车险|与锦泰保险董事长面对面，听金融老将邓明湘讲述锦泰十年炼成记：保险公司的品牌形象是赔出来的( 二 )
虽然挑战重重 ， 但邓明湘更乐意将其中的机遇放大来看 ， 希望通过改革进行规则重构 ， 扭转公司车险业务长期亏损的局面 。
“保险公司和客户之间隔着中介 ， 常导致保险公司虽然有业务 ， 但掌握不到客户的信息 ， 而且一些服务和福利也无法直达客户 ， 这是一种扭曲 。 ”在他看来 ， 这次改革不但令消费者受益 ， 也有可能会重塑整个行业车险的经营模式 ， 打破车险行业长期以中介代理人为主、保险公司与客户之间很难直接对接的局面 。
邓明湘分析 ， 新政后 ， 预测车险整体赔付率将提升到75% ， 抛开直接成本、管理成本等费用 ， 很难再支撑保险公司靠费用（返佣）获取客户 。 如果全行业都将这部分费用压缩甚至完全砍去 ， 或许能给对成本敏感、综合实力偏弱的中小财险公司带来相对平等的竞争机会 ， 再加上内部挖潜、节约管理成本 ， 公司车险业务效益有望得到改变 。
“管理成本怎么降？我们现在也在积极思考和讨论 。 ”邓明湘表示 ， 公司正在研究通过与第三方合作 ， 用先进技术取代过去比较粗放的人力 ， 减少人力成本支出 。 同时在销售模式上 ， 考虑建立自己的直销队伍和直销渠道 ， 通过互联网直达客户 ， 减少中间环节 。
邓明湘坦言 ， 在现行改革新模式下 ， 车险从业者所面临的难题和挑战不单单是需要适应新的经营模式 ， 还包括如何打破固化的思想 ， 如何重构车险链条上各方利益 。
“主动转变的过程肯定艰难 ， 能不能实现也很难说 ， 但我想的是 ， 等待观望肯定是没有出路 ， 必须自己来积极作为 ， 主动应变 ， 才有可能绝处逢生 。 ”
在车险改革的大潮中 ， 锦泰未来是否会迎潮而立 ， 以独特的竞争优势赢得市场 ， 尚有待观察 。 但若将时间轴往前推移 ， 不难看到 ， 在邓明湘的带领下 ， 锦泰自成立之初就充满着这种为“生”而“变”的劲头 。
“我们要做综合性财产保险公司中的农险专家”
2011年初 ， 锦泰刚成立的时候 ， 面对媒体采访 ， 邓明湘提出了“人无我有 ， 人有我优”的竞争模式 。 从这个细节不难看出 ， 这家地方财险公司作为后起之秀 ， 走的是一条“特色化经营、差异化发展”的路子 。
“在我们前面 ， 有那么多大公司 ， 那么多已经运行了若干年的公司 ， 车险竞争激烈 ， 特别是中小型保险公司 ， 生存压力空前巨大 ， 如果始终靠车险 ， 路会越走越窄 ， 我们很难走得出来 。 ”邓明湘分析 ， 和大公司直接竞争 ， 相当于是拿自己的短处跟人家长处比 ， 何不发挥公司发展理念新、产品创新力强、管理模式灵活等特点 ， 实现错位竞争 ， “竞争也要扬长避短 ， 是不是？”
“那么 ， 在产品同质化倾向明显、竞争日趋激烈的车险市场之外 ， 中小财险公司还能大施拳脚的空间在哪里？”邓明湘一直在不断地思考和尝试 。 他说 ， 在突围之路上 ， 最初全公司都很茫然 ， “反复座谈、研讨 ， 最后在2013年 ， 率先在农险上有了突破 。 ”
细看锦泰的“农险经” ， 念得可谓风生水起——
2013年 ， 锦泰在全国率先推出蔬菜价格指数保险 ， 以蔬菜离地价格作为理赔触发参数 ， 并创新性地引入保收时段和保淡时段的设置 ， 实现蔬菜“科学播种、适时上市、价格趋稳、农户减损”的目标；
2014年 ， 锦泰在全国首创推出以绝对价格为理赔触发参数的生猪价格指数保险 ， 结合独创的“T+0”理赔模式 ， 开创了农险快速理赔的先河；
2016年 ， 锦泰又开发了花椒价格保险和全国首创的花椒气象指数保险 ， 并一路推广到全国最大的花椒产地陕西省韩城市 ， 促使农险超越车险 ， 成为目前其在陕西市场的第一大险种 。
杂交水稻制种保险、枇杷种植保险、小家畜禽养殖保险、肉羊养殖保险、茶叶气象指数保险……迄今为止 ， 锦泰已推出30多款特色农险险种 ， 多项产品填补了全国或区域性保险市场空白 。 在农业保险整体规模长期位居全国前列的四川 ， 锦泰保险发挥主战场优势 ， 市场份额稳居前列 ， 其中特色农险位列成都地区第一 。
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