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直播|董宇辉出圈 新东方在线股价翻六倍 一场有“预谋”的爆火( 二 )


直播带货三大要素，人、货、场，前文所提到的改动主要为“场”的改动 。在选品层面，东方甄选也有多次改动 。
俞敏洪首秀时，“贵”是东方甄选直播间最大的关键词 。315个苹果售价128元，四公斤五常大米礼盒卖268元，东方甄选这样的价格，在全网超低价、9.9包邮的直播间氛围中显得格格不入 。东方甄选CEO孙东旭曾表示，第一场直播结束后复盘，看到了用户的反馈，也开始更加注重产品的性价比 。
如今东方甄选直播间内的价格已经不断下调，客单价也有所回落 。直播带货的底层逻辑还是价格足够吸引人，及时调整选品的性价比，也是助力东方甄选爆火的基石 。
最后一点，就是“人” 。
东方甄选直播间内的主播大多为新东方老师转型，虽有着极强的文化底蕴且不怯场，但对于直播带货的逻辑还有些许陌生 。比如yoyo第一场直播时，搭档俞敏洪，她全程举着小牌子，直到当晚复盘环节，她才想到可以将小牌子直接挂在背景板上 。
当时不知劳累、一时忘记变通的yoyo，如今已经适应直播带货，在直播间内弹起了尤克里里 。董宇辉也经常复盘自己的表现，比如用词、信息、表情等 。
直播|董宇辉出圈 新东方在线股价翻六倍 一场有“预谋”的爆火
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来源：直播截图
【直播|董宇辉出圈 新东方在线股价翻六倍 一场有“预谋”的爆火】正是半年来基于“人、货、场”的不断细微改变，才有了东方甄选的爆火，所以梳理后便会发觉，一切的爆火都是有迹可循的 。
东方甄选“立规矩”
直播带货的盈利模式在于坑位费+佣金，随着直播带货的影响力越来越大，坑位费也水涨船高 。高额的坑位费和佣金，一定程度上会压垮品牌商 。
据猎云网了解，腰部主播的坑位费5万左右，佣金20%左右 。百万级主播的坑位费能达到几十万左右 。
去年以来，品牌方被坑位费裹挟的消息不在少数，更有品牌商付了六万元坑位费，一场销售额仅为397.2元的事情 。采取免坑位费，纯佣金模式的商家，一般会提高抽佣比例，基本在抽取30%左右 。
但根据供应商爆料，东方甄选不收取坑位费，且佣金只收取15%左右 。对此新东方表示消息属实 。如果按照5万计算，一个月上架百种商品，每月的坑位费至少还有五百万元的收入 。
也就是说，就算是为了自救开展直播的新东方，仍是选择放弃了每月几百万的收入 。以东方甄选的粉丝体量和俞敏洪的影响力来看，东方甄选可以说给直播行业立了个新标杆 。
根据公开资料显示，东方甄选用的是公开透明的 SaaS 系统，商家都可以进入报名，产品筛选不再是依凭关系与坑位费，而是更利好消费者的、更科学的 SaaS 系统，只要产品质量好，就有机会被选择 。
其实从东方甄选成立之初的目的来看，俞敏洪所设想的是扶持农产品和农业 。农产品属于大品类但品牌效应低的赛道，国内农产品产地所生产的产品质量过关，但品牌渗透率低 。而且农产品较为特殊，是一块难啃的骨头，品牌方或产地方也无法像新消费品牌一样大手笔砸钱做营销 。
在这样的大背景下，东方甄选提出免除坑位费和抽佣比例较低，更能进一步帮助更多想走出大山的农产品品牌，也夯实了俞敏洪助农的决心 。牛排保鲜局CEO兼联合创始人彭明表示，“东方甄选不会像一些平台的主播，张口闭口先谈要坑位费 。”
此外，东方甄选在选品链路上也和行业十分不同 。
选品结束后，一般直播间会向品牌方要大量的样品用于试吃或直播展示，但是东方甄选每次只要1-2份样品，而且一份样品可以用三个月 。如此一来，东方甄选在样品环节也提升了品牌上直播间的ROI 。
从在选品层面的决策来看，如果说双语直播助力东方甄选破圈，那降低进入直播间的门槛才是支撑东方甄选常态化直播的基础 。代入到行业而言，品牌商苦高额坑位费和直播ROI久矣，东方甄选的模式走红以后，行业也会有部分直播间效仿，直播带货模式也将更为健康 。
东方甄选和俞敏洪，双线前行
这次东方甄选的爆火，并没有俞敏洪的身影 。
俞敏洪起初转型的目标也是农业，而非像罗永浩一样成为一个网络主播 。新东方不是为了简单的卖货，而是要搭建一个有理想、有情怀的农业平台 。”俞敏洪曾向员工阐述他关于新东方助农的构想 。
如今，东方甄选的直播间里，也难看见俞敏洪，他活跃在自己的直播间中 。


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