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销售技巧和话术 销售话术与技巧( 五 )


方法一：得失法
交易就是一种投资，有得必有失，光看价格会忽略品质和服务 。
方法二：底牌法
这个价位真的是目前最低价了，已经到了底了，实在不行了 。即使不是最低也要说成最低，体现出我们的难处，但要让顾客觉得这个价格可能真的是情理之中了 。
方法三：诚实法
在这个世界上，很少有机会花很少的钱买到高品质的'产品，这是真理 。
5、顾客：别的地方更便宜
对策：服务有价，现在假货泛滥
方法一：分析法
从三方面来分析我们的产品比其他人的好在哪，品质，价格，售后服务 。要体现出我们的品质真的是没的说，效果好的不得了，价格整体看是不便宜但是我们的售后服务也好，其他低价那可没有质量保证哦!
方法二：转向法
不说自己的优势，转向的客观公正的说低价人的弱势，摧毁顾客心理防线 。
方法三：提醒法
一定要记得提醒顾客，现在假货泛滥，不要贪小便宜吃了大亏 。
6、顾客：没有预算(没有钱)
对策：制度是死的，人是活的，没有条件可以创造条件 。
方法一：前瞻法
将产品可以带来的利益好处讲给顾客听，促使他进行预算 。跟之前方法差不多，让他分解开算价格 。
方法二：攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处还可以给周围的人带来好处 。
7、 顾客：他真的那么值钱么?
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定
方法一：投资法
如果不值钱就不会那么多人购买，我们也不会投资那么多钱去做这个产品，既然是好的产品，我们就要多投资不是么?所以真的很值得您购买 。
方法二：肯定法
就是肯定我们产品值这个价格，好的没得说，可以继续用拆散分析，对比分析以及举例分析 。
8、 顾客：不，我不要…
对策：我的字典里没有“不”字
方法一：吹牛法
吹牛虽然是讲大话，但是也并不是让你在说没有事实的东西 。是想要我们更加坚定这个产品并且让顾客对产品更加进行了解 。让顾客觉得你就是销售方面的专家(我知道您在来询问我的时候一定问了很多家，都是货比三家，但是基本上在我这问过的顾客都达成了交易，即使少数没交易我们也成为了朋友 。)
方法二：比心法
也可以通过向别人推销产品，遭到拒绝后将自己的真实处境与感受讲出来，让顾客产生同情心，促成购买(就是说你在这个顾客身上这么努力的销售顾客不可能体会不到，让顾客自己感觉你是诚心，当然前提是你真的很用心 。)
方法三：死磨法
我们说坚持就是胜利，在推销的时候，没有一问顾客，顾客就会买的产品 。顾客总会下意识的提防我们或是拒绝，所以既然做了就要坚持下去 。不要顾客一拒绝你就放弃了，那样你真的太失败了，至少你要努力的去维护最后一丝机会!
保险的销售话术技巧
技巧一：要有良好的态度和作风
俗话说，态度决定一切，对保险营销员来说，也同样如此，要取得一个良好的效果，保险营销员要做好以下五点 。
1、永远保持积极乐观的态度
积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它是保险销售技巧的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为 。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障 。
2、自信
自信是掌握保险销售技巧最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信;二是对于所销售的产品的自信 。如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢?如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢 。
3、设立目标
不论是学习还是工作，都必须设定目标 。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功 。对于从事保险销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心 。
4、正确认识自己的工作
在销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌 。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的 。销售人员是通过这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户 。


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