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渠道销售技巧与方法、如何做好渠道销售？( 四 )


问题九：企业如何进行营销渠道的建立和维护营销渠道的建立就是要取得渠道成员，它是指以给目标渠道成员设计较高的当前短期利润和较低的风险，吸引目标渠道成员加入 。而营销渠道的维护是利用客户关系管理，使渠道成员与企业建立良好的关系，让客户对企业有较高的忠诚度 。
一、营销渠道的取得
1、争取同行既有的营销渠道
(1)　营销渠道成员的选择
选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、经营管理水平、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等 。
经营规模是企业选择渠道时要慎重考虑的因素，经营规模太大，超过企业的实力太多，企业很难控制它，更不用说对它的改造了 。企业要选择这样的渠道只能是适应它，处处受制于它，所以这样做成本是很大的，与它合作虽然销售量很大，但是利润很小，一旦控制不好就会亏损 。本人服务的企业就是与百安居、沃尔玛在合作，每年贡献的销售量很大，但是总体算下来是亏损的，对企业来说最大的收益是提升了市场份额，提升品牌力，打压力了竞争对手 。但我认为这又是不能持久的，只要竞争对手愿意提供优于我们企业的条件，这些超市就会马上选择与它们合作 。据调查，国内与超市合作的80%的企业亏损，只有20%的企业能盈利 。所以，像格力，美的，海尔等企业都已向自设专卖店方面发展，或尽量避开国美、苏宁等连锁大鳄，目的就为了更好的对它们就有所控制 。而选择经营规模很小的企业，由于资金实力不足，往往开拓市场的速度很慢，很难满足企业的发展需求 。最好是选择实力稍小于企业自己，但又不能太小 。
经营管理水平是渠道成员是否有发展潜力的关键，但这一点对企业在选择渠道成员时，要如下考虑假：一若渠道成员的管理水平很低，只要对新生事物的接受程度好，企业可以对其进行辅导，通过培训提升其经营水平；二渠道成员的经营水平很低，但对新生事物接受程度差，无法对其培训，这样的渠道成员也不能选择的 。
对新生事物的接受程度是企业在选择渠道时要考虑的关键因素之一，对新生事物接受度低，企业的经营理念、营销策略、文化风格等就很难灌输，这样的渠道商就很难与企业配合很好，很难达到二合为一，双方长久的发展潜力不大 。但是，对于对新事物接受程度高的渠道商来说就不一样了，不管企业如何对其灌输，它有分辨能力，凡是它认为对己有利的，它就很接受 。如果企业的说词能高明，且目的隐蔽性强，它就可以接受企业的改造 。
合作精神是培训出来的，很少有渠道商的和合作精神很高的，除非它的能力很低 。凡是合作精神很高的渠道成员的发展能力便很低，这样的渠道成员企业选择它也是权宜之计，不得已而为之，当企业发展到一定程度时，它会阻碍企业的发展，企业将来还要清除其出局的 。反过来，发展能力很高的渠道成员合作精神就不高，因为合作双方的利益存在分歧，企业常常为了维护自己的利益要求渠道商妥协，而恰恰能力高渠道成员不愿意 。所以说合作精神不是选出来的，而是靠企业自己来培养出来的 。
对顾客的服务水平取决企业的经营管理水平，经营管理水平高，其对顾客的服务水平就高，反之则很低 。
下游客户的数量取决于渠道员的规模，下游客户的数量往往和渠道商的规模成正比 。
(2)争取渠道成员的动因
渠道成员会不会选择与企业合作，要看企业给它带来的收益有多大 。由于渠道成员本来就经营着多种的同类产品，它对自己的将来发展战略进行了长期的规划，对各种品牌对自己带的短期收益和长期收益进行了反复的计算，最终得出结论，对手中的各品牌进行了权重组合 。这时我在争取渠道成员时，就告诉渠道商会给它带来很大的长期收益，它往往不会轻易相信，再说还没有合作过，对双方的情况都还不了解 。所以，我们只能以很高的短期收益来吸引它 。
所以，对短期利益的计算尤为重......>>
问题十：大客户经理如何开展渠道工作 。您好！先到这个城市实地察看渠道现状、走访了解代理商 。去之前作充分的准备工作 。
我看了你列举的几个问题，看来你的思路还是很清晰的，相信在了解了市场的真实状况后就能作出正确的抉择 。
Q2：什么叫“做好渠道销售”，标准是什么【渠道销售技巧与方法、如何做好渠道销售？】


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