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数字化时代，电子签名玩家们如何突围？( 二 )

电子签名


虽然电子签名也有十几年的发展历史，但是相比较国外电子签名的发展，国内还处于起步阶段 。而国内电子签名能够再次发展起来，从某种角度来说，也得益于美国电子签名服务商DocuSign的上市，此时，国内电子签名这个赛道再次被资本关注起来 。
相比较国内市场，国外市场发展的比较早，而国外电子签章服务商主要有DocuSign、eSignLive、SignNow、HelloSign等 。其中，eSignLive成立于1992年，分别于2000年9月和2008年4月获得两轮融资，DocuSign成立于2003年，是世界上第1个提供电子签名解决方案的电签服务商，目前已为超过37万家企业和数以亿计的用户提供电子签约服务 。
回到国内市场，经过几年的发展目前第三方电子签名产品的市场格局主要分为两个个阵营，一类是老牌电子签章或数据保全企业推出的电子签名产品/服务，比如e签宝；一类是出身于CA机构、律师事务所、数据安全等企业的创业者创立的专注于电子签名领域的企业，比如法大大；
如今，中国互联网电子签名市场有着典型的“倒三角”格局：e签宝、法大大和上上签组成的第一梯队分别占据33.85%、20.50%、15.20%的市场份额 。
再从融资来说，国内的电子签名企业的第一轮融资大都是在2015年左右，不仅如此，相较市场渗透率为10%、复合增长率为30%的美国电子签名市场，中国电子签名市场虽然渗透率不到1%，却有着200%的复合增长率 。
从这个数据来看，国内的电子签名市场还有很大的发展空间 。但是相比较国外市场还有很大的差距 。就拿DocuSign来说，DocuSign提供的服务主要是在线审批、协议签署及在线交易，与国内电签平台主要服务于依托互联网的行业不同，DocuSign除在制造业、金融、互联网等领域积极拓展，在会计税务、医疗保健、高等教育、生命科学和非盈利机构等行业中都有所耕耘 。
与DocuSign相反的是，中国电子签名企业都在进行本地化部署，也就是说大多数的企业都在和政府合作 。根据Sootoo调查数据显示，目前电子签名的主要应用场景包括政务、金融、物流、医疗、制造业，其中政务应用比例最大，约为79.7%;其次是物流，约为53.7% 。
但是，电子签名行业完全不适合本地化部署 。
为什么这么说呢？本地化部署，简单来说就像是一个局域网，一旦走出了这个圈子，就无法实现外联，而一家企业的合同往来不可能只是局限在自己内部网络，随着自身业务的发展，总会和其他大型企业发生关联 。
也就是说，电子签名的发展更多的依赖裂变模式，一个企业使用就会带动另一个企业使用，以此形成裂变 。长期以往，电子签名的马太效应只会越来越强，出现赢者通吃的局面 。
在国内，很多电子签名平台都会将和DocuSigncn为对标企业，以此来完成对服务行业的拓展和在各行业中大客户市场占有率的提升 。
但是造成这种差距的主要原因还是电子签章服务在国内的认知度和市场接受度不高，整个市场亟待培育 。
然而伴随着电子签章的高速发展，面临的问题也多了起来 。
数据显示，2014年我国电子签名市场规模约为0.2亿元，到2018年电子签名市场规模已达8.7亿元 。到2020年，有望达到100亿以上 。尽管如此，盈利难仍是玩家们的一大难题，而这对于国外的上市企业DocuSigncn来说，也不例外 。
对于国内电子签名玩家而言，主要收入包括合同签署费用、认证服务费、接口集成费用（如API接入费）、服务器存储空间费等 。
如今，随着数字化经济的深入发展，电子签名在越来越多的场景中得以应用，但是对玩家来说，新的盈利模式是建立在巨大的用户量上的，目前，市场还处于教育阶段，在没有爆发之前，占得大企业客群先机最为重要 。
首先，大企业客群的付费意愿与付费能力较强，其次基于大型企业在产业链中的主导作用，能够有效带动更多的上下游中小企业客群，同时由于签名和合同等会在平台上沉淀下来，客户黏性较高 。
当然，除去头部客户，还存在相当数量的利基市场 。电子签名和一般的企业级SaaS服务还是有些不一样，它是一个互联网基础设施，有公众属性，是企业和个人都会用到的服务，所以也有另外的路径让公众更快的接受电子签名，就是找到真正的具有社会化应用基础的电子签名场景 。
而玩家们不能只针对B端头部客户，在C断市场，也同样有广阔的空间 。目前电子签名的场景实现越来越丰富，使得C端用户接触点增加 。在未来发展趋势下，C端用户将会产生对电子签名便捷与高效性的依赖，形成自上而下的链式反应互补，反向倒逼B端企业客户使用电子签名 。


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