营销人员培训需求分析，最新销售新员工培训方案( 二 )
4 。工作态度 。这是很重要的一点 ， 但是很难学 。这就是我们所说的正能量 ， 也就是主动性和团队精神 。这个可以说 ， 可以推广 ， 但是学起来相对比较难 。
这是第二部分 ， 主要讲我们销售经理和销售人员应该学习和掌握的内容 。我们已经成功开发了两个培训模块 。一个模块主要讲一个好的销售经理需要学习哪些能力 ， 另一个模块介绍一个销售人员需要哪些能力 。如果有兴趣 ， 可以参加这些培训班 ， 了解更多这方面的知识 。我们也会通过《商业评论》这个平台分享文字版的内容 。
第三部分:确定销售定位
对不同的人应该采取不同的方法 。销售经理和销售人员应该试着了解你现在在哪里 ， 你是否是这个行业的新人 。为此 ， 我把公司的销售人员分成几类 。一类是刚从学校毕业 ， 拿着华丽的毕业证 。他们来我们公司或者我们代理商 ， 对我们的产品、技术、各种解决方案都不是很了解 。但是人很有野心 ， 想做点什么 。这种人 。还有一批人是从其他部门调过来的 ， 比如技术部 。这些人对我们正在销售的产品和我们要推广的解决方案非常了解 ， 因为他们本来就是技术背景 ， 做技术支持工作的 。这是另外一群人 。还有一类人是从其他企业、公司过来的 。他们本来就是这个行业的人 。他们工作多年 ， 积累了丰富的经验 ， 取得了良好的成绩 。无论是基本功还是基础知识 ， 他们都已经很丰富了 。这是另一种人 。当然可能还有其他不同种类的人 ， 这里就不一一列举了 。对于这些不同类别的人 ， 训练方法应该是不同的 ， 这样才能取得好的效果 。
另外 ， 不同的人学习能力不同 ， 不同的人做事也有不同的特点 。比如有些人特别擅长分析 。当他们遇到问题 ， 需要学习知识 ， 寻求解决方案的时候 ， 需要获取大量的数据 ， 学习大量的知识 。他们会在网上找各种书 ， 查各种信息 。这种人善于分析 。他们通过分析和研究来学习 。对于这类同事 ， 我提供几种方法供参考 ， 帮助他们更好地学习技能、知识和方法 。第一种方法 ， 叫角色扮演 ， 可以不定时安排 ， 让他以销售人员的身份去见不同的客户 。在会见不同的客户时 ， 他可以假设项目处于不同的阶段 ， 并让销售人员练习 ， 他应该采取什么策略 ， 他应该会见谁 ， 他准备如何介绍他的产品和解决方案 。通过角色扮演 ， 他可以在与同事客户的交流中收集到很多信息 ， 这些信息可以为他提供很多帮助 ， 因为他是分析师 。让他在真正见客户之前做好充分准备 。第二种方法 ， 可以是事后复盘 。一个项目成功了 ， 哪些地方可以做得更好 ， 成功的秘诀是什么 ， 哪些地方差点出问题 。下次多加注意 。对于失败的项目 ， 让我们了解一下 ， 好好检讨一下 ， 看看哪些环节出了问题 ， 哪些方面没有注意到 ， 哪些竞争对手做得更好 ， 我们可以从中吸取教训 ， 哪些做得好 ， 可以继续发扬 ， 哪些关键点我们犯了错误 ， 避免下次重蹈覆辙 。第三种方法允许他们把要做的大项目分成几个小项目 。比如我们的《余六步销售法》 ， 介绍了销售的不同步骤 ， 如何寻找市场 ， 如何在茫茫市场大海中寻找潜在客户 ， 如何通过潜在客户寻找项目机会 。找到机会和项目后 ， 他需要知道我们公司有什么产品和技术 ， 客户的需求是什么 ， 客户真正的、根本的需求是什么 。然后根据客户的需求 ， 为他们提供最合适的解决方案 ， 最终让项目成功 。项目的成功并不是终点 。他还可以考虑跟进售后服务 ， 让客户不断满意 ， 成为优质客户 ， 为公司提供稳定的项目机会 。让分析人员提供这种目标细分的分析方法 ， 提供化繁为简、由大到小的分解方法 ， 从而全面详细地掌握整个项目的销售知识 ， 培养这方面的能力 。第四 ， 让分析的同事有充分的时间准备 。角色扮演时 ， 当他们到了投标阶段 ， 或者要求客户澄清技术和商务会议时 ， 给他们充分的时间 ， 让他们充分准备 ， 学习更多的东西 。因为角色扮演的目的是为了让分析型销售高效地学习知识 ， 通过角色扮演高效地培养分析型销售人员 ， 所以要为他们提供各种方法 。
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