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购房者|在线卖房“双十一”大考：百家房企抢滩，购房者获益几何？( 二 )


今年是龙湖推出的第二季“购房狂享季” ， 升级推出四重福利 ， 包括超2亿钜惠购房券限时限量领取 ， 11.11元就可享受额外的折扣优惠 ， 以及千套特价房限时上线 ， 优惠最高直减40万等 。
除了地产开发 ， 龙湖其他航道的业务也参与双十一活动 。 11月2日 ， 龙湖商业全国天街上线“双十一膨胀金”活动；11月5日起 ， 龙湖冠寓将推出999元、1999元、2999元等最低区间特价房 。
主流房企也基本都通过自己的app ， 小程序平台卖房 ， 比如恒大恒房通、碧桂园凤凰云、万科的易选房等 。
突破传统销售瓶颈
过去 ， 房地产公司的销售一般都由代理公司进行 ， 少数公司也拥有自己的销售团队 ， 比如万科等 。
近几年来 ， 随着市场下行、供应加大 ， 房子越来越不好卖了 ， 房企越来越依赖以链家为代表的渠道寻找客户 ， 这类渠道成本高昂 ， 从6%～10% ， 房企不堪重负 。
所以在天猫好房成立时 ， 包括万科董事会主席郁亮在内的大佬都去“站台” ， 对他们而言 ， 多一个销售渠道不是坏事 。
叠加2020年新冠疫情的影响 ， 房企前所未有地开始重视在线卖房 。 多家房企人士表示 ， 年初受疫情影响 ， 多个城市售楼处被迫关闭 ， 卖房去化艰难 ， 于是开始启动在线卖房模式 ， 恒大、碧桂园、富力等公司率先试水 。
克而瑞数据显示 ， 一季度疫情期间 ， TOP 200房企中有143家房企启动了线上售楼处 。
整体而言 ， 今年开发商也不再将618、“双十一”这样的节点视作营销机会 ， 而是作为战略销售机遇进行布局 ， 进行真正的让利 。 除了布局类似于碧桂园“凤凰云”这样的自有线上平台外 ， 同时在多个电商平台/互联网房产平台售房 。
广州一家本地国企营销负责人认为 ， 2020年电商卖房将会成为常态 ， 各大电商平台传统的“双十一”营业额已到达“天花板” ， 要想继续获得增量 ， 他们需要提升房、车等大件高价商品的销售 。
但是 ， 过往房地产交易涉及链条较多 ， 特别是签约、贷款、缴税、过户等环节 ， 具有较强的服务属性 ， 因此成为电商平台一直未曾啃下的硬骨头 。 从现实来看 ， 一些根本性的东西仍未突破 。
一是 ， 尽管各大开发商纷纷上线全民营销系统 ， 试图通过利益驱动业主或泛经纪人 ， 但这种方式由于缺乏粘性 ， 属于被动式运营 ， 其作用也只是局部刺激 ， 短暂有效 ， 无法减缓开发商长期面临的高周转的业绩压力 。
二是 ， 刘巨红认为 ， 当前线上营销还未完全爆发 ， 最主要的原因就是对于房子这样非标、大宗商品的特殊性 ， 绝大多数顾客依然依赖现场沟通解决 。 本质上消费者并不是不信任线上渠道 ， 而是对线上具体的房源存疑 。
在21世纪经济报道采访人员的调查采访中 ， 不少购房者都对线上买房持观望态度 。 购房者表示 ， 自己看重的销售状况良好、高质量的楼盘并没有参加活动 ， 具体的房产信息也是要从线下了解后才上网看有没有优惠 ， 而退款和售后问题更是无从谈起 。
“这个页面太儿戏了 ， 购房关键信息缺失 ， 除了效果图 ， 一些更具体的信息比如周边配套、交通、各户型不同楼层的价格等 ， 都没有披露 。 ”广州购房者刘勇（化名）最近一直在看房 ， 10日晚 ， 他蹲守天猫好房的购房百亿补贴活动无功而返 。 “双十一”本来还期望捡漏 ， “实在的优惠都抢不到 ， 消费者被忽视了” ， 失望之情溢于言表 。
为了打消消费者的疑虑 ， 此次参与“好房双十一购房节” ， 海伦堡珠中江区域公司总裁李勇就将在直播间线上解答 ， 并解读相关走势 ， 让消费者感受真正“看得到、看得清”的房源 。
这也是很多房企的选择 。 “双十一”期间 ， 数十位地产负责将来到直播间 ， 现场给出优惠 ， 解答各种疑惑 。
【购房者|在线卖房“双十一”大考：百家房企抢滩 ， 购房者获益几何？】刘巨红表示 ， 回顾这十年 ， 房地产营销大概分为两个阶段 ， 一是传统广告时代 ， 二是渠道代理时代 ， 但如何夯实房企自身的项目案场 ， 搭建自己的销售渠道平台 ， 对于房地产营销是永恒的课题 。 对此 ， 电商平台正在提供新的可能性 。


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