「36氪」To B业务如何获取客户？( 二 )
地理位置：北京
规模：中大型企业 ， 年营收千万级别
主要业务：提供吃、住、娱乐、游玩、特产
业务驱动类型：品牌驱动 ， 活动驱动、用户运营驱动
业务消费频率：低
3.关键人特征 ，
决策人：企业老板 ， 业务线负责人
希望解决的问题：降本增效
决策人个人画像：年龄45左右 ， 性别男性居多 ， 工作年限10年以上 ， 喜好交友 。
以上是我对B端客户画像怎么做的一个思考 ， 你可以根据你行业、你负责业务的特征再针对性的调整和细化你业务的客户画像 。
3.内容获客
获客定义清楚 ， 以及知道你要找的客户是谁以后 ， 接下来就是获客了 。
和To C业务一样 ， 内容运营、活动运营、渠道推广也是To B业务获客的重要手段 。
我们先讲第一个获客手段：内容获客 。
我从3个方面来讲内容运营：
1.内容选题
内容选题怎么做？我认为有一个核心思想可以指导你的内容选题 ， 那就是你写的内容：
可以缓解客户焦虑 。
只要你写的内容可以缓解客户焦虑 ， 且内容和你公司提供的产品或服务密切相关 ， 那么你提供的内容毫无疑问 ， 它是高质量的 。
客户为什么会焦虑？
这个时代变化太快 ， 充满了太多不确定性 ， 客户经营一门生意不容易 ， 面对着现在、未来的各种挑战 ， 所以焦虑 。
焦虑着行业发生着的变化；
焦虑着新技术的出现 ， 自己没跟进而落后；
焦虑着就现实着遇到的许多问题 ， 无法解决；
这些焦虑 ， 都是你选题的灵感来源 。
具体可以从6个方面来找选题 ， 缓解客户焦虑：
（1）行业信息与分析方面
（2）公司发生的新闻方面
（3）客户成功案例方面
（4）方法论方面
（5）老板、高管专栏方面
（6）客户业务方面
从这6个方面去找选题 ， 可以让你产出许多质量较高的文章 。
除了文字方面的内容 ， 还可以做成PPT去演讲、去直播 ， 做成语音去其它平台开课 。
2.内容传播
内容传播策略 ， 采用自有渠道首发 ， 和其他垂直渠道深度合作推广 ， 横向渠道多渠道发布 。
内容传播这一步骤就不深讲了 ， 内容传播主要讲的是渠道 ， 这一环节更多内容我会放在渠道获客去讲 。
3.如何通过内容获取更多的销售线索
通过内容获取到的可能更多的是客户流量 ， 还需要通过一些方法将客户流量转化为销售线索 。
比如：提供软件服务的公司 ， 一般会在文章的开头 ， 或者结尾 ， 引导客户去体验产品 ， 体验产品的过程中会注册 ， 留下销售线索 。
又比如：提供服务的公司 ， 一般会在自建的渠道 ， 或者文章中留下客服的联系方式 ， 或者让客户留下联系线索 ， 然后再由销售跟进 。
4.活动获客
活动获客是To B业务获客的重要手段之一 ， 也是很多To B企业赖以依靠的获客方式 。
在我眼里 ， 现在很多市场人员做的活动 ， 分为两种情况：
一种是零零散散的 ， 公司市场人员一场活动接着一场活动的做 ， 疲于执行 ， 没有计划、没有策略 。
一种是成体系的 ， 有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营 。
我们今天要讲的就是后面一种 ， To B业务如何成体系的 ， 有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营 。
关于To B业务的活动运营 ， 我主要从4个方面来写：
1.目标
在获客阶段 ， 活动运营的目标是获取到有效销售线索 。
最终获取到有效销售指标之前 ， 有好几个指标要去注意：
报名人数——参会人数——参会企业数——有效销售线索
这4个指标 ， 越往后数字越小 。 因此我们要根据自己的业务、以及往期的活动经验 ， 去评估每参加一个活动 ， 一般情况我们可以获取到多少销售线索 。
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