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「36氪」To B业务如何获取客户？


编者按：本文来自微信公众号“小飞哥笔记” ， 作者丰宪飞 ， 36氪经授权发布 。
我之前写过一篇文章“To B运营怎么做？” ， 文章中我讲到To B运营转化的全流程是：
获取客户——付费转化——客户服务
这个转化流程中 ， 获取客户是很重要的一步 ， 它是整个运营工作的初始目标 。 既然获取客户很重要 ， 那么现在问你个问题 ， To B业务应该如何获客？
这里 ， 请你思考2分钟 ，
你的答案是什么 ， 或者说你会怎么去思考这件事 。 然后再继续往下阅读 。 我想 ， 你的答案可能是：
做百度、360、搜狗等渠道的SEO,SEM 获客；建立销售团队、分销商团队 ， 进行销售获客；通过写软文 ， 各种公关文 ， 进行内容营销获客；等等 。
这是个开放题 ， 基本上你怎么回答都不会错 。 但不足的是：这个回答不够系统和详细 。
关于“To B业务如何获客？”这个问题 。 我讲一讲我更框架性和详细的一个思考 。
这是我的一个框架性思考：
「36氪」To B业务如何获取客户？
本文插图
这个思考框架的分类不是绝对 ， 不是唯一 ， 也不是标准 。 我再次强调 ， 这个思考框架的分类不是绝对 ， 不是唯一 ， 也不是标准 。
你可能有你的思考框架 ， 且你的思考框架和我的可能不太一样 ， 不过这不重要 ， 我们的最终目的都是为了搭建出获客矩阵 ， 实现有效的获客 。
但你需要记住的是：你在构建一个思考框架时 ， 哪怕你暂时不能做到“相互独立” ， 也要先做到完全穷尽 ， 这是著名的MECE原则 。 接下来 ， 我一个一个的讲 。
1.定义
“To B 业务如何获客？”的获客指的是什么？
每个人的定义不同 ， 有的人认为只要把客户沉淀到了自己的渠道内 ， 算是获客；有的人认为客户开始使用了自己的服务或者是产品 ， 算是获客；有的人认为客户开始付费购买了自己的产品或者是服务 ， 算是获客；又有的人认为通过各种途径获取到有效的销售线索 ， 算是获客；
我认为都对 ， To B业务种类千差万别 ， 有各种硬件、软件、服务等等 。
有的硬件业务直接上门销售 ， 比如自动洗碗机 ， 获客就是直接给客户做销售了；
有的咨询服务 ， 需要先把客户沉淀到自己的渠道内 ， 在慢慢做转化；
有的软件业务 ， 先让客户试用 ， 留下销售线索 ， 再由销售人员去跟进 。
所以 ， 不同的业务 ， 不同的公司 ， 对获客的定义不同 ， 我认为是合理的 。
但关于To B业务“获客”的定义 ， 我更认同的是：
通过各种途径获取到有效的销售线索 ， 算是获客 。
重要的事情讲三遍！！！
通过各种途径获取到有效的销售线索 ， 算是获客 。
通过各种途径获取到有效的销售线索 ， 算是获客 。
通过各种途径获取到有效的销售线索 ， 算是获客 。
在运营转化全流程中 ， 只有获客这个节点 ， 能实现获取到有效的销售线索 ， 下一个节点才能有效的实现付费转化 。
2.客户是谁？
获取客户 ， 第一步需要做什么？
当然是要了解你的客户是谁 ， 勾画出你客户的基础信息 ， 也就是要做客户画像 。
不管你是产品、运营、还是市场人员 ， 第一步都应该先要去做客户画像 ， 只有你先去了解你的客户 ， 你的下一步工作 ， 你才能更好的推进 。
我认为 ， B端的客户画像 ， 主要从：
行业特征、企业特征、关键人特征（职业属性+个人画像）三个方面来整理 。
这里我用一个具体案例来讲讲 ， 怎么做B端客户画像 。 以下是某乡村旅游SASS营销工具产品的客户画像：
1.行业特征：
所属行业：乡村旅游行业
行业互联网化程度：较弱
2.企业特征 ，


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