中国百万经纪人俱乐部|销售该怎样合理回访客户？( 二 )
六、几个常见的销售误区
误区1：没有技巧就做不好销售
一开始做销售 ， 觉得技巧很重要 ， 就拼命学技巧 ， 学人家的手势和语气 。 越学越累 ， 越学越没信心 。
以前有些经理要求我们背话术 ， 照着他们给的说辞去背 ， 可我总感觉像是给我的嘴巴上了个夹子 ， 说出来的话都不像是我自己的了 ， 学到最后 ， 我都不敢开口讲话了 。 两个字“难受” 。
表面上看起来老实巴交 ， 不怎么会讲话的销售代表 ， 一样可以做的很好 。 因为有不少老板喜欢这样的人 ， 觉得和他们做生意放心 。 另外这样的人大部分都是实干型的 ， 做事认真 ， 韧性强 ， 这样的品质也比较适合做销售 。
误区2：只有找高层 ， 才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人、找关键人 。 但并不一定所有的关键人都是老板 。 特别是一些大企业 ， 他们的部门经理就有一定的决定权 。 而且大公司老总业务都非常繁忙 ， 一般很难见面 。 小公司也不尽然 ， 现在中国的家族式企业多 ， 老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果 。
所以 ， 有时候单子进展不顺利 ， 可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手 ， 间接达到目的 。 同时 ， 要密切关注关键人身边的这些次关键人 ， 有条件的话争取他们的支持 ， 即便不支持 ， 也要把他们做成中立 ， 不然后患无穷 。
误区3：客户的问题都有固定好的答案
有不少天才的销售经理 ， 把自己的经验编成小册子 ， 发给下属 。 还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的 ， 一定要全部背下来 ， 最起码要掌握80％ 。 不少销售代表就把它当成了圣经 ， 认为这是最佳答案 。
其实不然 。 因为一是每个客户的脾气文化背景不一样 ， 每次拜访的时间及周边环境也不同 ， 事情是在不断变化的 ， 只有在特定的场合 ， 一些话术才更有效 。
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意 ， 有的人则喜欢专业一点的说辞 。 如果你只背一种话术 ， 不会灵活运用 ， 到时会很被动的 。 所以每个问题的答案你都可以了解一下 ， 这些东西就像是你的武器 ， 上阵的时候哪种好用哪种 。
误区4：多赞美客户就能多签单
人是有感情的动物 ， 不是机器人 ， 所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单 ， 那你错了 。 有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实 ， 委婉反应他们缺点的话 ， 他们觉得这样你才是真正的朋友 ， 你比较可交 。 适当地说一些对方客观的缺点 ， 助其改进 ， 也能赢得客户的尊重 。
总之：销售是人与人之间的活动 ， 一定要灵活 ， 灵活！
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