江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

简介这5种方法及逻辑思维 挖掘客户需求的5种方法是什么

汽车销售技巧，能不能就问五个问题，找出客户内心的真实需求，引导他购买我们推荐给他的产品？答案是肯定的 。
这五个问题是什么？我会问顾客这五个问题:
1 。你为什么想买车？
2 。你对车的基本要求是什么？
3 。这些基本要求的具体含义是什么？
4 。这些基本要求中哪一个最重要？
5 。你还有其他要求吗？
只要客户回答了这五个问题，我就会彻底了解他的真实想法，也就是通过这五个问题，我一层一层的了解了他们的真实需求 。下面我们一起详细讨论一下 。
一、你为什么要买车？
问这个问题的目的是什么？其实就是了解客户的购车目的，也就是他的购车动机 。我们可以称之为需求的基本动机 。比如你想和一个女生谈恋爱，你的目的是什么？你希望你和她的关系发展到什么程度？你是想以后和她结婚，还是只想和她建立稳定的性伙伴关系或者暂时的性伙伴关系，或者只是一个可以聊天排遣寂寞的人？
你们的目的不同，那么你们愿意投入的行动计划、精力和资源以及对对方的要求是否不同？答案是肯定的 。
如果我们把这个问题扩展到汽车销售，我们也可以问一个想拥有汽车的顾客同样的问题 。你拥有这辆车后打算怎么处理它？谁会是这款车的主要用户？当你开着这辆车出去的时候，你希望你的朋友说你什么？这款车的使用环境会是怎样的？这辆车的购买费用最终由谁来支付？
当一个客户已经回答了这一系列的问题，作为销售顾问，他应该能够清楚的了解客户购买产品的基本需求 。这是每一个合格的销售顾问应该掌握的基本需求分析能力 。我们一般把那些能把客户需求分析到这种程度的销售顾问称为入门级销售顾问 。
二、你对车的基本要求是什么？
这里所说的基本要求，是顾客在购买产品时心中持有的衡量标准，是顾客判断一个产品是否符合内心需求的基本准则 。
举个例子，你想找个女朋友，在回答完第一个基本动机问题后，你告诉我你在找一个你未来可以嫁的人，那么我需要向你学习，你认为什么样的女孩可以成为你未来的结婚对象？
你会回答我需要满足八个条件，漂亮，是异性恋，心地善良，有爱心，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有稳定工作 。
这八个条件就是你评价一个女生能不能成为你要找的那种能结婚的女生的标准 。如果我们是一个追求者，我们要找的往往不是一个女生本身，而是这个女生的一些独特的特质 。
同样，作为消费者，在购买产品时，你想买的不是产品本身，而是产品独有的特性 。这些特征是否能满足他的要求是他的评判标准 。
这个原则适用于汽车销售 。如果你是一个想拥有一辆车的客户，你想让我给你推荐一辆车，我也想问问你，你对即将拥有的车有什么基本要求？你可能会跟我说，希望这款车能满足你的六个基本要求，分别是:外观要稳，使用要经济省油，空空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高 。这六个基本要求是你评价一辆车是否能满足你购买要求的标准 。能把客户需求分析到这种程度的销售顾问，一般被称为初级销售顾问 。
三 。这些基本要求的具体含义是什么？
作为一个销售人员，他的任务是帮助客户找到一个最适合自己的产品，而不是为了自己的利润而忽略客户的需求 。我们仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为很多时候，客户自己都不确定为什么需要这些基本要求，更不知道这些要求意味着什么 。
作为一个对客户负责的卖家，不能停留在了解基本要求的层面，贸然提出你认为适合他的购买方案 。否则你会被无情的拒绝或者给客户带来新的麻烦 。这两者都不是我们所需要的 。
你还需要进一步了解客户更深层次的需求 。这就需要进一步探索客户提出的基本要求 。比如找女朋友的第一标准就是漂亮，所以我要问，你说的漂亮是什么意思？
能说说身高体重脸型发型眉毛口型鼻子的特点吗？受过良好的教育意味着什么？能否从教育水平、学位水平、就读学校类型、所学专业、学习表现等方面谈谈？
同理，在销售方面，客户要求一辆车经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思呢？百公里8升油耗省油吗？7是否增加燃油经济性？还不到6升省油吗？这要看他以前开的是什么车，以及他现有的关于经济性和燃油经济性概念的知识 。如果他以前开的是QQ车，那么他可能会认为百公里油耗不到6升 。如果他以前开悍马，油耗可能是百公里14升，他觉得很省油 。


推荐阅读


上一篇：农夫山泉产地在哪里 农夫山泉生产基地宝鸡太白山

下一篇：4个方面分析用户激励体系 用户激励体系分析有哪些