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翡翠|课堂 | 翡翠玉石的价格是怎样来的？( 二 )



由此可看到市场正态分布价的重要性 ， 既能够让货主得到货品真实的市场行情 ， 不至于卖错货物 ， 或因定价过高销售不出去 ， 又可以有助于确定货品的加工类型 。 例如上个例子中 ， 10件玉扣的原料可加工3件佛公雕件 ， 若三件佛公市场出价为8万 ， 那么扣除佛公的加工费 ， 若其售价较玉扣高 ， 则可以把其他翡翠玉石原料设计加工成佛公 ， 这样就能获得较玉扣更高的利润 。

03 翡翠玉石的有价、无价
圈内流传着这样一种说法“玉石是无价的” ， 但这其实是针对玉石的不可对比性 ， 即每件玉石的品质表现都是唯一的 。 其中 ， “无价”反映出不同的人有不同的喜爱 ， 而翡翠玉石在不同地方的卖价也不同；“无价”则说明翡翠（其他玉石也类似）的价格有一定的弹性 ， 这对于稀少罕见的品种、精美优质的品种 ， 以及特殊工艺的货品尤其如此 。

但在行家们的眼中 ， 翡翠玉石一定是“有价”的 。 之所以有价 ， 是有质量评价的依据 ， 即货品可以对比 ， 不仅同类型货品可以对比 ， 不同类型的货品之间也可以对比 。 如同上述例子中 ， 3件佛公价＞10件玉扣价 ， 平均每件佛公价＞3件玉扣价 ， 佛公的单价约为2.7万元 。 这是同类型转换成不同类型货品对比的例子 ， 余者类推 。 货品交易有市场的行家正态分布价 ， 买卖双方能够达成协议 ， 交易才能成功 ， 这也证明了翡翠玉石交易是有价的 。
即使是在拍卖这样以剧烈竞价的方式取得成交价的交易中 ， 货品是翡翠玉石中最为稀罕、最为优质的品类 ， 其成交价影响因素很多 ， 这些影响价格的因素甚至与货品本身的品质无关 ， 即便如此 ， 每次拍卖行对成交价格的估计大体上也是准确的 ， 或者说拍前的估价与实际拍卖成交价很吻合 。

【翡翠|课堂 | 翡翠玉石的价格是怎样来的？】查阅佳士得、苏富比、保利、瀚海的拍卖纪录即可得出此结论 。 例如 ， 2018年5月佳士得拍卖一满色祖母绿色精品稀罕的手镯 ， 拍前估价是3千万～5千万港元 ， 实际成交价是4044万港元；翡翠配钻石首饰套装 ， 项链镶15颗凸面椭圆形翡翠 ， 以及戒指、耳环3颗凸面椭圆形翡翠 ， 拍前估价：2千万～3千万港元 ， 实际成交价为2406万港元 。 拍卖行估价之准确 ， 来自于拍卖经验 ， 与过往特别是近期成交货品的对比 。
从以上可以看出 ， 无论是在哪种交易场景下 ， 翡翠玉石都是有价可寻的 。 翡翠是宝石性质优秀的材料 ， 又是文化艺术品 ， 不同的人有不同的喜爱 ， 不同销售方式有不同的估价 ， 它的价格既是“无价”的 ， 也是“有价”的 。 在行家交易市场中 ， 交易价由买家竞价的方式所形成 ， 与艺术品有类同之处 ， 这就是翡翠玉石的价格特性 ， “无价”说明其价格存在变数和弹性 ， “有价”则证明货品有品质档次 ， 有可对比之处 。

04  利用正态分布价进行翡翠交易的常见现象
现象一：买方围猎卖方
货主在工厂中加工一批货 ， 例如100只手镯 ， 货主自己的估价是60万 。 这批手镯被一些玉商看中 ， 买方多人可能估价在55万～60万 ， 但这些买方想抱团购买手镯 ， 获得货品后再按原先协商好的股份分货 ， 或共同再次出售 ， 所以串通好 ， 共同压低出价 。 在一段时间内 ， 当这些买家对这批手镯的出价都在40～45万 ， 没有一个人出价高于45万时 ， 市场的反应就会动摇货主自己原先的估价 ， 如果再加上急于资金周转 ， 货主很可能也就妥协了 ， 最终以45万成交 。
在缅甸公盘上 ， 这样的现象也经常出现 。 某件翡翠原料有不少的竞投者 ， 但其中有实力的可能只有2～3人 ， 当大家摒弃针锋相对的剧烈竞价 ， 化“敌”为友协商一致压低出价 ， 往往能以较合适的价格获得原料 。

现象二：卖家托高价格
既有买家围堵卖家 ， 也会有卖家托高价格的情况 。 卖家会营造出剧烈竞争的气氛 ， 以托高售价 ， 其中的原理很简单 ， 就是让买家之间相互竞争 ， 主动抬高售价 。 有时拍卖公司或货主甚至会用“假托”故意制造出热烈竞争的场面 ， 在不经意间抬高竞拍价格 。
以上的“假托”可能是有意为之 ， 但也有无意为之的“托” 。 当货主把货品放到市场中 ， 行家的估价或者个别行家的出价 ， 影响了卖家的心理预期 ， 例如上述的100只手镯 ， 当货主放到市场 ， 有些行家看价为70万 ， 甚至遇到有买家喜欢这批货 ， 出价60万、65万 ， 这些估价和出价可能会影响货主的心理预期 ， 使他希望出价高于70万再出售 ， 定价也会随之涨高 。 但实际上个别行家的估价未必代表真实的市场行情 。


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