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社群营销，两步成交( 二 )

社群营销


需求只是基础,信任和情感才是成交的决定因素 。作为品牌和用户沟通的最短路径,社群是建立信任和情感的最佳阵地 。当一个企业通过种子用户、分层裂变,聚集了大量的潜在用户,并且通过社群经营建立了信任和情感后,成交已经是水到渠成的事情了 。当然,一次成交不是我们的目的,持续转化才是王道 。我们希望的是一次购买的顾客成为回头客,回头客成为终生用户,终生用户不停地帮我们转介绍新的顾客 。如何做到呢?
快速完成第一次成交
第一次成交是双方的第一次交易,是持续成交的基础,企业一定要让顾客没有顾虑 。如何做到呢?设计一个无法拒绝的成交主张并说到做到 。
成交主张需要具备以下三个条件:
高价值 。顾客买的不是产品,而是产品带来的价值 。要脱离产品本身设计成交主张,突出价值,突出带给顾客的好处 。
低价格 。作为第一次成交,顾客是有担心和顾虑的,如果价格太高,很难成交 。定价方面,尽量价格低些,一倍价格,十倍价值 。
退款保证 。不管价格多低,对于顾客来讲,仍然有风险,要想快速完成第一次成交,就要让顾客没有任何风险,退款保证是一个有力的手段 。
很多人会觉得退款保证对卖家不公平,对卖家来说有风险,实际上,即使你有退款保证,也不会有多少人退款 。通过退款保证增加20%的销售,哪怕有一些退款,也是非常值得的 。所以,只要你的产品品质有保证,大胆地提供退款保证吧 。
举个例子:一个农夫想给自己的女儿买一匹小马,到了集市后,有两个商人都在卖马 。第一个商人说:“我的小马品种优良,价格便宜,只要3000元 。”另一个商人说:“我的小马4000元,可以让您的女儿试骑小马一个月,我会把小马带到您的家里,备好小马一个月的食物,并且我还会派我的驯马师,一周一次去教您的女儿如何喂养及照顾小马,小马很温和,最好让您女儿每天都骑着小马,让她和小马相互熟悉 。在第三十天结束时,我会开车到您家 。如果您满意,支付我4000元；如果不满意,我就把小马带回来 。”
两者对比,一目了然,第一个商人卖的是产品,第二个商人卖的是成交主张 。
提供热情周到的服务
台湾的经营大师王永庆年轻时在一个镇子上卖米,他卖米的成绩总是远远超过同行,并且逐渐垄断了镇子上的米铺 。
这是为什么呢?王永庆有两招是很厉害的 。
其一,每回初次去给一个顾客送米的时候,王永庆都会和对方拉拉家常,这样就知道了对方的家庭情况,了解了一些基本背景,王永庆就大概能算出这家人会多长时间吃完这些米 。然后,王永庆会记下来并在一定的时间段给顾客打电话,问一问是不是快吃完了,是否需要再送去一些 。
其二,每次送米,王永庆会带一张白纸,先把纸铺在地上,把米缸里的陈米倒在纸上,然后把新米倒进米缸,这样就避免了顾客总也吃不到下面陈米的问题 。
通过热情周到的服务,特别是一些细节上的服务,可以极大地增加顾客的满意度和信任感,有利于顾客变成回头客甚至终生顾客 。
不断进行产品迭代
因为专业做企业社群商业服务,经常有社群里面的小伙伴找我,提出各种不是社群服务的需求,比如是否提供商业计划书写作服务，是否能对接投资,是否提供法律服务等,五花八门 。用户的需求是多样化的,当信任建立起来后,他更希望通过他信任的人来解决自己的多种需求,不管是不是这个人的专业 。
企业通过社群和用户建立信任后,要抓住这个有利条件,不断推出新的产品,来满足用户新的需求 。抓不住用户的痛点,是企业最大的痛点,社群恰好可以解决这个问题,因为社群是用户主动发出声音的最佳阵地,用户在社群中沟通交流时,会说出自己的需求和痛点，企业要做的就是梳理出来,然后对症下药,提供针对性的产品 。不断地迭代产品,不断地满足用户新的需求,信任和情感会越来越强,最终形成良性循环 。
社群是用户主动反馈需求和痛点的最佳场所，是企业和用户建立信任和情感的最佳阵地，是推动用户从一次购买到回头客到终生用户到宣传员的最佳手段 。
和用户结成利益共同体
口碑传播是最有效的营销武器 。如何形成口碑传播呢?如何能让顾客主动帮我们转介绍呢?最有效的手段,不是给荣誉,不是给推荐奖励,而是让企业变成顾客自己的 。
一个小区旁边的水果蔬菜店,采取了一个措施,邀请小区的居民对门店进行投资,每份1000元,获得1000元的果蔬卡,可以直接购物使用,同时还获得门店一定的分红权 。试想他能不主动转介绍吗?


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