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4R营销理论包括什么，4R营销理论特点介绍( 二 )


-与产品要求相关 。
提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的高质量产品或服务 。具体方法是:
首先，产品分为核心产品、外部产品和附加产品三个层次，需求分为使用需求、心理需求和潜在需求三个层次 。企业必须对应产品和需求的级别 。对应越准确，相关性越强 。
其次，采用“大规模定制”的生产模式 。网络经济的发展彻底改变了传统经济下无法大规模组装特殊市场需求，只能小批量生产特殊款式产品的局面，而“量身定制”意味着特权价格、高额费用和超额利润，使“大规模量身定制”生产模式成为可能 。过去，凡是流水线生产不出来的特殊样式的产品，都可以通过网络，通过全球市场组装形成“批量”，由特殊转化为“常规”，从而按照规模经济的相应要求进行流水线生产 。更重要的是，随着网络经济的扩张，组装这个全球市场的成本正在迅速降低 。因此，企业必须抓住网络的机遇，在充分了解客户需求的基础上，为其量身定制商品和服务，如针对企业特殊需求的各种电子商务服务和软件服务，从而更有效地巩固和吸引客户 。
2.提高市场反应速度 。
在今天的交互市场中，运营商最现实的问题不是如何控制、制定和执行计划，而是如何站在客户的角度，及时倾听客户的希望、愿望和需求，并快速响应和回应，满足客户的需求 。目前，大多数公司倾向于与客户交谈，而不是倾听他们的意见，他们的反应很慢，这不利于市场的发展 。当代先进企业已经从过去的投机商业模式转变为高度响应的商业模式 。面对快速变化的市场，为了满足客户的需求和建立关系，企业必须建立快速反应机制，以提高其反应速度和响应能力 。这样可以最大限度的减少投诉，稳定客户群，降低客户转移的概率 。网络的魔力在于快速 。企业必须把网络作为快速反应的重要工具和手段 。日本企业在及时应对方面的做法值得借鉴 。日本企业在质量上不是单纯追求完美，而是以客户为导向的质量和质价比 。他们不保证产品不会出问题，因为成本太高 。而是要在协调好质量和服务关系的基础上，建立快速反应机制，提高服务水平，能够快速反应问题，快速解决问题 。对于企业和客户来说，这是一种双赢的方式 。
3.关系营销变得越来越重要 。
在企业与客户关系发生实质性变化的市场环境下，抢占市场的关键已经是与客户建立长期稳定的关系，从交易到责任，从客户到粉丝，从管理营销组合到管理层与客户的互动关系 。
据此，产生五个转向方向:
(1)现代营销的一个重要思想和发展趋势是从贸易营销转向关系营销:不仅要赢得用户，更要长期拥有用户；
(2)从注重短期利益到重视长期利益；
(3)从单一销售到建立友好合作关系；
(4)从关注产品性能到关注产品或服务给客户带来的收益；
(5)从不重视客户服务的高承诺 。这一切的核心是处理好与客户的关系，将服务、质量、营销有机结合，通过与客户建立长期稳定的关系，达到长期拥有客户的目的 。那种回应客户需求，回答客户问题，安抚客户不满就是负责任的感觉已经落伍了 。必须优先考虑与那些占企业75% ~ 80%利润的20% ~ 30%的重要客户建立牢固的关系 。否则，把大部分营销预算花在只产生公司20%利润的80%客户身上，不仅效率低下，而且是一种浪费 。沟通是建立关系的重要手段 。从经典的AIDA模式:“关注-兴趣-欲望-行动”来看，营销传播基本可以完成前三步，每次接触客户的平均成本很低 。
4.奖励是营销的源泉 。
对于一个企业来说，营销的真正价值在于它能给企业带来短期或长期的收入和利润 。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件 。企业应该满足客户的需求，为客户提供价值，但不应该是“仆人” 。因此，营销目标必须着眼于企业在营销活动中的产出和回报 。所有营销活动都必须旨在为客户和股东创造价值 。
综上所述，4Rs理论有四个优点:
(4Rs营销理论的最大特点是以竞争为导向，它在一个新的层面上概括了营销的新框架 。根据市场日趋成熟、竞争日益激烈的形势，RS注重企业与客户的互动与共赢，不仅主动适应客户需求，而且主动创造客户需求，将营销与优化、系统的思想相融合，通过联想、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，将企业与客户联系在一起，形成竞争优势 。可以说，4Rs是营销理论在新世纪的创新和发展，必将对营销实践产生积极而重要的影响 。


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