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母婴行业观察■海拍客赵晨解析全套新品牌下沉打法，关于3-6线城市( 二 )


3、老板娘的优势 ， 她们相当于是当地的KOL ， 对很多商品的推荐有话语权 。
渠道品牌的机会有多大？
1、渠道品牌已经达到数千亿市场；
2、除了奶粉之外 ， 其他品类没有领导性的大品牌 ， 包括纸尿裤、用品、童装等；
3、需求分散 ， 不同消费者对品牌的需求不同 ， 尤其是在奶瓶这种品类 。 但是大品牌一定是根据需求最大的品类进行设计 ， 而我们现在看到消费者的需求有这么多 ， 可以根据不同的需求设计不同的产品 ， 这也是渠道品牌的机会 。
做好渠道品牌有哪些要求？
做好渠道品牌不容易 ， 因为它需要生长的市场非常分散 ， 要覆盖全国的县级城市就需要品牌方有很强的团队 。 现在的门店品牌已经经过几轮洗牌 ， 我们发现有一些新的趋势：
第一在产品端 ， 首先进口品牌在快速地被3-6线市场消费者接受 ， 其次 ， 3-6线人群出现差异化的需求 ， 需要有差异化的产品面对不同的市场 。
第二在渠道端来看 ， 要快速进场、快速试错非常重要 。 品牌的迭代速度以季度为周期 ， 一些95后开的网红门店每3个月换一批用品 。 另外流行趋势也是按照季度为周期的；同时营销活动中人海战术的打法逐渐成为过去 ， 对门店的动销和运营能力提出新的要求 ， 必须是数据化的门店和动销 。
第三从营销力来看 ， 通过我们调研发现：82%的门店通过微信做营销 ， 在这个过程中转变已经在发生 ， 品牌方、经销商和门店是否能掌握新的渠道能力和营销能力变得越来越重要 ， 原来大部分品牌在线上是查不到的 ， 当我们能够帮助一个品牌迅速在线上种草 ， 建立自己的阵地之后 ， 它很快就能和其他的渠道品牌拉开差距 。 如果品牌不能很快的想办法用数字化方式做营销的话 ， 是很容易被淘汰的 。
以我们的一个合作品牌纽瑞优为例 ， 它在澳洲有几十年历史 ， 同时产品力也很突出 ， 进入中国市场后 ， 我们在两个地方做了重要的创新 ， 一是线上做了很多营销 ， 包括小红书科普种草、央视栏目强曝光等建立它的品牌影响力 ， 同时我们帮助它一个月完成2000家门店覆盖 ， 两个月完成2300万的销量 ， 8月有8600家门店销售 ， 全年进货额超过一亿 。 像纽瑞优的这样的品牌我们有600个 ， 我们在选择品牌的时候 ， 首先要有竞争力 ， 从原料到销售端要有打得响的卖点 。 当我们找到产品的卖点 ， 我们要帮助他们在营销端让门店、消费者在线上认识他们 ， 这种品牌的营销方式和在主流的电商上做销量的品牌的营销方式很不一样 。
新品牌如何打开中国市场？
从整个链路来讲 ， 无论是国外的大品牌还是创业公司的新品牌 ， 如何打开中国市场？
一种是去找电商 ， 但大的电商平台考核的是流量转化率 ， 一般的新品牌很难推 。 第二种是大超市或连锁店 ， 但线下的大卖场有很贵的进场费 ， 促销员、营销方案等需要自己出 。 第三种是去线下中小母婴门店 ， 传统的路径是通过经销商到门店再到消费者 ， 但层层分销的成本很高 ， 且渠道也很难把控 。
海拍客想做的是搭建一条品牌链路 ， 是一个闭环 ， 我们会把所有的门店信息以及门店营销活动都会提供给品牌 。 同时我们会提供快速的渠道拓展 ， 通过数据化的选店帮助一个品牌2个月进入3000家门店 。 此外 ， 我们还提供数据化的动销监控 ， 包括到店神器和社群服务 ， 提升消费者运营效率 。 整个2月份我们的业绩比预期的高了50% ， 门店的数据化程度比我们想象的要好很多 。 基于这个趋势 ， 我们在不停的推出很多工具化的营销玩法 ， 并把消费者参与、点击、转化、复购的数据跟品牌共享 。 未来 ， 我们希望品牌、经销商、门店、消费者都在海拍客的平台上 。
我们现在做了600多个渠道品牌 ， 最大的类目是纸尿裤 ， 一年时间内我们有6个过亿的纸尿裤品牌 。 去年渠道品牌的GMV是30亿的销售额 ， 有12万的门店在通过海拍客进我们的渠道品牌 ， 包括奶粉、辅食、服纺、洗护等 。


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