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置业顾问必知 置业顾问销售技巧( 二 )


8.善于倾听 ， 善于说服 。
客户用一生的努力和积蓄决定购买房产 ， 是一个非常复杂和慎重的过程 。在开始的时候 ， 有很多疑问 ， 他们会提出这样或那样的问题 。正因如此 ， 营销人员不要急于求成 ， 更不要执着 ， 要有耐心 ， 利用观察技巧和语言技巧 ， 根据自己的经济状况和承受能力 ， 逐一解释他们提出的一系列问题 ， 让他们解除疑虑 ， 因势利导 ， 当好辅导员 ， 让他们做到这一点 ， 每个销售人员都要学会掌握心理学、工程建筑学、金融学的综合知识 ， 加强自身修养 。只有这样他才能成功 。
9.方便客户 ， 提供全方位服务 。
10.尊重顾客 ， 记得礼貌待人 。
我们必须尊重所有的顾客 ， 礼貌、善良、热情 ， 给他们一种温暖的感觉并留下良好的印象 ， 永远不要以貌取人 。只有为客户提供持续周到、满意的优质服务 ， 才能事半功倍 。公司中原小区有一位拄着拐杖的残疾客户 。因采购合同与公司发生纠纷 ， 多个部门协调未果 。后来在接待中 ， 深深触动他的是两条烟和一杯茶 ， 纠纷很快圆满解决 ， 因为他觉得至少得到了尊重 。
1.关注小事 ， 关心顾客 。
在企业和工厂里 ， 每一个客户 ， 无论大小 ， 都要关心 。一点鸡毛蒜皮的小事都可能影响到公司的声誉 ， 一定不能等闲视之 。客户会购买更能帮他们解决问题 ， 服务态度好的公司的产品 。虽然这是小事 ， 但优秀往往就表现在这些细微之处 。这些小事偶尔做一次 ， 可能不算什么 ， 但是这几千件小事加起来 ， 就会产生很大的变化 ， 引起不一样的反响 。他会给企业带来好的口碑 ， 提高知名度 ， 产生更多的回头客 ， 给企业带来丰厚的利润和回报 。
12.抱怨是金 ， 可以“闻之而乐” 。
在营销过程中 ， 经常有人抱怨客户的产品 ， 以为无所谓 。其实这是不对的 。乔？？吉拉德说 ， “每一个抱怨的顾客都会有250个朋友 ， 其中100个人会告诉他与你打交道时的不愉快经历 ， 然后这100个人中的50%会将这种不愉快经历转述给他们各自的250个朋友” 。
由此可见 ， 对一个客户的投诉千万不能掉以轻心 ， 有可能由小到大 ， 给企业造成极其恶劣的影响 。那么 ， 我们应该以什么样的态度对待客户的投诉呢？我们认为应该把客户的投诉作为改进工作的契机 ， 应该“闻之而乐” 。客户的投诉肯定有他的原因 ， 说明我们的产品质量或者服务态度还有不尽人意的地方 ， 还有一定的差距需要进一步改进 。可以说 ， 客户的每一次投诉 ， 无疑都是一剂苦口良药 ， 必须引起高度重视 。


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