极光CEO罗伟东：国内开发者服务未来可期( 四 ) 作者|王学琛编辑|火柴Q2011年

　　不过，实际情况出乎罗伟东的预料， “原先假设最好的情况下是开发者客户增长速度保持不变，有可能因为付费而有所流失，但实际上，数量还有所增加。 ”

　　罗伟东称这一转变不仅对极光后续发展起到关键作用，同样也使他们对开发者生态和付费意识有更深入的理解——开发者在选择付费工具时，考虑因素非常多维。 “客户认为你有造血能力了，可以更长期稳定的生存下去，因而也会更信任你。 ”

　　刘思齐告诉「甲子光年」，在2015年投资前，复星锐正利用技术对当时市场上排名前1万和前1000的App进行反编译，来测量接入极光推送SDK的市场占比。结果显示，当时在推送领域，极光的市场占有率排在第一位。

　　至此，极光踩实了第一步，卖出了铲子。

　　不过，在工具产品付费意识较为薄弱的中国市场，即使捕捉到了开发者工具产品的红利期，赚到了第一桶金，离持续挣钱依然很远。

　　如何发挥与开发者之间的强连接，在工具之外寻找新的增长点，是中国开发者服务行业玩家必须面临的问题。

　　2.从“卖铲子”到“卖一切”

　　要持续赚钱，这就涉及到中国开发者服务商的下一步逻辑：从卖铲子到卖一切。即在以刚需工具打入市场，在时间窗里占住一批开发者后，继续拓展其他增值服务，在客户整个生命周期中获取价值。

　　极光的发展同样经历了这一过程：在工具之外，寻求在客户整个生命周期中获取价值。

　　罗伟东说，在2015年之前，极光都在“疯狂地扩张开发者市场占有率，让尽可能多的开发者使用极光的产品” 。在有足够大的客户规模和数据能力积累之后，公司重心逐渐转移到提供更多开发者服务以及增值服务，通过交叉销售，提升客户的ARPU(Average Revenue Per User ，每用户平均收入) 。

　　2015年，极光推出精准营销产品极光效果通，进而扩展至更多垂直行业解决方案。其中逻辑是：通过推送工具积累了大量匿名设备数据，脱敏之后进行建模和数据挖掘，为客户提供行业洞察。

　　这相当于开辟了新的、供开发者之外的业务人员使用的to B业务，所服务对象从技术负责人、产品经理，扩展到客户的市场部门、业务部门、风控部门等。 “比如客户市场部门有精准营销等需求，或者风控部门需要提升防欺诈能力。 ”

　　极光的选择不是个例，以SDK开发者服务作为护城河，扩展至垂直行业，这是中国to D行业玩家均在尝试的路径。

　　综合来看，中国开发者服务玩家的增值拓展方向主要有以下两种逻辑：一是围绕原有客户群，在开发者服务基础上，解决客户的具体业务问题，营销、销售和运营是热门方向。例如极光用以帮助客户获客的广告产品效果通和运营洞察产品iAPP ，从流量统计工具切入的友盟，也在之后推出趋势分析、移动广告等产品。

　　二是依据积累的技术，拓展新客户群，例如商业地理产品iZone提供客流分析和客群行为偏好，以及金融反欺诈产品。