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「产业气象站」为什么你的销售团队互联网化失败？

销售是最难带的队伍 ， 尤其在互联网时代 ， 销售还要互联网转型 ， 销售场景一变 ， 管理方式没跟上 ， 就会瞬间丧失战斗力 ， 销售的底薪成本反而让销售部成为了成本部门 。 以前不少公司靠电销、线下销售团队 ， 抓住了一波红利 ， 但是现在销售线索越来越贵 ， 讲究精细化运营 ， 其中4大环节最关键 。
「产业气象站」为什么你的销售团队互联网化失败？
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本文仅针对toC的生意 ， 且只针对想要规模化做大的企业 。
销售团队互联网转型的准备需要做以下4点：
销售线索分级
团队结构调整
团队管理理念升级
批量准备手机、微信号、监控软件
一、销售线索分级
在开始转型之前 ， 需要先梳理一下销售团队手头的资产——给销售线索做个分级 。
【「产业气象站」为什么你的销售团队互联网化失败？】销售团队手头的销售线索 ， 如果有多个来源的话 ， 可以根据销售线索质量（出单难易程度）的高低 ， 划分为几个等级 。
举个例子 ， 水滴筹的水滴保险业务 ， 内部对销售线索的分级是A+、A、B、C…… 。
通过售前转化团队为期1~3周的社群课教育过 ， 并且付费9.9元咨询顾问的用户 ， 被列为A+级 ， 交给后续电销团队承接时 ， 转化率是最高的 。 而通过水滴保公众号因领取赠险而留手机号的 ， 基本被归为C级或以下 。
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现实中 ， 销售团队一般是通过用户填写表单信息来获取用户 ， 填写表单的场景不同 ， 用户的购买意向也是不同的 。
如果你发现销售团队目前接到的量级较大销售线索 ， 属于质量较差（比如整体成交率低于10%） ， 且销售的商品或服务需要经过长期教育、信任建立的过程 ， 那么建议这类销售线索 ， 不要直接导给销售团队 ， 而是由售前团队来承接转化 ， 筛选、培养出优质销售线索后 ， 再转交给销售团队 。
当然 ， 如果来的是优质销售线索 ， 且容易建立信任关系 ， 那么可以不需要由售前转化团队经手 ， 而是直接由销售团队来承接 。
二、团队结构调整
团队结构调整基于一个大前提：精细化分工有利于提升组织效率 。
效率包含：1.销售的人效比 ， 2.流量的转化率 。
对于会大批量接到质量较差的销售线索（泛流量）的业务 ， 需要设置3个团队：售前转化团队、运营中台、销售团队 。 目的是为了提升销售人效比和流量的转化率 。
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1.销售的人效比
公司只要有人 ， 就有人效 。 因为销售有底薪 ， 养销售团队很贵 ， 如果销售一天没出单 ， 那么公司今天就是亏损的 。
1个销售一天的有效工作时间是有限的 ， 一天有效工作时间内能够沟通客户的数量也是有上限的 。 一般公司会想尽办法延长销售的工作时间 ， 比如每天工作12小时或更多 。
其实还有一种提升人效比的方法：给到销售的都是优质销售线索（高意向客户） 。
一个好处在于 ， 能减少销售在那些无效销售线索上花费的时间 。 如果1个销售一天的沟通上限是15个意向客户 ， 那么一天导给他15个高意向客户就行 ， 聊完很快就能看到出单 。
另一个好处在于 ， 可以让销售保持良好的情绪状态 ， 无需常被打鸡血 ， 自己就能从工作中获得被激励的感觉 ， 从而提高工作效率 。
为什么很多销售主管不得不经常给团队打鸡血？因为销售很容易心累 。 试想 ， 销售小弟今天主动聊了10个人 ， 只有2个人搭理他 ， 只有1个能聊得上话 ， 但是离成交还遥遥无期 ， 那么销售的情绪就很容易低迷 ， 因为得不到正反馈 ， 总是被拒绝 。
如果10个人里面有5个能聊得上话 ， 又有2个能很快成交 ， 那么销售的成就感、动力就会很足 。 用户给到的自然反馈、提成的获得能提升销售团队的斗志和精神状态 ， 这样就不用销售老大天天打鸡血了 。


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