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营销人员培训需求分析，最新销售新员工培训方案( 四 )


第二 ， 作为管理者 ， 要记住一些好的、已有的、简单的管理套路 ， 比如MOS(管理运营体系):你和你的团队有例会吗？你召开过这个会议吗？你是怎么打开的？你是如何有效地抓住它的？我们有一个关于如何有效召开每周销售会议的特殊模块 ， 它是关于如何组织一次有效的销售人员会议 。在本模块中 ， 我们介绍了以下方法:一、提前做好充分准备；第二 ， 提前告知会议议程；第三 ， 务实不退缩；第四 ， 只谈有解决方案的问题；第五 ， 一次拿一个主题；第六 ， 为销售扫除障碍；第七 ， 开会不拖延；第八 ， 鼓励大家参与；第九 ， 放松销售；第十 ， 会后跟进 。
作为销售经理 ， 你应该定期和你的销售进行一对一的沟通 ， 一对一的谈话 ， 一对一的会议 ， 最好是每周一次 。当然 ， 就像我前面说的 ， 不同的人可能处于不同的阶段 。如果你一共管十几个成员 ， 那么我特别建议你和那些新手 ， 那些完成不了任务的人 ， 那些完成任务有很大困难的人沟通 ， 最好是天天沟通 。当然 ， 如果他总是超额完成任务 ， 这种人你可能一周做一次 ， 你可以问他我能为你做什么 ， 而不是检查他的工作 。作为销售经理和销售总监 ， 我能为你做些什么？有什么好的经验可以分享吗？你有什么成功的秘诀和我们分享吗？
另一种训练方法是表扬 ， 特别是表扬你在工作中发现的好的团队成员、好的做法、好的态度和好的行为 。通过表扬让其他同事知道我们公司和我们团队鼓励、提倡和推动的是什么 。我个人认为 ， 表扬比批评好 。当然 ， 如果你发现了问题 ， 你作为管理者 ， 不能等到年底 ， 需要的时候才告诉你的团队成员任务没有完成；我们不能等到年底才告诉你哪些不良行为需要改正 ， 哪些不良态度需要纠正 ， 哪些新知识需要学习 。最好在你每周的销售会议上及时告诉大家 。一旦发现错误 ， 随时随地在一对一的对话中提出来 。第一 ， 个别批评 ， 私下纠正 ， 告诉他需要改进的地方 。如果有的人对批评不敏感 ， 反应迟钝 ， 一次、两次、三次、五次甚至十次都没有明显改善 ， 这个时候可能就不再是私人了 。你要在你的团队里 ， 提醒张三或者李四他有多久没完成任务了 。并介绍自己做了什么 ， 提供了什么帮助 ， 给了什么机会 ， 但还是没有改善 。注意 ， 一定要用数字和事实说话 。这个时候 ， 你可能要公开突出你团队中做得不好的人 ， 和大家一起想办法帮助和督促他们 。
在训练中 ， 有很多方法 。比如你可以指定阅读材料 ， 可以是我们的产品知识 ， 销售技巧 ， 销售的书籍 。也可以参加外面的培训；也可以参加霍尼韦尔特色材料与技术集团销售学院的培训 。我们在中国精心准备了20多个模块的销售培训 ， 这是一系列专注于销售技巧和能力的培训课程 。当然 ， 社会上各种培训都有 。
另一种方法是分享成功的故事 。我特别鼓励大家 ， 让每一个销售人员在定期的销售会议上总结他的成功故事 ， 或者他的失败教训 。没有销售 ， 再优秀 ， 也总能取得100%的成功 。参与50个项目的投标 ， 50个项目全部中标 。我从来没有见过这样的销售 。所以 ， 作为一个业务员 ， 再优秀的人 ， 也有“走过麦城”的经历 。那你为什么没拿到项目？能不能和大家一起分析解剖 ， 一起分享？这样无论是老销售 ， 新销售 ， 特别是优秀的销售 ， 还是目前业绩不太好的销售 ， 大家都可以一起总结经验 ， 吸取教训 。如果是新销售 ， 还没有订单怎么办？让他介绍主要产品 ， 通过角色扮演训练他 。比如邀请两三个人来一个实战练习:我们现在有一个产品 ， 一个人扮演销售 ， 另一个人扮演客户 。大家一起演示一下 ， 初始拜访怎么做 ， 后续拜访怎么做 ， 定标的时候怎么做 ， 最后确定结果和中标者 。顾客必须决定购买哪个品牌和产品 ， 以及此时该做什么 。如何和客户的老板谈 ， 如何和客户的采购人员谈 。我们可以设计一些问题 ， 帮助销售人员从中学习新的知识和技能 。


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