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【蛋解创业】逼走家乐福，吓跑沃尔玛，为什么这家小超市这么牛？( 二 )


一个零售企业本质就是服务 ， 这才是应该学习的 。
顾客要什么 ， 去对手店里买也要送到
胖东来创始人于东来曾经讲过这样一件事：商品的品类要齐全 ， 如果没有怎么办？我会去外边为顾客采购 ， 甚至去对手店里买 ， 也不会让顾客失望 ， 最远的一次好像是用飞机空运回来的 ， 这肯定是赔钱的 ， 但是我不想让顾客失望 ， 我们做商业的就是有这个责任去满足顾客的愿望 。
【蛋解创业】逼走家乐福，吓跑沃尔玛，为什么这家小超市这么牛？
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那怎么才能找到消费者需要的东西呢？
胖东来选择用消费者购物需求点理论在小类和单品之间设置分类 ， 也就是说把消费者对一个产品的需求分成若干个需求点 ， 每一个点又代表消费者购物的一种需求 ， 然后把这些需求点作为小类和单品之间的分类 ， 也可以作为联系 ， 这样就可以理清楚单品之间的关系 。
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那消费者购物需求点理论怎么运作呢？
比如顾客想要买食用油 ， 这是他的购物需求 ， 就可以把这个点分成若干小需求点 。 食用油包括大豆油、葵花籽油、花生油等不同的种类 ， 消费者买哪种油又各自代表着不同的小需求 ， 像花生油易于人体消化吸收 ， 大豆油预防心血管疾病等 ， 把这些小需求点结合起来就是一个大的消费需求 ， 之后商场还可以根据实际商品出售情况来调整商品采购需求 。
【【蛋解创业】逼走家乐福，吓跑沃尔玛，为什么这家小超市这么牛？】具体操作步骤如下：
1、把一个小类的商品分成若干小组 ， 同一个小组内的单品具有相近的功能 ， 能够满足消费者的某一需求 。
2、通过这样的方法可以把消费者对某一类商品的总需求可以分为一个个的小需求 。
3、所有小的需求可以组合成一个大的需求 。
4、如果一个超市陈列的某一类小商品可以满足消费者所有的需求 ， 那么这个超市对于消费者需求点覆盖率为100% ， 但是通常受卖场空间的影响 ， 都达不到百分百 。
5、通过需求覆盖率的高低就可以直观的看出一个超市商品结构状况 。
6、把超市现有的消费需求点与当地全部需求点相比较 ， 就可以发现缺少的地方 ， 然后进行补齐 ， 改变超市现在的情况 。
给员工吃肉 ， 你将迎来一群狼
任何极致服务的背后都离不开强大的团队支撑 。
于东来说过：“你给你员工吃草 ， 你将迎来一群羊！你给你员工吃肉 ， 你将迎来一群狼！”
河南许昌是一个四线城市 ， 当地的基本工资大概在1500元左右 ， 但是胖东来的基层员工却能拿到3000元左右 。
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于东来主张把财富分配给员工 ， 从2000年开始就把股份分给员工 ， 现在只保留了10%的股份 ， 而且员工年底还有分红 ， 哪怕是胖东来的一名保洁员 ， 年收入也高达四五万元 。
除了高薪 ， 各项制度也是给予员工幸福感 。
节假日关店休息、每年30天假期、不允许员工加班、结婚贺金、生育贺金、各种节假日福利；
寸土寸金的时代广场六楼是员工的娱乐天堂 ， 电影院、健身房、KTV、茶水间、休息室应有尽有 。
甚至在处理员工的投诉事件中 ， 选择让员工调离而不是辞退 。
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正是因为各项激励到位 ， 员工内在的幸福感激发了员工的自驱力 ， 产出远高于人力成本投入 。
所以对于老板来说 ， 如何激发出员工的团队荣誉和客户意识 ， 才是最难的 。
多元化经营 ， 覆盖顾客所有的生活需求


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