直播电商行业将迎来大洗牌？7000字详解抖音流量风向( 二 ) _生活百科

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另一个直播间，主要是做彩妆，一个月交易额4000多万，日销100多万。这两个账号每天直播时长都在19到20个小时左右，流量大部分都是短视频投放巨量千川，然后引流到直播间。
为什么同样的产品，有的直播间可以卖4000万，有的40万都不到？区别就在于有无稳定的工业化生产内容能力。

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我中间截的这张图，是直播账号的短视频内容。短视频内容有剧情、有段子、有口播、有使用体验、有达人、有明星，用大量的素材去做流量投放，你才可以获得这样的业绩回报。
目前抖音这种店播玩法，主要面向人民币玩家，产品也需要高性价比、转化率高的。如果ROI可以做到1.2以上，它都是盈利的。
第二种达播玩法，原理是先卖人设，再卖货，用付费流量撬动自然流量。
一般达播玩法，会给自己打造了老板娘、品牌创始人、多年创业者等等的人设。账号本身是有故事的，告诉用户我是谁，为什么这个产品在我的直播间便宜。说白了，就是先宣传自己再去卖货，至于你卖的货是什么已经不重要了。
达人一般只能播4到6个小时，做到单场百万的业绩肯定要靠投放。但达人比普通的店播主播有更强的吸引力，可以用付费流量撬动自然流量。广告投放的ROI可能只有2，全场ROI有5至6，卖白牌美妆护肤的直播间做到这个ROI还是很赚钱了。
用大量的短视频去投千川的模式，和用付费投放去撬动自然流量的模式，是完全两种不同的打法，但核心都是花钱。
达播玩法要求选择人设型主播，有精细化流程和深SKU 。
首先这类达人是万里挑一的，需要挖掘。我认识一个老板，常年在外面找这样的达人去签约和合作，一年满足条件的不到10个，成功的不超过3个。其次这类玩法需要精细化的流程，需要策划引流的产品，利润品，用什么产品当钩子把用户留到直播间。再者，需要深SKU 。不可能直播间只卖1-2款产品，起码要卖10款产品。
我认为店播玩法和达播玩法，没有高低之分，核心还是要找到适合自己的。有人会评判什么样的流量比较健康，在我看来没有健不健康之说，能赚钱有利润才是直播间的核心指标。如果它适合你，那么就应该去放大。
2. 付费流量打法如何快速起号？
通过付费流量打法，品牌可以在比较短的时间内，用金钱换时间，快速起号。需要注意的是，实操上有三个要点。
首先，让高中生打败小学生——用直播开荒队抢占“新手村”的流量红利。
如果你想通过付费投放去做一个账号的冷启动，起号团队一定要非常优质。很多的主播来我们公司面试，会问播一个新号还是一个成熟直播间。我们都会告诉主播是不适合播新号的。
新账号有流量红利。在流量池的赛马竞争机制里面，如果你自己是个高中生，伪装成小学生过来去打败别人，是很有优势的。
其次，先做流量宽度，再做流量精准度——投放别看ROI，卖货守着盈亏线。
简单来说，就是先去破流量池，再去让你的账号标签更精准。很多人会问我，起号阶段用一些引流产品，会不会导致我的人群标签不准。我的回答都是，先让流量热起来，再去考虑流量精准度的问题。做抖音最大的问题不是实践能力，而是大家的认知能力。
再者，投放的核心在于素材和转化——做好内容（二者选其一）和话术承接。
很多的时候，直播间投放了也没有流量，核心原因是前期花钱买进来的流量没有转化。我们要做好内容，短视频内容和直播间内容二者选其一。
下面通过这个案例来分享，我们如何通过一场付费直播去撬动免费流量。

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在抖音电商罗盘后台有分钟级的流量图。在这张图里面，蓝色的波形图是付费流量，黄色的波形图是免费流量。
在晚上7点至12点这五个小时，我们是用付费流量撬动了免费流量。直播间一开始是靠付费投放拉起来的，后续通过一系列的运营动作，自然流量被进一步拉起来，再通过一系列的动作，自然流量就会源源不断的进入。
在运营动作的基础上，回答很多人关心的问题，投付费流量会不会压制免费流量。
我告诉大家不会。直播间是一个整体。好的付费投放，在达人直播间里面是杠杆。抖音官方说的“营销场”，就是提倡付费流量和免费流量的协同。