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市场营销组合策略的内容有哪些，市场营销的战略与特点( 二 )


满意的定价策略(妥协定价) 。新产品投放市场后，根据企业的正常成本、国家税收和一般利润，制定中等价格，使企业既能获得一般利润，又能吸引顾客，赢得顾客青睐 。这种策略是介于上述两种策略之间的新产品定价策略，即将新产品的价格定在合理的水平，使顾客满意，企业获得适当的利润 。
2.产品组合定价策略
类似产品的定价 。要考虑价格差异和消费者认知的差异，避免一个产品滞销；
补充产品定价 。通常是降低主产品的售价来提高销量，然后通过附属产品的高额加成来赚取利润；
匹配定价 。将几种产品组合起来以较低的价格销售，以较低的整体价格刺激购买，或促进消费者不太可能购买的商品的匹配销售，可以节省人力、物流和行政资源 。
3.折扣定价策略
现金折扣、数量折扣(由于买方购买的数量大，卖方给予的折扣)、功能折扣(制造商向履行了某种功能的贸易渠道成员提供的折扣)和季节折扣(卖方向购买非当季商品或服务的客户提供的折扣) 。
4.心理定价策略
尾数定价(指企业利用消费者数字认知的心理特征，有意保留尾数，避开整数的定价策略)；声望定价(指企业利用消费者仰慕名牌或名店的心理，给产品定高价以提高地位的定价策略)；招揽定价:(企业利用大多数顾客的低价心态，以低价出售顾客普遍需要并经常购买的一种或几种商品，有时甚至只卖进价或超低价格，大搞特卖，以吸引顾客购物并顺便购买其他商品)(大型超市和连锁店)；整数定价(房地产)；假象定价(超市里一个1000克装售价12.00元的产品卖得不好，600克装售价7.6元的可能卖得更好) 。
二、渠道策略
1、分销渠道的含义
分销渠道:指在商品和服务从生产者转移到消费者的过程中，获得某种商品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人 。
在实际的营销活动中，大多数厂商并不直接将产品销售给最终消费者和用户，而是通过一系列中间商的买卖活动来实现的 。从生产者到最终消费者和用户，任何一组相关的营销组织都被称为分销渠道 。
2.分销渠道的类型
(1)直接分销渠道和间接分销渠道
直接渠道是指生产企业不经过中间商直接将产品销售给消费者 。间接分销渠道生产者通过中间商向消费者或用户供货，中间商干预交换活动 。其典型形式是:生产者→批发商→零售商→最终消费者 。
(2)长通道和分段通道
分销渠道的长度一般是根据流通环节的多少来划分的 。经过一个中间环节，称为短通道；经过两个或两个以上的中间环节，称为长通道 。
(3)宽通道和窄通道
渠道宽度取决于渠道各环节使用的同类型中间商数量 。企业使用的类似中间商越多，产品在市场上的分布就越广，这就是广渠道 。企业使用的类似中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道 。
因此，企业在确定各级分销渠道的分销商数量时，可以采取选择性分销、集中分销和独家分销等策略 。
第三，推广策略
(一)促销的概念
即企业通过人员和非人员的方式在企业和消费者之间进行信息沟通，从而引起和激发消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为 。其核心是通信信息 。
(1)推广方式及其特点:
①人员提升 。优点:模式灵活，与客户关系稳定，针对性和说服力强，容易强化客户购买动机，提高成交率；缺点:成本高，人才难求，管理难 。
②广告 。优点:信息传递快，传播广，影响大，可重复使用，容易提高知名度，表现力强；缺点:成本高，推广效果滞后，利用媒体间接传播难以促进直接交易 。
③业务推广 。优点:有吸引力，短时间内快速刺激需求，影响客户购买习惯，及时成交，有助于营造销售现场的良好氛围；缺点:管理困难(组织活动和选择机会困难)；成本(折扣、优惠)高，涉及范围窄 。
④公共关系 。优点:影响面广，影响力大，容易实现知名度和美誉度的提升；缺点:创意和组织难度大，工作量大 。
从以上不难看出，产品价格渠道推广的四种营销组合策略的目的都是追求营销的整体利益 。因此，营销组合策略作为一项系统工程，既要考虑组合要素之间的衔接与协调，又要保持各要素环节的最优组合，使其发挥最佳效益 。


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