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『36氪』产品和销售的在线化，本质就是提升效率


带着观点看商业 。 超级观点 ， 来自新商业践行者的前沿观察 。
文|特约观察员 晏涛
编辑|张薇
『36氪』产品和销售的在线化，本质就是提升效率
本文插图
疫情影响 ， 从过年到现在 ， 被报道的已经有超过750家企业破产倒闭 。 仍有很多零售企业处于困境之中 ， 不过另有一些企业能及时调整 ， 反倒成为行业标杆 。
比如 ， 恒大网上卖房就引爆了低迷的房产行业 。 数据显示 ， 2月份百强房企全口径销售额为3243.3亿元 ， 同比下降37.9% 。 而恒大率先启动“网上卖房” ， 业绩实现逆市大增 。
据恒大官方披露数据 ， 截至2月底 ， 共实现网上认购99141套 ， 认购金额人民币1026.7亿元 。 单月销售447.3亿 ， 同比大增108% ， 销售面积513.8万平方米 ， 同比大增154% ， 高居行业首位 。
恒大的玩法也很有吸引力 ， 购房者在缴纳3000元定金认购房源 ， 若选择自购 ， 定金可充作房款 ， 最后房价还能省4万 ， 并享受额外99折 ， 另外 ， 还可同时享受全国楼盘78折 ， “恒房通”额外97折及其他不同折扣 ， 分分钟能轻松省下首付或一辆豪车；若没有购房需求 ， 认购者也可通过推荐他人购买 ， 等待他人抢购 ， 或者推荐看房等多种方式赚取可观佣金 。
这样一来 ， 恒大把看房子和卖房子都搬到了网上 ， 制造了噱头 ， 方便了用户 ， 最后创造了行业标杆 。
这种被“逼”上网 ， 最后杀出一条新路的 ， 不仅仅恒大地产 。
我的一位朋友 ， 在上海开了一家特色面馆 ， 地段好租金也贵 ， 平时生意还不错 。 疫情下几乎就没什么客流量了 ， 不过他这两年都在有意识把客人加到自己微信里 ， 也就是私域流量 。
一看这疫情不知道什么时候结束 ， 再等着就是等死 。 于是他迅速调整 ， 一方面店内自制一些可销售的半成品；另一方面 ， 也从外部渠道采购一些特殊食品 。 然后开通了微店 ， 在自己的私域流量宣传 。 不到一个月销售达到了30万 ， 超出了平时门店的业绩 。 并且老客户的回头率还达到17% 。 这让他很意外 ， 也很兴奋 ， 他表示 ， 还要加大线上售卖的产品 ， 并且准备申请天猫开店 ， 扩大线上销售渠道 。
这样一看 ， 不论是恒大 ， 还是这家面馆 ， 过去都是靠线下销售生存 ， 如今被逼着试水线上 ， 整合线上产品 ， 建立线上销售渠道 ， 不仅创造了现金流 ， 没想到还走出了一条新路 。
总结来看 ， 他们成功也正是在于 ， 快速实现了产品在线化和销售在线化 。
产品在线化 ， 销售在线化 ， 是竞争的必然
我在上一篇《超级观点|零售的线上突围：客户私域化 ， 本质上就是经营客户关系》中讲到 ， 2020年零售企业突围的四化战略包括 ， 客户私域化 ， 产品在线化 ， 渠道数字化和销售在线化 。
所谓产品在线化 ， 就是指企业的产品和服务实现在网上查看 ， 预定 ， 购买 ， 甚至交付 。
比如 ， 恒大的房子 ， 购房者可以通过在线查看房型；林青轩的化妆品 ， 用户可以在天猫 ， 或微店买到；而在线课程、在线问诊就是直接在线交付产品和服务了 。
销售在线化 ， 是指企业能够通过网络获取客户 ， 维护客户 ， 创造销售 ， 不需要面对面才把产品卖出去 。 像李佳琦直播卖口红 ， 微商朋友圈卖货 ， 抖音广告带来销售 ， 这些都是销售在线化的形式 。
产品在线化是销售在线化的前提 。 只有我们的产品能够在线被客户看到 ， 搜到 ， 甚至买到 ， 那销售在线化才会有价值 ， 也更有效率 。
虽然O2O从2012年就开始讲了 ， 但今天很多线下企业仍然只是把线上作为辅助 ， 线上销售占比都不高 。
就连林清轩这么早探索数字化转型的企业 ， 2019年的线上销售也才不到25% ， 要不是被疫情逼上绝路 ， 也不可能这么快完全转过来重视线上 。 目前 ， 林清轩在疫情期间的营收已经恢复并超过以往正常水平 ， 但90%的收入来源于线上 ， 这是它过去不可想象的 。 还有西贝 ， 通过短短15天的转型 ， 线上收入就做到了日均200万 ， 这也是过不敢想象的 ， 硬生生被逼出来 。


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