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「产业气象站」为什么你的销售团队互联网化失败？( 二 )


2.流量的转化率
售前转化团队的核心价值在于 ， 提升流量的转化率——在短时间内从大量泛流量中筛选、培养出优质销售线索 。
泛流量直接让销售团队承接 ， 会存在几个问题：
①不是所有的销售都有能力处理低意向客户 ， 这批人很可能就被白白浪费了；
②销售必然会优先处理高意向客户 ， 低意向客户容易被晾着 ， 过好久再去挖掘时 ， 发现已经凉凉了；
③当渠道来源多样时 ， 不同渠道来源的流量 ， 质量不一样 ， 承接动作无法标准化 ， 就很难快速跑出不同渠道来源流量的差异 ， 也很难公平地横向对比销售的实际水平；
④销售频繁被拒绝 ， 导致情绪状态下降 ， 打鸡血太费劲 。
售前转化团队来承接泛流量 ， 需要做到以下几点：
①给用户建立良好的第一印象：比如专门的人设形象、精心安排的朋友圈剧本、合适的招呼语 。
「产业气象站」为什么你的销售团队互联网化失败？
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个人号成交 ， 讲究的是信任 ， 第一印象又非常影响信任的建立 。 如果一个客户加上你 ， 看你的朋友圈发现你天天卖货、上来就推销商品 ， 那么他对你的定位就是个销售 ， 你的销售导向越强 ， 他他越会对你产生戒心 。
②在没有“品牌信任”的时候 ， 先让用户产生“人设信任” 。
在线教育行业的套路是 ， 用户先被吸引进一个听课群 ， 群里有个老师经常讲课、分享知识点 ， 用户觉得老师很专业 ， 想了解更多 ， 就会加她微信 。 加上之后看了朋友圈 ， 发现朋友圈发的内容都很干净 ， 确实都在分享干货知识 ， 有帮助他人成长的初心 ， 可能就会咨询老师有哪些课程、怎么收费 。
这时候老师会让用户去加她的助理 ， 老师自己不谈钱不卖课 ， 保持高姿态的人设 ， 保持用户信任 ， 助理和用户来谈价格、谈优惠、促成交 。
实际上老师号和助理号背后是同一个人 ， 但用户不知道呀 。
③用社群、个人号运营的方式 ， 去反复触达用户、激发需求 ， 从而提升售前转化团队的转化率 。
互联网保险咨询服务领域的头部玩家小帮规划 ， 它的做法是 ， 在其他公众号投放保险文章 ， 吸引用户免费进群听《保险小白防坑课》 。
一个群两三百人 ， 专业顾问在群内先答疑 ， 然后由创始人徐彬的号在群内语音+图片播课 。 群内用户当天听完课后 ， 花9.9元或1元买保险咨询服务 ， 转化率在20%左右 。
购买了保险咨询服务的用户 ， 会由保险顾问承接 ， 转化出单 。 当天未报名的用户 ， 售前转化团队会用个人号发活动 ， 群内每天分享知识、朋友圈分享活动 ， 持续培养意向用户 。
如果外投保险文章过来想听课的用户 ， 直接加到保险顾问微信 ， 少了中间创始人徐彬的人设信任的建立、社群和个人号的反复触达 ， 那么成交转化率就会急剧下降 。
3.运营中台：策划+数据
业务人效比的提升 ， 离不开数据 。 业务数据平台和CRM系统 ， 是两个很重要的后台 。
业务数据平台 ， 除了统计业绩、查看各种结果指标 ， 还需要用来监测销售的的关键过程指标 。 这个后面销售管理部分会讲到 。
CRM后台的功能 ， 核心是用来沉淀用户数据 。 用户数据是公司最重要的资产之一 ， 对用户了解越多 ， 转化几率越高 。
当公司拥有足够多的用户信息 ， 并且能够对成交用户做一些特征提炼后 ， 就能知道具备什么样特征的用户 ， 成交可能性大 。 这样售前转化团队就能在刚接触某个用户的时候 ， 就根据他的特征快速识别出来 ， 他是不是属于那10%的有效销售线索 ， 是的话直接就可以定向转化 ， 从而缩短筛选、培养的周期 。
针对一些大的金主爸爸 ， 甚至还可以在初次接触到他的时候 ， 就根据他的喜好来做特殊定制服务 。
举个很有意思的例子 ， 秀场直播行业里 ， 运营团队会专门去收集活跃在其他直播间的大金主 ， 记录大金主爱听什么歌、有过哪些个人经历、喜欢什么类型的主播 。


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