微播易徐扬：短视频电商爆款产品的背后逻辑 3月18号

　15秒涨粉几百万，一小时销货几万件...有些企业通过直播电商能够实现业绩翻番，有些企业投入大成本却石沉大海，短视频电商卖货的火爆并非易事，背后关键在于人、货、场的有机组合，方法往往比运气更重要。

　　3月18号，微播易CEO徐扬在黑马大学直播课中分享《短视频电商火爆的商业逻辑》，从内在商业逻辑进行深度剖析，帮助品牌打造属于自己的短视频电商爆款。

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　　打造爆款，首先回归卖货最本质的三要素：人、货、场。

----微播易徐扬：短视频电商爆款产品的背后逻辑//----

　　人：找到"偶然买家" ，需借自媒体效能

微播易徐扬：短视频电商爆款产品的背后逻辑。　　品牌想做短视频电商之前，首先要想清楚三个问题：

　　你是谁?

　　你想影响谁?

　　你要带来的价值是什么?

　　卖货的两端，是"关键人"和"买家" ，整体结构在于如何利用"关键人"去影响你想要的买家。这些可以影响用户转化的"关键人"可以是头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐。但他们在不同的场、不同的货的变量下，带货的效果是有较大差异的。

　　带货是综合因素促发的结果，从买家的角度来看，大部分买货的人都属于必然买家。在一些柜姐、老板卖货中，用户本来就喜欢这个品牌，本来就已经加入了购物车，这样的买家购买意愿很强烈，企业只需要合适的让利，就能够促使他们买单。但这种促销的本质，其实是在透支产品的品牌影响力，用利润换销量，与直播带货无关。

　　而自媒体才是激发未知增量的途径，是决定"偶然买家"的关键人。

　　头部达人(或明星)最大的价值在于覆盖圈层更广，用极强的曝光能力，创造社会效应，推动品牌面向更多用户。

　　中腰部达人在于与垂直领域的影响力，用更接地气的"真人用户"感知，塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容，激发用户的共鸣，种草效用较为明显。

　　如何选择影响"偶然买家"的关键人?

　　首先，肉眼可以帮你去判断一部分：比如看账号日常的广告比例，比例越高的相对质量会差，粉丝将对账号产生"免疫系统" 。其次，看互动内容，是水帖还是真实反馈，有无密切互动。再者他的橱窗产品进一步的看销量考察。

　　然而在肉眼观测几轮之后，品牌依旧会踩坑，无法找到匹配的那个"人"：

微播易徐扬：短视频电商爆款产品的背后逻辑。　　他的用户是你的目标客群吗?他近期的阅读数据怎么样?用户互动好不好?服务如何?有没有被客户频繁投诉?

微播易徐扬：短视频电商爆款产品的背后逻辑