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▲工人在安装表盘零件，摄影：安舜
海鸥是亏损企业，拿不到银行贷款。王德明想了两个法子：一是开发厂房后面的空地，通过土地招标挣钱；二是要求员工筹资入股，资金不着急还债，全部用于产品研发。
2007年，海鸥生产出“世界三大经典手表”：陀飞轮表、问表和万年历表。自此，海鸥成品表开始盈利，销售额逐年翻番。零件生产也没落下：全球四分之一的机芯来自海鸥，不少高端手表品牌使用海鸥生产的零件。
借助品牌红利，被动入局电商
“当时有经销商想开淘宝店，销售人员就随手签了授权书，心想或许可以清一清库存。”海鸥电商负责人赵光臣说，2008年海鸥集团就入驻淘宝，可惜“起了大早、赶了晚集”。
海鸥是国产大牌，清库存也有人买账。2014年，海鸥线上销售额破亿，线下销售额达到2.7亿。随后，线上销售额一路上升，线下销售额开始下降。
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▲高效率精度校调，摄影：安舜
两年后，300多家实体店经历洗牌，只剩下100多家。但海鸥还不太担心：一方面，电商销售额还在增长，另一方面，政府支持国货，每年三分之一收入来自企业定制。
2016年，海鸥还有别的零售渠道。电视台出身的赵光臣，一手搭建了海鸥的电视直销体系， “1.5万单价的表，以前一年只卖500多块，通过家庭电视购物，一年能卖6000块”。
电视台抽佣多，手表定价也高。电商则是另一番景象：厂家甩尾货为主，经销商没有话语权。那几年，赵光臣在跟代理谈判时，底气十足，“不管你卖多少钱，出厂价就这么多，我们要保证40%的毛利率”。
常有卖家跟赵光臣抱怨：中小商家分不到流量。按照店铺过去的销售额，天猫把商家划分成七八个流量层级，八成底层商家瓜分两成流量，想要获取更多流量只能“开直通车”。
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▲海鸥也生产中国空军航空表，摄影：安舜
不少商家放弃整店营销，希望实现“单品突破”。海鸥经销商王泽龙说，原本聚划算起到这一作用，但现在水分也越来越大了：以前全网最低价的商品才能上，现在什么品牌、什么价位的商品都能上，效果也就跟着下降。
“其实相比前几年，聚划算坑位费下降了，但带不动销量了，商家抽佣也不少。我们这个行业天猫抽佣5.5%，再加上七七八八的服务费，现在将近十个点了。”
去年年底，王泽龙听说，现在直播折扣低，于是疫情后，他尝试了四五次明星直播，但效果不及预期：60万坑位费请来某头部主播，一场下来销售额覆盖不了成本；20万坑位费请来明星主持人，一场只卖了几万块钱。
他以为直播没效果。实际上，他只是找错了人。
性价比：左手直播，右手C2M
有一次，他放弃坑位费+佣金的合作方式，直接给一位60万粉的手表主播供货，效果反而不错：一款单价1.6万的陀飞轮表，卖了100多块。算上退货率，实际成交也有180多万。
他得出结论：手表行业不适合头部网红，但垂类主播数量不多。考虑到可持续性，4月开始王泽龙让客服来直播，但效果并不好，“我卖了四年海鸥表，天猫店20多万粉丝，没想到观看人数只有两三百”。
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▲海鸥产品线很多，单价从百元到百万不等，图源：海鸥表官网
测试1个月后，直播计划搁浅。可流量下滑令人忧虑，“天猫有一个特点，你的客单价是一千块，系统就只给你推这个消费人群”，王泽龙说，疫情后人们购买力下降，转化率受影响，他只能推更便宜、毛利更低的商品。
实际上，即便没有疫情，客单价也呈下降趋势。赵光臣称，2008年、2014年和2019年三年期间，海鸥表的客单价分别为2400元、1700元和1000元左右。机械表越来越平民化，他开始考虑更多元的分发渠道。
王泽龙发力淘宝直播的档口，有人建议他开拼多多店铺。他向赵光臣要了授权书，试着上线了一些售价四五百元的表。头两个月，订单数只有50多。6月，他交了店铺保证金，开始对接小二，前后申请了40个百亿补贴坑位。
“6月流量大爆发，订单数接近650，客单价也涨到了880元。”王泽龙透露，这时拼多多月销售额开始追平淘宝。一款售价795元的男表，成为机械表畅销榜第二。这只表线下折扣价为1200元，其它电商平台618售价819元，出厂价700元。
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