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农机360网■制造商VS经销商：如何破解农机行业阶段性拐点？

营销链上的制造商、经销商、卖场和用户四个环节中 ， 在新冠疫情下 ， 遇到最大困难的 ， 无疑是经销商 。 经销商作为联结制造商、卖场和用户的启动支点 ， 面临短期的发展压力 ， 需要尽快突破困境、走向发展 。 从目前情况看 ， 市场形势逐步启动 ， 中长期持续向好的基础依然牢固 。
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一、加快推动复工复产步伐
突如其来的疫情给农机企业发展带来诸多压力 。 制造企业、经销商纷纷坚持生产、防疫两不误 ， 积极开展复工复产 ， 推动正常的业务运营 ， 努力将疫情带来的影响降低到最低限度 。
一是稳步实现复工复产目标 。 农机企业根据疫情防控状况 ， 调整年度阶段性经营任务 ， 在确保防控安全的前提下 ， 一手抓疫情防控 ， 一手抓复工生产 ， 统筹人财物、产供销平衡 ， 有序实现复工复产条件下的生产经营 。 依据产销协同 ， 重构原材料供应体系 ， 保证产业链有效运作 。 全面克服疫情带来的诸多不利因素 ， 积极安排产品物流 ， 确保在传统的旺季到来前 ， 实现产品的顺利交付 。 截止到2月底 ， 据统计 ， 接近90%的农机企业成功实现了复工复产 。
二是积极推动线上产品销售 。 结合市场需求 ， 积极开展网络营销 。 主导企业加强数字门店、移动商城建设 ， 加强线上营销投入支持 ， 主动加大线上基础设施等投入 ， 建立健全线上产品体验、产品推广、整机销售、配件供应、售后服务、业务培训、客户管理等信息化运营功能 ， 努力构筑线上线下互为支持的运营体系 。 经销商纷纷开展微信群、抖音、火山等线上营销 ， 开展线上选车、意向登记、网络培训、送货上门、有奖宣传等活动 。 由前期主要依靠线上维系客户、促成意向 ， 发展以为以线上推广、销售为主的新模式 。
三是积极服务春耕春播 。 疫情下的营销 ， 可以说是自救 ， 更是互利；既为企业 ， 更为社会 。 为了降低用户与外界接触的担忧 ， 经销商通过线上预约的形式 ， 就可以实现专人上门取车、送车的维修保养及上门送货服务 ， 保障消费者特殊时期的用车、购车需求 。 随着部分区域农机大市场、农机公司等渠道逐步走向正常运转 ， 已经实现了线上线下同步的局面 。 据悉 ， 目前全国阶段性已实施中央补贴资金1.4亿元 ， 扶持2.6万农户购置机具近4万台（套） ， 整体进度快于上年 。
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二、全面达产达效仍有短暂阻力
从目前的情况看 ， 仍有一些不利的因素制约农机企业全面达产达效 。 产业集中度、产能利用率、成本端和价格端变化因素等 ， 仍共同影响整体发展水平 。
一是市场需求与供给水平大幅度下降 。 新冠疫情引发的封城封路、假期延长、停工歇业等 ， 对农机行业产业链产生了不同的影响 。 特殊情况下产业链中的任何一个环节都有可能改变传统的供需关系 。 市场需求后延 ， 农机市场传统的备配货周期延伸 。 一些经销商不能正常销售产品且受产品库存、应收账款、人工成本、场地租金等多方面因素影响 ， 经营出现困难 。 部分农机主机企业未完全复工复产 ， 制造、交付能力不足 。 海外市场还面临接单难、履约难、国际物流不畅等现实问题 ， 销售形势不容乐观 。
二是复工与达产达效受到限制 。 农机行业本身就是微利行业 ， 生产旺季经常出现招工难现象 。 疫情的到来 ， 更加提升了招工的难度 ， 员工需求阶段性短缺 。 为加强疫情防控 ， 部分区域对外地返程人员基本要求在家自行隔离14天 ， 导致基层员工返岗时间延长 。 一些企业延长了放假时间 ， 提倡线上学习或办公 。 抗疫期间 ， 区域加强疫情管控 ， 加上购机用户担心疫情风险 ， 自觉控制外出时间 ， 延迟了购机需求 。
三是经营成本提升企业承压 。 部分上游企业未能满足上下游的产业间配套需求 。 一些原材料生产企业停工停产或减产 ， 导致原材料供应减少 ， 部分原材料出现涨价 。 部分农机企业由于前期缺乏相应的生产物资储备、较少的产品库存或上游企业配套能力制约 ， 造成生产、销售环节断续性的脱节 。 一些中小企业开工滞后 ， 开始出现了现金流带来的多重压力 。 防疫期间需要企业每天提供数量较多的口罩防护、消毒等防疫刚需用品 ， 提高了企业的经营成本 。
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【农机360网■制造商VS经销商：如何破解农机行业阶段性拐点？】三、切实把握现阶段需求特点
通过市场洞察、客户管理掌握用户需求规律及特点是企业的一项必修课 。 尤其是疫情时期 ， 如果丢失了用户需求管理 ， 单方面意愿提供的服务和管理 ， 让用户感到“用户不是上帝、用户只是上当”的时候 ， 企业未来发展将会遇到更加困难的时期 。
一是规避痛点为通点 。 秉承用户导向思维 ， 利用当下努力解决用户最急切、最需要解决的难题 ， 全面规避用户需求痛点 。 系统梳理用户系统、农机装备方案需求中的薄弱环节 ， 全面查找用户对现有产品在价格、交付、质量、操作舒适性、售后服务等方面的不满 ， 提升自身产业、产品的经营能力 。 据调研 ， 在疫情的特殊时期 ， 能否买到物美价廉、送货上门、服务到位的产品 ， 成为用户最大的关注点 。


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