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简介这5种方法及逻辑思维 挖掘客户需求的5种方法是什么( 二 )


作为一个汽车销售人员，在没有完全理解客户衡量标准的具体含义之前，就轻率地提出了自己的方案，自以为可以满足客户的购买需求 。在书名里，你以为你想的就是你想的吗？结果可能不行，但可能要碰壁，蒙着头回家 。
所以，聪明的销售员不仅要了解客户的基本要求，还要进一步了解客户提出的基本要求背后的真实内涵 。能把客户需求分析到这种程度的销售顾问，一般可以称为中级销售顾问 。
四 。这些基本要求中哪一个最重要？
在现实生活中，我们会有很多事情，有些是无足轻重的，有些是关乎生命的 。对于那些无足轻重的东西，我们可以随意丢弃或者与他人交换，而对于那些以生命为重的东西，即使付出生命的代价也不会丢弃或者交换 。正常人都这样 。
经过前三个层次的需求分析，隐藏在客户心中的真实需求已经被挖掘得差不多了 。作为销售人员，你有没有发现你的产品的功能很可能无法满足客户的真实需求？
你是真的想说服客户改变原来的看法，还是对原来的衡量标准做一些调整来满足你现有的产品？如果你有这样的需求，那么你就要做下一步，就是想办法让客户把他列出的指标按重要性排序 。排名之后，你就可以说出哪些指标对客户来说是重要的，哪些是不重要的，然后尽一切可能满足他认为最重要的指标，说服他调整或替换那些他认为不太重要的指标 。
比如我们前面提到的，你未来的女朋友有八个标准，漂亮，是异性恋，心地善良，有爱心，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有稳定的工作 。我让很多人对这八项指标的重要性进行排序，发现在每个人的心目中，它们的重要性是不一样的 。有的人按异性恋、身体好、善良、关心体贴、孝顺父母、长相好、教育好、工作稳定的顺序排 。这和你排的顺序一样吗？其他依次为异性、漂亮、善良、健康、体贴、孝顺父母、有稳定工作、受过良好教育 。
如果你是一个正常的非同性恋男性，那么很显然，无论你是第一个订购者还是第二个订购者，最重要的“异性恋”无论如何都不愿意放弃或改变你的择偶标准 。“有一份稳定的工作”或“有良好的教育”这两个衡量标准排在最不重要的位置 。
在一定条件下，你很可能愿意放弃或者交换 。同理，在购车者眼里，他列出的标准有六条:外观要稳，使用要经济省油，空空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高 。在他眼里，还有一个重要程度的排名 。
作为一个汽车销售员，你必须想办法让客户做出一个重要的排名结果 。只要他出来，你就有机会说服他，否则很可能会卡在这个点上，半途而废，产品卖不出去，消费者也就不了了之 。对客户需求的分析能否深入到第四级，是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一 。我们把那些能深入到这个层面的销售顾问称为高级销售顾问 。
五、你还有其他要求吗？
这是一个钻石级的问题，可以发掘客户隐藏的需求 。总的来说，一个优秀的销售顾问能向客户提出上面提到的第四个问题是很了不起的 。然后你会发现，即使你找到了客户衡量标准的重要程度顺序，当你试图说服他改变衡量标准时，他也是推来推去，犹豫不决，似乎有什么东西还没有触及他内心的痒处 。
我该怎么办？很明显，客户心里一定藏着什么没有告诉你，还有更多隐藏的需求无法满足 。这个时候你一定要大胆的问他“还有其他要求吗？”只要你去问，就会发现奇迹会发生 。他此时告诉你的，是他认为最重要的隐藏需求 。
作为一个汽车销售员，只要你满足了他的需求，他就会激动不已，之前的所有需求都变成了次要需求 。比如你面前的追求者，在他完成八个标准后，你根据他的标准找出几个符合要求的对象，让他选择 。但是他左右为难，那你可以问他“还有其他要求吗？”一旦他告诉你，你就可以按照他的新要求去找候选人了 。他有什么理由拒绝你？
购车者也是如此 。六个标准都达到了，还是不肯下决心买，怎么办？马上问他“除了这个还有其他要求吗？”是的，尽量满足他 。他是你网中的一条鱼 。
【简介这5种方法及逻辑思维 挖掘客户需求的5种方法是什么】真正神奇的汽车销售，不是那些善于制定促销策略的人，也不是那些只知道消费者需求的人，而是那些能够一层一层剥开客户的外衣，深入到他们的骨子里，直刺他们内心的痒处，善于发现他们隐秘的需求的人 。


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