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啤酒游戏——究竟是谁的错？

了进一步体认行动中的学习 智障 ， 首先让我们来做一个有趣的实验 ， 它也是系统思考训练中 ， 非常重要的一项活动 。 我们的方法是建立一个模拟组织 ， 因为在那里可以看到你作决定的后果 ， 且可能比在真实组织里看到的更清楚 。 这个我们常邀人参加的实验 ， 是一个叫作“啤酒游戏”（beer game）的模拟 ， 这项游戏第一次开发完成 ， 是在六十年代麻省理工学院的史隆管理学院（Sloan School-of-Management） ， 它是类似“大富翁”的桌上游戏 ， 但更简单 ， 参加者只须做一项决策 。 在实验中 ， 我们能够比在真实组织中 ， 更加鲜明地暴露这些智障以及它们的成因 。 上万次的实验结果都显示 ， 问题大部分源自人类思考与互动的基本习 性 ， 它超过了组织与政策特性的影响 。 希望每个人都有机会能亲身尝试一下这个对全人类的困境而言；都非常重要的游戏 。 在啤酒游戏中 ， 我们暂时置身在一种很少受到注意、但普遍存在的组织 。 它是一个在所有工业国家都有的、负责商品生产与运销的产销系统 。 这个实验是一个生产和配销单一品牌啤酒的系统 。 参加游戏的人 ， 各自扮演不同的角色 ， 且完全可以自由 作出任何决定 。 他们惟一的目标 ， 是尽量扮演好自己的角色 ， 使利润最大 。 这三个主要角色是零售商、批发商和制造商的行销主管 。 现在就让我们分别由三个不同角色的角度 ， 来看故事的发展 。 零售商 假想你是个零售商 。 你可能是郊区某家二十四小时营业的连锁店管理者；或者你经营的是古老小镇上一家家庭式食品杂货店；也可以是在偏远公路边的饮料批发商 。 无论你的商店像什么样子 ， 或你销售任何其他货品 ， 啤酒是你主要的营业项目 。 它不仅有利润 ， 而且吸引顾客进来买其他商品 ， 例如爆米花与炸薯片等 。 你至少保持一打各种品牌啤酒的库存 ， 并概略地登录店里的存货量 。 每周一次 ， 会有卡车司机来到你的商店后门 。 你递给他一份该周订货单 ， 上面写明每个品牌你要多少箱 。 卡车司机在跑完其他地方之后 ， 会把你的订单交 给你的啤酒批发商处理 ， 适当地安排出货 ， 并把订货运到你的商店 。 渐渐的 ， 你已习惯这些处理流程 ， 你的订单平均需时四周；换句话说 ， 啤酒通常在你订购之后大约四周才送达你的商店 。 你与你的啤酒批发商彼此从未直接见面和聊过天 。 你们只透过一张纸上的核对记号来沟通讯息 。 这是因为你的商店经销几百项货品 ， 来自几十家批发商 ， 而你的啤酒批发商要处理十多个不同的城市中几百家商店的交 货 。 在你的顾客和订单持续增加时 ， 谁有时间聊天？数目是你们惟一需要彼此沟通的事项 。 你销售最稳定的一种啤酒叫作“情人 啤酒” 。 你隐约晓得情人 啤酒是由一家离你店面大约300英里、规模小但是有效率的制造商所生产的 。 它不是超级流行的品牌；事实上 ， 该制造商全然不作广告 。 但是 ， 就像每天规律收到早报一般 ， 每周你都卖掉4箱情人 啤酒 。 可以确定的是 ， 这些顾客大部分是20岁左右的年轻人 ， 没有固定的偏好；但是不知何故 ， 每当一位顾客转而购买其他品牌啤酒 ， 都会有其他人接替他来买情人 啤酒 。 为了确定你总是有足够的情人 啤酒 ， 你尝试随时保持12箱的库存量 。 因此每周一啤酒卡车来到时 ， 你都订购4箱 ， 久而久之 ， 你心里已经将每周4箱的周转率看作理所当然 ， 甚至你在发订单的时候会不自觉地说：“喔 ， 是的 ， 情人 啤酒4箱 。 ” 【第二周】：十月份的某一周（让我们称之为第二周） ， 情人 啤酒的销售量突然增加一倍 ， 从4箱增至8箱 。 你想那很好 ， 你店里还剩8箱 。 你不知道何以情人 啤酒的销售突然增加4箱 。 或许有人举行宴会吧！但是为了补充额外卖出的4箱 ， 你把订单上的数量提高为8箱 。 这将使你的库存恢复正常的12箱 。 【第三周】：但奇怪的是 ， 下一周你又卖出8箱情人 啤酒 。 偶尔你会在得空时短暂地思索原因何在 。 但春假还没到 ， 啤酒公司也没通知你有举办特别的促销活动 ， 或许有其他的原因…… ， 但是有一位顾客进来了 ， 打断了你的思绪 。 就在此时 ， 送货员来到 ， 关于情人 啤酒的事 ， 你还是没有机会仔细思考 ， 你低头看送货单 ， 看到他这次只送来四周前你所订的4箱 。 你目前只有4箱的库存 ， 意思是说除非接下来销售下降 ， 否则这周你将卖光所有的情人 啤酒 。 因此至少订购8箱才能赶得上销售的速度 。 但为了安全起见 ， 你订购了12箱 ， 这样你可以重建原有的标准安全库存量 。

啤酒游戏——究竟是谁的错？

【第四周】：星期二那天 ， 你找时间向一、二位年轻的顾客询问 。 结果发现大约一个月以前 ， 有一个新的流行音乐录影带在电视频道播出 ， 这个合唱团 以“我喝下最后一口情人 啤酒 ， 投向太陽” ， 作为他们歌曲的结尾 。 你不知道他们为什么使用这句话 ， 但是如果有任何新的广告促销 ， 你的批发商应当会事先告诉你 。 你想打电话给批发商问问 ， 但是炸薯片的送货员正好来交 货 ， 情人 啤酒这个问题又滑出了你的脑子 。 你订的啤酒下一次到货时 ， 只送来5箱 。 （尽管因为只剩1箱库存 ， 你有些懊恼 ， 但是觉得也不错 。 多亏这个录影带免费促销 。 ）你虽然知道自己前几次已多订了几箱 ， 但是想想需求可能进一步上升 ， 最好再订购16箱 。 【第五周】：周一早上你仅存的1箱卖光了 。 幸运的是你又收到7箱情人 啤酒（显然你的批发商已经开始回应你较高量的订单） 。 但是所有的啤酒又在本周结束之前销售一空 ， 你的库存完全没货了 。 你有些担心地望着空空的货架 ， 最好再另外订16箱 。 你不想落得流行的啤酒没货的名声 。 【第六周】：果然 ， 顾客在本周开始的时候就夹看看有没有情人 啤酒 。 有两位实在忠心 ， 愿意等着购买 。 他们说：“货来了请通知我们 ， 我们立刻上门购买 。 ”你抄下这两位顾客的名字与电话号码 ， 他们承诺每人买1箱 。 下次到货只有6箱 。 你打电话给那两位预先订货的顾客 ， 他们依约前来各自买了他们的1箱 ， 剩下的4箱啤酒在周末之前又卖光了 。 又有两位顾客把他们的名字留给你 ， 下批货一到 。 请你立刻打电话给他们 。 你不禁想：“要是货架不是空的 ， 不知道已经多卖掉多少啤酒 。 ”似乎这个牌子的啤酒有供不应求的情形 。 在这个地区没有一家商店有货可卖 。 似乎这种啤酒受欢迎的程度不断增加 。


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