垒 。
综上所述 ， 对于保险公司而言 ， 其优势在于可利用自身的渠道资源、客户资源、技术能力和资金管理能力主动介入各个场景中 ， 在打造生态服务闭环的过程中形成健康管理核心竞争力 。
《21世纪》：通过健康管理 ， 健康保险是否会从低频成为高频接触消费者的产品？
陈巍：如果按照健康状态来划分一个人的生命周期 ， 那么健康保险在用户购买后 ， 要和用户发生二次接触 ， 基本是发生在个人的病中或病后周期中 ， 而一个人的大部分生命周期是处于健康或亚健康状态中 ， 这就决定了健康保险在绝大多数时间里无法和用户产生互动 。 此外 ， 健康保险的目标用户是健康人群 ， 但在用户健康的状态下又无法和用户产生高频的互动 ， 并且在用户处于疾病状态中时 ， 健康保险也不希望用户过多地进行理赔从而和保险公司产生互动 ， 这就使得保险公司和用户之间“对不上眼” 。 而健康管理则可以打破这之间的“尴尬” ， 首先健康管理可以在用户的全部生命周期中发挥作用——如健康及亚健康状态下的疾病预防、健康促进、健康教育 ， 疾病状态下的就医协助、药事管理、个案管理到病后状态下的院后照护、康复管理等 ， 这使得保险公司在用户生命周期的每个状态下都能与其产生互动 。 此外健康管理相比健康保险更具“能动性” ， 它能够改变用户的生命周期状态 ， 让用户从非健康状态回到健康状态 ， 从而使其从健康保险的非目标人群转化成目标人群 ， 增加了保险产品的与用户交互的频率和辐射面 。 最后 ， 相较于保险产品的“严肃性”和“同质性” ， 健康管理服务形式丰富 ， 内容活泼 ， 体验感强烈 ， 使用门槛低 ， 从而赋予健康保险产品更多的内涵 ， 让用户更愿意去接触 。
《21世纪》：健康管理有哪些赢利点？
陈巍：保险公司在健康管理业务上的盈利点主要包括：
（1）体检业务 。 目前体检市场主要三分天下：专业化的健康体检中心、医院体检中心、社区卫生中心 。 保险公司可以整合各地域的体检资源 ， 从而为全国各地的个人和企业用户提供体检服务 。 体检业务通过多年的发展 ， 已形成了较为稳定的盈利模式 。
（2）专业化的健康管理服务 。 可以为个人及团体用户提供包括健康档案、健康风险评估、健康咨询、健康促进、健康干预、康复管理等内容 。 这部分服务专业度高、客户交互频次多 ， 具有一定的技术壁垒 。 一旦服务得到认可 ， 往往容易产生客户黏度 ， 成为长期稳定的盈利点 。
（3）就医绿通服务 。 保险公司可以利用其资源整合的能力 ， 构建强大的就医绿通服务网络 ， 甚至将服务延展至海外 。 就医本身属于刚需 ， 而国内的医疗资源有限 ， 因此就医绿通服务较易为用户所接受 ， 其发生率也与疾病发生率相关 ， 加之保险公司本身已有成熟的精算体系 ， 可以较好地管控服务成本 。


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