当我们谈SaaS时，我们在谈论什么？( 三 )

2026-01-17

3）混合收入模式
与完全订阅模式不同，混合收入模式下， SaaS收入=订阅收入+其它收入，比如电商SaaS除了固定的店铺服务费（订阅）之外，还包括流量费、交易费、交易提成等其它收入。因为“其它收入”难以控制，除了增加成本外，未来收入也不容易预测。
05 SaaS与软件的纠葛
1. 软件转型
软件企业向SaaS转型有两大动因：一个动因是客户IT成本的压力或缩减采购预算，造成市场的进一步萎缩；另一个动因是客户对服务效率的要求难以满足，也就是服务能力不能满足企业业务的快速变化。
被客户变革驱动的SaaS转型，虽然有些被动；但传统软件也只有向SaaS转型，才能重新获得市场和随需而变的企业服务能力。
软件向SaaS的转型，在加剧了市场竞争的同时，也促进和带动SaaS市场的快速释放；使SaaS的渗透率得到更快提升。
软件向SaaS转型方面，还没有取得明显的成功。有人说是传统软件企业缺少互联网基因；其实是软件企业的toB基因太过强大；高屋建瓴的系统性思维，使它们很难发现和下沉到SaaS服务的焦点业务，也很难做到SaaS要求的服务产品化。
2. SaaS的迷途
不管怎么说，软件向SaaS转化是一个行业性的进步；而SaaS转向软件则是一个彻底的倒退。在要求系统化和定制化项目领域， SaaS不是软件的对手。在失去高增长机会的同时， SaaS公司也陷入一个难以自拔的泥潭。
软件业务与SaaS看着很像，其实它们是两个不同生意，一个是卖产品的、一个是做服务的。因为两者的商业模式差异很大，一家公司要么软件、要么SaaS ，鱼和熊掌很难兼得。
06 SaaS的乐观与悲观
对于国内SaaS的市场预测，一直是有人乐观、有人悲观。乐观者经常预测SaaS要爆发；悲观者则认为路还有好远。
既然大部分SaaS市场预测，都被认为是瞎猜或者马后炮；那我们只要了解SaaS的市场存量和市场释放条件就好。有目标的等待和准备，总要好过乱枪打鸟。
1. SaaS的存量市场
乐观者也不是毫无根据，因为中国拥有全球最大的企业服务市场，即超过4000万家企业，其中绝大多数是中小企业。
SaaS的高效用和经济性特点，决定了它更适合于中小企业。同时， SaaS因为打破了传统软件设置的高成本使用门槛，所以SaaS的获益群体首先是中小企业，即中小企业才是SaaS的主要目标市场。
至少从理论上讲， SaaS巨大的存量市场是存在的。
2. 市场的释放条件
存在着潜在巨量市场，并不意味着马上就能爆发。悲观者之所以悲观，是因为不能预测SaaS潜在市场何时开始释放，以及在什么条件下才释放。
我们看到美国的SaaS市场发展也不是始终平稳的，而是在2016～2018年有一个跃升。也就是说， SaaS存量市场的释放是有条件的；当条件成熟时，市场即开始加速释放。
同样，国内SaaS市场的释放，也需要有条件。我们对比了大量客户和非客户，发现了一个相对明确的界限，那就是企业的“规范化”程度。一个企业的规范化程度越高，对信息化的需求也相对更强。
虽然规范化也没有严格的评判标准，但仅凭观察简单几个维度，也能得出相对可比的标准。比如：对自己的业务有无明确的定义，有无工作的基本流程，业务组织是否完整，哪些行业规范化程度普遍较高等等，这些标签的组合可以成为企业规范化程度的标识。
一个企业对信息化或SaaS有没有需求，主要取决于其规范化水平，而不是企业规模的大小。对SaaS来说，只有存在规则，才能提供标准服务。这可以解释信息化或SaaS为什么在发达国家的普及程度更高。之前我们一直倡导SaaS要做大客户，并不是说大客户容易做或收益高，而是在现阶段找到规范化的中小客户更不容易。

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