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卖东西的技巧，掌握这些技巧再也不用担心东西卖不出去了( 三 )


这个时候，你会说什么？据我多年观察，大致有以下三种反应:
第一，一般的销售人员大多会说:“嗯，考虑一下吧 。”这是最糟糕的反应 。
第二，有的业务员会说:“王先生，你还在考虑什么？”相比第一反应，第二反应会好一点，但是语气往往会让客户感到反感，所以这也不是最好的反应 。
三、顶级销售会说:王先生，你担心什么？既然在考虑，那肯定有顾虑 。能说说你的顾虑吗？这样我们今天就可以讨论了 。
这时候由于“第一次见面不可能签单”的惯性，大部分客户都会说:“你今天不能让我签单 。”
顶级销售会说，王总，你看你都认同我们产品的价格和价值，那你还担心什么？如果没什么好担心的，为了提高工作效率，那我们就私了这件事 。
你是一个成功的企业家 。如果车间今天要等这种原材料做产品，你会考虑吗？你当然不会考虑 。你肯定会说赶紧采购，赶紧下单 。
现在你说考虑一下，因为你觉得没必要这么快做 。如果你现在签单，那么我们可以立即进入下一个环节，这样你就可以提前实现盈利 。
不这样做，会不会失去什么？听着，我们只需要最后一步 。让我们今天签署它 。
客户可能会说:“你说得很好，但是这些天我们账户上的钱不多了 。我要等到货款到账，才有钱支付 。”
到目前为止，顶级销售都知道客户不想签单的原因是现在没钱 。那么，这是否意味着放弃签单？不要！
顶级销售会接着说，王先生，资金什么时候到？
顾客说:“今天我了解了你们的产品 。如果可以，我会在这个月解决这件事 。但是你们的产品不是有点贵吗？能给我便宜点的价格吗？”
当客户试图和你讨价还价的时候，说明客户有需求 。这个时候我们要做的就是和客户讨论你的产品的价值，让客户认可你的产品的价值 。
除了讨价还价，当你在向客户提出靠近的时候，客户也可能会说:“我们今天聊得很愉快，但我还需要和董事长讨论一下 。董事长这几天不在公司，等他回来我再和他商量 。”
客户这么一说，你就知道他不是第一个KP了 。这个时候，你需要更好的了解对方 。
你可以这样说:你觉得我们的产品怎么样？如果是你，你会优先考虑我们的产品吗？
如果客户说:“据我所知，你的产品虽然贵了点，但值这个价 。如果是我，我会选择你们的产品 。”
这时你要继续问:根据你对王总的了解，他会听从你的建议吗？
当事人说:“他应该听从我的建议 。”
这时候你就知道他是KP了 。知道这不是终点，还要继续学习 。你可以问对方:如果你和董事长谈过之后没有选择我们，你觉得最大的原因是什么？
客户说:“如果你不选择你的产品，最大的原因可能是性价比 。到时候你可能需要再来一次，我们会把这个价值传递给主席 。”
这时候你就知道下次拜访客户需要做什么了 。
其实销售就像侦察 。就算今天不能顺利签单，也要想办法从对方那里知道我们的问题是什么 。这样，下次再来拜访时，就能解决问题了 。
关闭100次的根本是有效解决客户的签约问题 。
在这个过程中，只有掌握了客户的实际需求，找到了客户拒签背后的真正原因，才能有的放矢，看自己能做什么，才能更好的说服客户，最终让客户心甘情愿的当场签单 。


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