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[钛媒体]物流行业会诞生Uber、滴滴这样的企业吗？( 三 )


随着时间、路途、经验的累计 ， 深圳汉德的数据库越来越大 ， 越来越全 ， 越来越精准 ， 在实践中实现了非常低的重量误差率（2%） 。
就像搜索引擎一样 ， 用的人越多 ， 就越好用 ， 越好用 ， 来用的人就越多 。 即便有人技术再好 ， 也很难复制、赶超 。
这是一种「正向积累」 ， 越大越好 ， 越好越大 。
投资之后 ， 我们从深圳汉德的发展变化中有什么思考和所得？▍用户不是为了打车而去买 GPS ， 用户买的是一个带 GPS 的智能手机
技术上的先进不是万能的 。 投资之前 ， 我们内部存在争议的问题 ， 在商业世界里很快有了答案 。 靠卖一款即便高附加值的硬件设备 ， 很难实现规模化 。
一来 ， 给一台车装传感器收一万块 ， 对毛利低、管理效率不高的物流行业来说 ， 太贵了 。 二来 ， 货主与承运方之间的较劲 ， 增加了传感器安装的难度 。 货主希望掌控运输全程 ， 但承运方不希望自己的运输行为被监控 。
这回到了大多数 To B 初创企业所面临的最根本的问题：客户为什么要装一个从前没有的设备并为之付钱 ， 他的动力是什么 ， 他看到了什么价值？
数不清的可穿戴设备企业在这个问题上栽了跟头 。
「智能手表手环们」最难的事情是 ， 得告诉用户戴上它们有什么好处 ， 而不是告诉用户他拥有了一大堆数据 。 用户并不会为数据本身买单 。 还是以打车举例 ， 滴滴和 Uber 的模式之所以可行 ， 是因为乘客和司机身上都自带 GPS ， 但是无论是司机还是乘客 ， 购买的都是智能手机 ， 而不是 GPS 。
如何找到足够多的场景 ， 把传感器装上去 ， 且让客户觉得装上传感器这件事本身足具意义 ， 对深圳汉德来说非常关键 。
有段时间 ， 创始人苗少光也不知道真实的需求在哪里 。 好像这里有需求 ， 那里也有场景 。 他一度列出了自己觉得大有可为的 27 个行业 ， 包括沥青、水泥、原油、煤炭、物流、环卫、成品油运输等等 。 然而 ， 到底哪个需求能帮企业做大 ， 苗少光心里也没谱 。
▍找到标杆行业 ， 服务好标杆客户
如何找准自己技术与产品的标杆行业和客户 ， 是很多 to B 企业带着技术去拓展市场时 ， 最先遇到的挑战 。
深圳汉德也一样 。 从 2017 年年中到 2018 年年底 ， 它几乎试遍了所有觉得可行的行业 。 依据不同行业的不同场景和需求来调试和安装 ， 前期的投入很大 ， 复购率却不理想 。 最后因为客户整体没起来 ， 公司也没能迈过规模化这个槛 。
走了很多弯路之后 ， 深圳汉德终于找到适合自己的标杆行业——水泥 。 一家龙头水泥企业愿意通过载重信息和位置信息来做行业监控 。 但那个时候 ， 深圳汉德账上的钱已经不多了 。
2018 年底 ， 苗少光找到我们 ， 希望峰瑞追加一轮投资 ， 支持它们在水泥行业拓展产品化应用 。 我们又投了一笔钱 。
为什么听起来无比传统的水泥行业愿意率先给车装上传感器？
这和水泥行业的 3 个特性有关：重量大 ， 货品以吨计价；成本低 ， 一吨水泥售价才四五百块；运费占比高 ， 有时能占到将近 1/3 的成本 。
这意味着 ， 运费是影响利润的关键变量 。 离水泥厂越远的经销商 ， 所承担的运费就越高 ， 利润就越薄 。 因为利润 = 卖出去的价格 - 进货价 - 运费 。
水泥厂为了扩散销售半径 ， 让远距离的经销商有动力进货 ， 业内的通用做法是给远距离的经销商提供部分运费补贴 ， 使其利润水平和近处的经销商相当 。
这给了一些人钻空子的空间 ， 让水泥厂无比头疼的「窜货」现象时有发生 。 所谓「窜货」 ， 是通过非正常的通路获得更便宜的货 ， 以求得更大的利润 。
举个例子 ， 北京郊区有一家水泥厂 ， 五环的经销商打电话给二环的经销商说 ， 「你帮我买上一车水泥 ， 你运到五环就卸货 ， 五环到二环这段路程的运费补贴 ， 我们一起吃掉 ， 一人一半 。 」


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