进击的抖音电商DP( 二 ) _抖音电商

所以，品牌和 DP 合作，从经营效果上也能取得更好的结果。
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DP 要长存，需要哪些扎实的能力？
所有 DP 都提到，品牌商家对细分行业和赛道的专业要求变得越来越高。
DP 的能力也在不断升级，围绕广告投放、直播与短视频、商城与搜索、商品运营、消费体验、生态贡献等，为品牌找到突围点。
内衣品牌内外的生意规模增长遇到瓶颈，亟待挖掘新的突破点来改变这一现状，今年 4 月，内外找到了深耕服饰行业多年、擅长非标爆品打造以及通过不同的组货逻辑提升 GMV 的祈飞合作，在祈飞服务后，品牌开播首月 GMV 环比增长 5 倍，曝光量达千万级。

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祈飞发现内外原来的主推品直接复制了另一电商平台的爆品，忽视了抖音电商的特点，导致人货不匹配。在研究了内外在不同平台的爆品情况，并对这些商品 GMV 贡献力和上新爆发力进行比对后，祈飞选择了内外明星产品的迭代款「惊喜版云朵无尺码」作为主推商品，以高舒适度和无尺码卖点，规避了线上销售无法试穿的购物风险，打消用户购买顾虑。
祈飞还注意到，内外核心群体是精致妈妈、高级白领，但从品牌的长效利益出发，现阶段内外需要优化场观用户结构。于是祈飞利用新爆品的价格优势，在下沉市场引起爆发，再通过直播间的场景、话术、赠品机制的设计，将泛流量向精准流量转化。
祈飞也没有局限于爆品打法，而是用“老品打新客，新品打老客”的思路，形成“A 爆品＋B 新品”的组货玩法来主动降低爆品的销量占比，搭建健康的货盘体系。在爆品拉动新品同时，对新品持续进行测款，发掘潜力爆款。
祈飞 CMO 棣安表示，对于粉丝基础比较好的账号，新品+爆品的组合，更有利于经营粉丝流量。因为爆品能满足爆款内容和新粉的需求，刺激推荐流量，而新品能满足老粉需求。对于粉丝基础比较少的账号，先要做好爆品的场景触达，持续用爆款（老品）打新客。
多啦阿梦则更擅长高客单价美妆品牌人群的挖掘和品牌内容的打造。在操盘伊丽莎白·雅顿时，团队的投流策略采用 O-5A 模型做人群触点频控组合，在内容场（短视频+直播）用 FACT+ 模型获得品牌力与 GMV 双增长。

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抖音电商不是传统的品类、货架电商的逻辑，而是内容逻辑，正确的内容会找到对的人。
多啦阿梦根据雅顿的消费用户关注的 TOP100 KOL 去检索其兴趣偏好，发现第一大标签是“高端母婴”，用这个标签再去反推内容，抓到了新的人群——精致妈妈。
精致妈妈们不会花大量的时间去研究如何花更少的钱去追求 7 天内的见效，而是希望“明年这时候保持现在的样子”，追求长期维稳。
于是在短视频内容端，他们精心设计种草脚本，用户在看完视频后就能明白产品的优势、亮点，以及和竞品的区别，更考验内容能力。
虽然制作效率不如前者那么短平快，但有铺垫的、正向的内容也更容易形成积淀和正反馈——品牌客单价从 300+ 提升到了 1000+，投放 ROI 也不断走高，从前期 70%的直播间直投变成了 80%的短视频投放，持续地为品牌筛选出高客单的核心消费群体。
多啦阿梦 CMO 汪焱森还提出了一个很有意思的数据指标：Cost per A3，即达人合作带来多少 A3 人群的转化。这背后的逻辑是，未来高端品牌不会大而广地把头部达人都合作一遍，而是进行优选达人的合作——正确的内容就是 IP，与精选达人的深度合作能扩充品牌影响力，获取更精准的用户。
总结其经验，就是用对的方式，精准找到产品和人群标签；找对的人，通过不同的人群标签匹配内容类型；说对的话以及反复执行，将被验证过的内容反复执行拓展；选对的货，提高直播间留客能力和卖货效率。
两家产业带服务商鹿途和选品星的重点能力则是帮助中小型商家快速冷启动，帮助商家跃迁，为抖音电商生态增加差异化、多样性的产品和内容。
比如，鹿途为一个档口商家打造了“森哥仔” 这个轻人设号，主要针对广州爱煲汤的人群。主播就是档口老板，他直接在自己的档口上直播，客户来来往往，增强真实感和代入感。森哥仔讲粤语、爱健身，颜值不错，还是个奶爸。在介绍产品时，他不会一本正经地、非常专业去介绍汤包食材，而是从用户角度出发，把他们的需求拆解后与卖点结合起来，给到明确的购买理由。